Денис Гордиенко
Раскрутка приложения заказа услуг ч.2
Напомню, что мы занимаемся запуском приложений заказа услуг. Это когда в приложении куча клиентов, куча мастеров, есть некое взаимодействие между ними, а владелец приложения зарабатывает на том, что сводит одних с другими. Таких заказов было много, поэтому мы сделали коробочное решение "Сервис ПИ".
Многие клиенты задавали нам резонный вопрос - почему не запустим свой подобный проект. В ноябре прошлого года это свершилось и несколько статей назад я описывал наши первые действия. Сегодня расскажу о том, как развивали уже проверенные каналы и что ещё пришло в голову.
Точка А
Благодаря первому опыту мы сконцентрировались на рекламе ВКонтакте. Задача на декабрь и январь стояла следующая: окончательно убедиться в эффективности ВК и, если гипотеза верна, увеличить конверсию этого канала.
Рекламную кампанию в первых числах декабря начали с таргетированной рекламы. Для продвижения выбрали два формата - это карусель с расчетом на WOW-эффект от красивых картинок и универсальную запись, где более подробно описывались принципы работы приложения.
Показы были настроены на участников сообществ о красоте, моде и макияже и т.п. Дополнительно мы сегментировали пользователей по устройствам, сделав отдельные объявления для пользователей Android и iOS.
Всего, по результатам показов таргетированной рекламы, мы получили 689 переходов, при средней стоимости перехода в 12 рублей. Лучше всего сработала карусель, а именно реклама услуг маникюра, настроенная на пользователей Android. С этого объявления мы получили более 450 переходов, при средней стоимости перехода 3 рубля.
Однако статистика по скачиваниям была гораздо ниже. Женская аудитория, падкая на все прекрасное, при виде красивых картинок охотно переходила по ссылкам, в надежде посмотреть еще больше этих самых картинок и сразу записаться на маникюр (а может и просто посмотреть все те же картинки). К необходимости скачивать приложение и совершать другие манипуляции аудитория не была готова.
Новый Год, как инфоповод
За неделю до Нового Года, мы решии успеть запрыгнуть в последний вагон и попробовать второй рекламный инструмент во ВКонтакте - закуп постов в сообществах (до этого были общие посты а-ля "новое приложение заказа услуг"). Озвучив в заголовке одну из основных проблем всех девочек, а именно «КАК НАЙТИ МАСТЕРА ПО МАНИКЮРУ ИЛИ ВИЗАЖИСТА ЗА НЕСКОЛЬКО ДНЕЙ ДО НОВОГО ГОДА?», мы запустили пост в двух городских (не самых крупных) сообществах развлекательной тематики.
Негусто, но сколько успели (некоторые хитренькие администраторы задрали цены на предновогодние выходы рекламы и писали, что публикация возможно только напрямую). Итак, до 27 декабря, мы получили статистику с трех рекламных выходов. Всего получилось 38 переходов при средней стоимости каждого в 34 рубля. Казалось бы цена перехода выше, НО при этом регистраций и заявок с закупки постов было на порядок больше.
В декабре вышла вот такая картина:
- Всего потрачено денег: 9560р.
- Всего охват: ~117 000
- Всего переходов: 805 (0,69%)
- Всего установок: 99 (12,3%)
- Всего пользователей: 64 (64,6%, общая конверсия: 0, 055%)
- Всего заданий: 12 (стоимость заявки: 796,67р.)
Работа над конверсией
Идею мы проверили - реклама в ВК выгоднее финансово и требует на порядок меньше ручного труда, как, например, в случае с Авито или Директом. Оправившись от новогодних праздников, мы с новыми силами ринулись в бой за пользователей нашего приложения. Из предновогодней рекламной кампании мы вынесли для себя несколько уроков:
- Таргет работает хорошо, благодаря возможности создать WOW-эффект, но прямой переход в сторы сильно срезает желание поставить приложение.
- С ПК конверсия практически никакая - мало того, что нужно разобраться что это за приложение такое, так ещё и нет прямой ссылки.
- Для рекламы через таргет и через посты нужна разная стратегия.
- Получив данные с ВК не стоит ограничиваться только оптимизацией, нужно рассматривать и иные каналы продвижения.
Главная ошибка таргетированной кампании в декабре была в том, что мы запускали объявления в формате карусели с красивыми картинками и большой кнопкой «Установить». Результат – много переходов, мало скачиваний. Попадая сразу в сторы, пользователи не могли оценить все преимущества сервиса и понять принципы работы. Поэтому для новой кампании мы сделали несколько посадочных страниц описанием работы сервиса и его преимуществами:
и т.д.
В результате количество скачиваний через канал таргета выросло почти в полтора раза.
В таргетированной рекламе мы отключили показы для ПК. Сначала хотели вести их на веб-версию, но решили что это тоже будет отнимать много времени из-за ручной обработки.
Трафик с постов в сообществах был качественнее трафика с таргета, но цена в 34 рубля за переход нас не устраивала. Мы изменили формат подачи материала, заменив абстрактные картинки на скрины из приложения, которые показывают основные принципы работы сервиса – заявка и отклики на нее. В результате стоимость перехода снизилась до 9 рублей.
Аналогично ВК, решили запустить рекламу в Facebook и Instgram. Здесь мы в первую очередь начали тестировать проверенный в ВК формат карусели. Тем более, что в отличие от ВКонтакте, Facebook объем текста не ограничивает двумястами знаков, и мы смогли разместить полноценный пост с описанием основных преимуществ Fast Master. Сейчас кампания запущена в тестовом режиме, и на момент публикации мы получили около 45 переходов при охвате 850 пользователей.
Статистика по январю:
- Всего потрачено денег: 8 183р.
- Всего охват: ~100 000
- Всего переходов: 820 (0,82%)
- Всего установок: 135 (16,46%)
- Всего пользователей: 73 (54,07%, полная конверсия: 0,073%)
- Всего заданий: 20 (409,15р.)
Если сравнивать с декабрём, то сильно возросла конверсия переходов, количество установок и просела конверсия из установок в пользователей.
Последнее предполагаю, что связано с жарой перед НГ, когда девушки были готовы регистрироваться где угодно, лишь бы найти мастера. Несомненным плюсом является снижение стоимости заявки почти в 2 раза.
Выводы
Вывод №1. Нужно сделать, чтобы человек попадал на заказ услуги без регистрации, а телефон оставлял сразу
Вывод №2. Нужно продвигаться целевыми предложениями. Люди намного охотнее кликают на "найди маникюрщицу за неделю до НГ", чем на "заказывай любые услуги в приложении".
Вывод №3. Оставляем посты на постоянку, как рекламный канал, думаем над принципиально новыми каналами.
Вывод №4. Стоимость заявки в 400р не может устраивать, т.к. с одного успешного заказа мы зарабатываем около 60р. Нужно работать над LTV клиента и менять мотивацию мастеров, чтобы не быть жёстко привязанными к их доходам.