Как в 2,5 раза увеличить объем продаж интернет-магазина автомобильных красок

Вводная информация

Клиент: онлайн магазин автомобильных красок, аэрозолей и полировочных паст с доставкой по всей России.

В чем преимущество продукции клиента для самостоятельной подкраски?

1. Финансовая выгода. Подкраска сколов своими руками стоит несоизмеримо меньше профессиональных салонных услуг;
2. Экономия времени. Не придется ждать свой автомобиль из мастерской, зависеть от страховых компаний — весь процесс займет не более 2 часов, с учетом тщательной предварительной и финишной обработки дефекта;
3. Безопасность. Благодаря удобной форме красок, у покупателя всегда получится аккуратный и ровный результат. Вы не повредите заводскую эмаль и сэкономите на замене детали.

Основная проблема: недостаточное количество заявок на определенные товары и высокая стоимость заявок на некоторые позиции.

Цель поставленная клиентом: привлечение в соц.сети и на сайт потенциальных клиентов и увеличение онлайн продаж.

Решение

Продвигать сайт с помощью контекстной рекламы в Google Adwords. Через месяц работы нам показалось этого недостаточно. И так как у клиента была группа ВКонтакте, и часть продаж шло через ее, то мы решили запустить таргетированную рекламу. Попробовать тестировать на ней автоворонки в мессенджерах и лендинги (одностраничные сайты).

Работа над проектом длилась 2 месяца.

Запуск контекстной рекламы в Google

Семантическое ядро

Мы собрали все ключевые слова под каждую из марок и моделей автомобилей, где было упоминание того или иного товара сайта (например, «стеклоочистители для Mercedes CLK»). В итоге, у нас получилось несколько сотен небольших групп запросов под пару «наименование товара + модель/марка авто», которые мы раскидали по ассортименту и специальным страницам, где владельцы определенных моделей могли найти быстрые ссылки на самые часто упоминаемые товары для их автомобилей.

В результате достаточно кропотливой работы наших специалистов, было создано довольно обширное семантическое ядро из нескольких тысяч запросов.

Внутренняя оптимизация

Проработали шаблонную генерацию мета-тегов для страниц марок и моделей авто, мы заказали копирайтеру короткие уникальные seo-оптимизированные описания для каждой из страниц марок автомобилей. Таким образом, на выходе мы получили уже почти готовые страницы для размещения на них ссылок на модели авто.

Также удачно протестировали автоматическую перелинковку между страницами моделей авто в пределах одной марки, а на каждую из страниц товара добавили кнопку заказа обратного звонка для связи с менеджером в случае, если товара нет на складе.

Внешняя оптимизация

Мы сделали основной упор на закупку ссылок с региональных сайтов. Поэтому, нами была выбрана такая стратегия:

1. Отыскали несколько посещаемых региональных форумов и разместили на них закрепленные рекламные темы с ссылкой на сайт нашего клиента.
2. При помощи топовых ссылочных бирж рунета было закуплено несколько десятков вечных ссылок с незаспамленных тематических сайтов рунета (как автопорталов, так и блогов).
3. Также закупили несколько ссылок с трастовых региональных ресурсов (в основном новостных).

Коммерческие и поведенческие факторы

Существующие коммерческие факторы в виде цены и контактов были усилены добавлением и проработкой страниц «Отзывы», «Доставка и оплата». Там можно прочитать реальные отзывы о товарах, возможностях по доставке купленного товара по регионам, все возможные способы оплаты.

Также для усиления поведенческих факторов на сайте было опубликовано несколько десятков информационных статей о том, как самостоятельно подкрасить сколы и царапины, выбрать ту или иную краску, как узнать код краски авто.

Настройка таргетированной рекламы в ВКонтакте

Анализ аудитории:

Для начала составили портрет ЦА: мужчина от 20 до 55 лет, владелец автомобиля.

Анализ конкурентов:

Также перед стартом, чтобы определить сильные и слабые стороны конкурентов, сделали следующее:

1) Первым делом с помощью Церебро таргет, через вкладку «промо-посты», мы определили, что данная ниша хорошо рекламируется в ВК.

2) Также мы составили таблицу, где оценивали конкурентов по следующим критериям:

1. Оформление и юзабилити посадочной страницы.
2. Ценовая политика.
3. Скорость ответа и компетенция менеджера.
4. Акционные предложения.

После этого оцениваем каждый критерий по пяти бальной шкале. Очень легкий и действенный анализ.Основываясь на портрет ЦА, составили mind-карту, из которой получили следующие сегменты:

1) Конкуренты — собрали участников состоят в 3 сообществах, активных за 3 месяца и комментарии за 3 месяца. В начале кампании сделали срез по сообществам конкурентов. В последствии каждые 3 дня через вкладку Церебро «Пересечение аудиторий» отсекали нововступивших.

2) Участники группы по покраске авто — собрали все сообщества, сегментировали по отдельным тематикам (краски на марки авто, полировальные пасты), со всех групп собрали участников состоят в 3 и комментарии за 3 месяца.

3) Сообщество по Брендам автомобилей — собрали отдельно сообщества по маркам автомобилей (Lada, Hyundai, Kia, Nissan, Renault, Skoda и.т.д.). Здесь же собрали участников, которые состоят в 2 сообществах.

4) Крупные автомобильные паблики — Участников, и состоят в 3 сообществах.

5) Сообщества мотоциклистов — Участников, и состоят в 3 сообществах.

6) Сообщества Автодилеров — поиск по ключевым словам брендов автомобилей, сбор активных за 3 месяца, и нововступивших.

Настройка рекламных объявлений

Следующим шагом было создание рекламных объявлений. На каждый товар мы утвердили свой оффер (сильное предложение). Например: «Владелец Hyundai? До 14 мая скидка 25% на краску в баллончиках на вашу машину!».

Переход по объявлению вел клиента в автоворонку. Мы разработали ее структуру для продажи товаров и формирование базы потенциальных клиентов.

Цель автоворонки: снизить стоимость заявки и продажи, собрать базу потенциальных клиентов и увеличить средний чек с помощью дополнительных продаж.

Как работает автоворонка для продажи товаров для машины?

При клике на рекламу пользователь попадает на мини-лендинг со специальным предложением в виде бесплатного товара при заказе на определенную сумму. Ниже сообщения располагаются кнопки, по которым можно перейти и подписаться на удобный мессенджер.

В игру вступает чат-бот

После подписки на мессенджер пользователю приходит сообщение с уточняющими вопросами. Выбрав нужный вариант, клиенту приходит ссылка на товары нужного раздел каталога сайта и специальные условия на покупку со сроком действия.

Вот как это выглядело на примере посадочной страницы для группы в ВКонтакте. Чтобы «получить решение», нужно подписаться на группу.

Пример диалога с чат-ботом:

Предварительно разработали и протестировали схему ответов чат-бота:

Если клиент не покупал в течение нескольких суток, ему автоматически приходило письмо с напоминанием о том, что срок действия скидки заканчивается.

Раз в 2 недели мы делали рассылку по всей базе подписчиков с выгодным предложением на ассортимент сайта.

Таким образом, даже те, кто подписывался и не покупал, рано или поздно делали заказ с рассылок товара, которые им понравились.

Средняя открываемость сообщений с таких рассылок составляет 93%

Процесс продвижения

На начальном этапе продвижения лучше всего себя показали участники сообществ по покраске авто. Общий СТR по компании составил 3,7:

На основе первых полученных результатов было принято решение сделать основной упор на этот сегмент. Чтобы охватить более платежную аудиторию в рекламном кабинете поставили интерес «бизнес», показатели по пересечению дали лучшие отклики в обращение, CTR по аудитории составил 3.3:

Сообщества авто дилеров: аудитория — активные участники за 3 месяца и вступившие, которых мы собирали по срезу сообществ. Лучшее объявление в этой компании показало СТR 4,9:

Общие цифры за время работы с проектом

Продвижение сайта в Google Adwords:

Гео: вся Россия
Время: 10.05.2019-12.07.2019
Потрачено: 188 517,95
Сред.цена клика: 9,86
Переходов: 34 124
Средняя стоимость конверсии: 162,51
3% конверсия сайта

Продвижение группы Вконтакте:

Потрачено: 18 517,43 руб.
Время: 11.06.2019-12.07.2019
Переходов: 3594
Вступило: 688
Лиды: 136
Цена за переход: 5,1 руб.
Цена за вступления: 27 руб.
Цена за лид: 136 руб.

Выше указаны только те лиды которые пришли через сообщения сообщества, приложение «Заявка», обсуждения «Оставить заявку», и со стены сообщества.

Выводы

Клиент остался доволен продвижением сайта и группы Вконтакте. На наш взгляд данная ниша показала хороший отклик от аудитории. Сезонность положительно повлияла на ведение рекламной кампании, но основным фактором таких высоких CTR была правильная комбинация собранных баз, хорошо составленных объявлений, и подобранных баннеров. Таким образом, получилось добиться СТR выше 3 на большом охвате ЦА, на протяжении всей рекламной кампании, было сделано много сплит-тестирований для того, чтобы определить лучший баннер и текст.