Как анализировать целевую аудиторию. Пошаговые рекомендации

Не бойтесь сегментировать целевую аудиторию (то есть разбивать ее по отдельным услугам) или сузить круг возможных клиентов. Это, наоборот, поможет наиболее эффективно составить УТП (уникальное торговое предложение) для каждой услуги.

Где брать информацию для составления карты целевой аудитории?

1. Ваш опыт.
2. Отдел продаж. Поговорите с людьми, которые каждый день общаются с клиентами.
3. Позвоните тем, кто уже купил товар/услугу (5–10 звонков).
4. Вопросы на форумах.
5. Позвоните конкурентам.
6. Wordtat.yandex.ru и youtube.com — выписывайте слова, которые дают понять, что именно хотят увидеть ваши клиенты.
7. Записи звонков.

Предварительная подготовка

Прежде чем начать анализ, просмотрите все вопросы, назначьте встречу с собственником бизнеса. Если собственником являетесь вы, сосредоточьтесь и максимально подробно пропишите каждый пункт.

Основная задача сбора информации по целевой аудитории — получение максимального количества фактов.

Не допускайте следующих ошибок при анализе ЦА:

1. Прописывать стандартные соцдем характеристики (все женщины от 18 до 70 лет). Необходимо подумать и определить, кто является основным/типичным клиентом ваших услуг.
2. Диапазон возраста аудитории не должен превышать 6 лет.

Основные пункты анализа целевой аудитории

• Выберите основной персонаж вашей аудитории, который совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания. Пропишите его особенности (для анализа выберете 2–5 типичных представителей вашей аудитории).

• Определите ключевые потребности.

Примеры:

1. красивая улыбка;
2. стройная фигура;
3. упругая кожа.

• Определите ключевые возражения и страхи.

Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и вы можете частично или полностью решить их вашей услугой.

Примеры:

1. рост сметы за услуги;
2. затягивание сроков.

• Узнайте критерии выбора компании, что важно в выборе клиники.

3–5 вещей, на которые клиент будет смотреть, например, при выборе клиники. Можно определить, открыв 5 сайтов ваших конкурентов.

Пример:

1. цена;
2. профессионализм докторов;
3. доверие.

• Изучите, как клиент принимает решение на каждом этапе продажи, и как вы можете повлиять на каждый из пунктов.

Например:

1. заинтересоваться объявлением и кликнуть по рекламе; (Какие офферы можете предложить? Как триггеры можно использовать?)
2. проникнуться доверием на сайте; (Какие блоки, повышающие доверие, можно добавить на сайт?)
3. увидеть интересное для него предложение; (Как правильно разместить порядок блоков на сайте, чтобы донести ценность услуг?)
4. оставить заявку на консультацию (Чем можно повлиять дополнительно на принятие решения совершить конверсионное действие?).

Поиск запросов через Яндекс.Wordstat

Это один из способов узнать реальные проблемы людей. Для этого открывайте вордстат. Отдельно выпишите основные запросы людей, которые их беспокоят, используйте добавки: +как, +где, +какой.

Форумы

Еще один из вариантов понять боли и проблемы вашей целевой аудитории.

На форумах люди делятся опытом и описывают подробно все страхи и ожидания. Узнав все возражения вашей аудитории, вы можете их закрывать сразу на сайте и в социальных сетях.

В статье мы рассмотрели основные пункты анализа целевой аудитории. Необходимо шаг за шагом ответить на все поставленные вопросы, чтобы получить результат.

Агентство медицинского маркетинга — Belberry