B2B-исследование: как ЛПР выбирают поставщиков программного обеспечения

Интересное исследование провела B2B-платформа Wynter — специалисты компании опросили 100 руководителей отделов маркетинга, закупающих ПО, и выявили, по каким критериям те ищут поставщиков и отбирают топ-3 для финального рассмотрения.

• 54% опрошенных лиц, принимающих решение, ищут поставщиков по категории. Отбирают в Google возможных поставщиков, фильтруют их по отзывам и рекомендациям, затем сужают круг до двух-трех компаний.
• 42% ЛПР изучают уже известных им поставщиков — лидеров отрасли; тех, что порекомендовали коллеги; тех, за которыми они сами следят (подписаны на них в соцсетях, читают их блоги).

Примечательно, что и в том, и в другом случае большую роль играют личные контакты. Согласно опросу, 58% ЛПР сразу идут в профильные сообщества и просят там рекомендации. И они имеют наибольший вес, чтобы включить поставщика в топ-3. Второй по значимости фактор — отзывы третьих лиц. Далее — известность бренда/доля рынка.

Здесь работает психология:

• Эффект присоединения к большинству: «если мои знакомые или другие известные компании пользуются, значит, и мне подойдет».
• Доступность информации. Когда ЛПР видит вас в результатах поиска после того, как услышал от коллег, он уже предрасположен к вам.

Соответственно, по двум этим направлениям B2B-компаниям и нужно прилагать максимальные усилия, чтобы попадать в шорт-листы:

• Повышать лояльность клиентов, чтобы вас рекомендовали другим компаниям.
• Сделать эффективный сайт и вывести его в топ выдачи. Важно, чтобы после рекомендации вас можно было легко найти в поиске. Ну и дальше, перейдя на сайт, потенциальный клиент смог получить там всю нужную информацию и мотив связаться с вами.
• Делать качественный контент-маркетинг. Если ЛПР или его знакомые будут следить за вашим блогом или страничкой в соцсетях, то при появлении потребности включат вас в список.
• Повышать известность на рынке с помощью рейтингов, публикаций в СМИ и прочих охватных активностей. Это работает сразу в нескольких направлениях: и на возможность сразу попасть в шорт-лист, и на рекомендации, и на повышение доступности в поиске, и на доверие к вашей компании в целом.

Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи можно найти в нашем Telegram-канале «B2B-медиа».