Как мы с нуля построили отдел продаж услуг по кибербезопасности

Этап 1: Ручная рассылка

Первая гипотеза была следующая: услуги по кибербезопасности, особенно с учетом штрафов по 152-ФЗ, наиболее актуальны для компаний, которые обрабатывают большое количество персональных данных. Пообщавшись с ChatGPT, я выяснил, что это B2C-компании вроде онлайн-школ, турагентств, медицинских клиник.

Я находился в Тюмени, только начал осваивать продажи. Поэтому для наработки навыков и понимания процесса делал всё вручную:

1. настроил корпоративную почту Яндекса;
2. собрал базу контактов через парсер и вручную с сайтов;
3. написал письма примерно 89 компаниям (по 3–4 письма на каждую).

Результат: 9 ответов, 3 квалифицированные компании, 1 перешла в мессенджер.

Вывод: ручной процесс сильно зависит от человеческого ресурса, плохо масштабируется и отнимает много времени.

Этап 2: Автоматизация через Coldy AI

В поисках масштабируемого решения я обратил внимание на Coldy AI, который активно обсуждался в B2B-чате Vision Club.

Платформа позволяет:

1. эмулировать ручное общение и поддерживать живость домена;
2. загружать базы контактов (купленные или собранные самостоятельно);
3. валидировать почты;
4. запускать цепочки писем, а ответы переводить в мессенджер.

После внедрения Coldy AI процесс выглядел следующим образом:

1. база контактов загружалась и валидировалась;
2. запускались цепочки писем;
3. заинтересованные клиенты попадали в мессенджер;
4. мы проводили встречи, согласовывали объем работ, подписывали договор и закрывали сделку.

В итоге, время, которое я раньше тратил на написание персонализированных писем, освободилось, и я наконец мог заняться основной работой — систематизацией хаоса и повышением конверсий, поскольку раньше я просто не успевал это делать.

Этап 3: Автоматизация звонков и работа с ЛПР

После того как мы подключили Coldy AI, я решил протестировать холодные звонки.

Сначала я сделал 7 звонков самостоятельно — просто честно рассказывал о наших услугах и УТП. Потом обучил менеджера, который сделал 16 звонков. Результаты:

1. в 60% случаев нам говорили «пишите на почту»;
2. иногда был отказ;
3. в ряде случаев удавалось выйти на ЛПР и провести реальный разговор.

Главное — без хитростей и «трюков»: мы просто честно предлагали услугу, и те, кому было действительно интересно, соединяли с нами.

Автоматизация звонков

Ручные звонки мало масштабируются и сильно нагружают психику, поэтому я изучил рынок автоматизации:

1. Скорозвон — отпал сразу, цена 350 тыс., нормальный робот, но дорого;
2. Звонобот — аналогично, 80 тыс., тоже дорого для теста;
3. Манго Офис и CRM Calls — почти одинаковые, Манго чуть дороже, но для теста требовалось >10 тыс. руб. на баланс.

Выбор пал на CRM Calls:

1. сделали простого робота, который отрабатывает одно возражение и спрашивает, интересен ли бесплатный аудит, который покажет актуальность услуг по кибербезопасности;
2. за 400 звонков (200 недозвонов) получили 3 заявки;
3. затем я предложил перейти в мессенджер и продолжил работу с клиентами;
4. стоимость: 700 руб. из 10 тыс., залитых на баланс;
5. платформа удобна: индивидуальные настройки роботов, детализация по каждому звонку, гибкость и качество полностью устроили.

Заключение

В заключении хотелось бы сказать:

1. В условиях ограниченного бюджета порой полезно поработать вручную, чтобы понять процесс и потенциальные конверсии.
2. Системный подход и автоматизация увеличивают масштаб и высвобождают временные ресурсы.
3. Аналитика на каждом этапе воронки помогает принимать верные решения; на начальных этапах это больше походило на метод тыка, теперь решения основаны на данных.

Таким образом, эти три этапа — ручная работа, автоматизация писем и звонков — создали работающую воронку продаж, которая приносит результат с минимальными человеческими затратами.

Теперь отдел продаж работает стабильно: менеджер обрабатывает только «тёплые» заявки, техническая команда обеспечивает качественный цикл сделки, а я наконец-то могу заниматься построением и оптимизацией бизнес-процессов.