Заработать можно, делая сайты и за 30, и за 300 тысяч
Цена — это стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс
Вопрос ценообразования в веб-разработке уже давно по большому счету закрыт. Основные способы подсчета известны.
Условно их можно поделить на две категории: «учет затраченных человеко-часов» и «от пня». В первом случае есть еще два варианта: средняя общая стоимость человеко-часа в студии и стоимость часа конкретных специалистов. Во втором случае — управление берет на себя смелость руководителей, замешанная на репутации, опыте работы конкретной компании и самых сокровенных желаниях владельцев бизнеса.
Показать цены? Ой, я стесняюсь!
Насколько прозрачны и публичны должны быть прайс-листы и весь процесс ценообразования? Обратите внимание, большинство компаний (за исключением конвейеров, работающих по схеме «сайт-визитка за 3 дня, стоимость — 15 000 рублей»), не размещают свои прайс-листы в свободном доступе.
Этому есть причины. И у многих из них «ноги растут» из рыночной конкуренции. Жилистые такие, накачанные ноги, прям как у страуса. Но мы считаем, что крайне полезно хотя бы обозначать принадлежность своей компании к конкретному ценовому диапазону.
В CMS Magazine есть примерная градация. Нижний ценовой сегмент — это сайты с бюджетом до 200 тыс. рублей, средний — от 200 до 750 тысяч, верхний — от 750 до 1,5 млн, премиум — свыше 1,5 млн.
Определение вилки цен снизит нагрузку от изначально неверных клиентских запросов, также это подчеркнет открытость вашей компании.
Если не указывать бюджет, можно обозначить хотя бы стоимость студийного человеко-часа. Как и средние бюджеты, по России она очень разнится. Средний разбег: от 1 000 до 4 000 рублей в час. Конечно же все зависит от региона, маркетинга и скилов студийных специалистов.
Не секрет, что маржа в студиях среднего и верхнего ценового сегмента по факту редко превышает 10-20%.
Это значит, что нет особых возможностей для маневров в виде скидок.
И все же в нижнем ценовом сегменте нередко можно увидеть наценки в 2, а то и в 3 раза от себестоимости. Конечно, этим отличаются не все. Крупные и уверенно стоящие на ногах студии этого уровня добиваются успеха за счет максимального упрощения, стандартизирования и автоматизации процессов, а не высоких наценок. Им в первую очередь выгодно показывать свои ценовые рамки публично, и чем меньше диапазон — тем лучше.
Для студий более высоких ценовых сегментов может быть актуально обозначать если не среднюю стоимость часа, то хотя бы минимальный порог бюджета, с которым им будет рентабельно работать.
Ценовой сегмент, в котором я живу
Вопрос — в какой ценовой категории работать, пожалуй, актуален не только для молодых студий. Всем полезно задавать себе его хотя бы раз в год. Ведь меняется и квалификация сотрудников, и внешняя среда и многое другое.
Стоит регулярно производить переоценку ценностей в сторону снижения или повышения среднего размера бюджетов проекта. В первом случае это закономерно, когда речь идет о простых сайтах и максимальной оптимизации производственных процессов, во втором — при общем повышении квалификации специалистов.
Но сказка легко сказывается, а на деле…
Как это происходит на практике, рассказывает Алексей Соловьев, директор по развитию рекламного интернет-агентства X10 (Пермь).
Работая в городе-миллионнике, мы вынуждены поддерживать цены на доступном для клиентов уровне. Поэтому мы работаем в «нижнем» ценовом диапазоне до 200 тысяч. Разумеется, есть проекты, превышающие эти цифры, но их не так много.
Думаю, стоит отметить, что для Москвы сумма в 200 тысяч за сайт считается небольшой, но в регионах ситуация обстоит иначе. В небольших городах не так много заказчиков, способных выложить за сайт 200, 300, 500 тысяч рублей.
У нас есть разные ценовые решения и предложения для разных групп клиентов — и это одно из наших преимуществ. Мы можем сделать сайт и за 30, и за 300 тысяч. В среднем цена за сайт, работающий на 1С-Битрикс, составляет 100 тысяч рублей.
Я знаю компании, которые берут один крупный проект стоимостью в несколько миллионов и занимаются только им, например, полгода. Нам же нравится работать в низком ценовом диапазоне с «быстрыми» проектами. Получается, мы не зависим от «градообразующего» заказчика. К этому мы пришли методом проб и ошибок. Сейчас мы выработали для себя оптимальное соотношение стоимости, затрачиваемого времени и доходности. Более того, стоимость плавающая — при большой загрузке производства мы повышаем стоимость решений/продуктов и, наоборот, при низкой загрузке производства предоставляем дополнительные бонусы клиентам.
За 13 лет работы во всех ценовых категориях я понял: можно зарабатывать, делая сайты за 15 тысяч, и зарабатывать, делая сайты за 300 тысяч.
Тут вопрос в организации производства, автоматизации, оптимизации расходов и бизнес-процессов, и в той марже, которую хочет получать компания, ну и т.д. Но кроме маржи есть еще желание самореализации, желание изменить мир, сделать что-то лучше. И вот тут самое интересное. Руководитель или топ-менеджер формирует ценовую политику, миссию, принципы работы компании и назначает стоимость продукта, исходя из внутренних убеждений.
Стоимость проекта: у каждого повара своя кухня
Вне зависимости от ценового сегмента, студии демонстрируют разный подход к веб-разработке. Метод «от пня» ограничивается лишь фантазией руководителей студий. Что касается других — стоит остановиться подробнее.
Ценообразование может разниться даже в одной конкретной студии. Очень многое зависит от того, что собой на самом деле представляет проект и его заказчик.
Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим, подробно рассказал об этом:
В нашей студии проекты бывают трех видов:
- Типовые проекты на базе готовых решений на платформе 1С-Битрикс.
- Сложные индивидуальные разработки на 1С-Битрикс и Yii.
- Ежемесячная поддержка и модернизация сайтов.
Поэтому вариантов ценообразования тоже три:
- По типовому проекту мы уже на этапе пресейла согласовываем с клиентом понятное всем техническое задание на доработки и настройку выбранного решения, и фиксируем его стоимость в договоре. Дальнейшие работы по модернизации проекта проводятся в рамках договора поддержки.
- Разработка индивидуальных решений делится на обозримые участки и этапы. Стоимость первого этапа (как правило, это техническое задание + дизайн-концепт 2-3 основных страниц сайта) фиксируется в приложении к договору. Последующие этапы оцениваются, как только мы сформулируем все требования к проекту.
- Ежемесячная поддержка сайтов состоит из множества небольших задач, которые нужно выполнять, как правило, сразу же по мере их поступления. Поэтому согласование планируемых трудозатрат происходит уже в процессе реализации задачи. В конце месяца клиенту выставляется счет на оплату потраченных специалистами часов. А т.к. с клиентом в течение всего месяца происходит постоянное взаимодействие со стороны сотрудников студии, то обычно вопросов по оплатам не возникает.
В целом, третий вариант является наиболее оптимальным и прозрачным для всех сторон: студия получает оплату за все свое потраченное время, а клиент не переплачивает за закладываемые в фиксированных оценках «риски».
Какую модель ценообразования выбрать? Решайте сами. Важно учесть все нюансы: общие объемы работ, срок сотрудничества, степень сговорчивости клиента, его истинные цели и подход к проектной работе, и самое главное, специфику оказываемых услуг.
Что идет на смену фиксированной ставке
Одно из самых узких мест — подсчет себестоимость масштабных и технологически сложных проектов. Прямо беда. Только 42,6% клиентов везет и запланированный бюджет их проектов совпадает с фактическим. В 31,7% случаев проекты немного выходят за рамки оговоренных предварительно сумм, а еще в 14,9% окончательная стоимость существенно превышает изначальные подсчеты.
Неудивительно, что студии стали избегать такого понятия как «фиксированная стоимость». Все чаще и чаще в отрасли звучит такое словосочетание как Time & Materials.
Это означает, что заказчик будет платить не фиксированную сумму за весь объем работы, а оплачивать человеко-часы, которые по факту потратили сотрудники студии на выполнение конкретных задач клиента.
Плюсы для студий здесь очевидны. А вот минусы… Один из главных — многие клиенты все еще не готовы совершить этот «прыжок доверия». И чем крупнее компания, тем сложнее ее на это уговорить. Ведь годовые бюджеты, как правило, согласуются еще в ноябре-декабре предыдущего года.
На наш взгляд, это лишь вопрос времени. Реалии меняются и заказчикам сайтов рано или поздно придется к ним прислушаться. А пока — имеем, что имеем. И с этим тоже нужно уметь работать.
Time & Material — это схема, при которой заказчик платит за время, отработанное сотрудниками подрядчика (и субподрядчиков), и использованные материалы. Но не стоит думать, что это существенно дешевле других подходов. Потому что в контракте оговаривается также процент наценки подрядчика. И чаще всего не ограничивается объем затраченного времени — либо ограничивается очень широко.
Чек-лист для сверки своего подхода
Несколько тезисов-стикеров, которые обязательно нужно иметь в виду, разрабатывая дальнейшую стратегию развития веб-студии:
- Веб-разработка в целом — не самый прибыльный бизнес. Маржа студий, продержавшихся на рынке свыше 5-7 лет, редко превышает 15-20%.
- Полезно хотя бы раз в год задавать в себе вопрос — не настала ли пора сменить ценовой сегмент студии (речь как о повышении, так и о понижении цен).
- Выбор ценового сегмента зависит не только от внешних, но и от внутренних факторов: насколько «прокачаны скилы» сотрудников, нет ли дефицита в высококвалифицированных специалистов и руководителей направлений, есть ли возможности для оптимизации и упрощения производственных процедур, насколько богат опыт в той или иной сфере и т.д. и т.п.
- Техподдержка, оценка типовых и уникальных проектов — все это, как правило, предусматривает разные варианты ценообразования и порой все они могут быть применимы в одной и той же студии.
- Все чаще фиксированный бюджет заменяет схема Time & Materials. Единственное «но» — большая часть клиентов пока еще не готова работать в таком формате, необходимо прививать им эту культуру.
- По данным CMS Magazine, лучше всего себя чувствуют на рынке либо студии полного цикла, либо те, кто смогли выбрать узкую, но перспективную специализацию. Например, на конкретном типе сайтов с заданными ценовыми рамками.
Материал подготовлен редакцией CMS Magazine специально для читателей блога Битрикс24.
