Высоцкий Александр
Как спрогнозировать платежи и дебиторку клиентов
Планирование новых продаж
В отделе продаж есть таблица с реальной ситуацией по клиентам, где отображается, на каком этапе сделки находятся потенциальные клиенты. Отдел маркетинга знает, какая средняя конверсия при переходе будущих покупателей на каждом этапе и сколько в среднем времени потребуется на переход. Исходя из информации про клиентов, которые уже находятся в работе у отдела продаж, осуществляется долгосрочное планирование (на месяц) и краткосрочное (на неделю). Так, виден ориентировочный доход компании.
К полученной цифре начальником отдела продаж добавляется прогноз по воронке продаж, из которого видно, какова конверсия на каждом этапе. Отдел понимания разрабатывает рекламные материалы для отдела маркетинга, чтобы привлечь нужное количество потенциальных покупателей в воронку продаж для выполнения квоты по доходу. Таким образом, у нас получается довольно точный прогноз по первым платежам.
Планирование сбора дебиторки
Когда клиент делает первую оплату, продавец совместно с финотделом формирует по нему график оплат. График согласовывается продавцом, заключающим сделку с клиентом, и далее клиент полностью передаётся в финотдел. Сбором дебиторской задолженности должен заниматься финансовый департамент.
Сотрудник финансовой службы еженедельно делает выгрузку планируемых оплат на неделю. Из полученной цифры вычитаются те клиенты, кто оплатил раньше графика, и добавляются те, кто не оплатил (просрочил платёж) ранее. Помимо этого, для более реального прогноза мы просматриваем всех клиентов по их статусу. Статусы в каждой компании могут быть свои. Кто-то может быть «ненадёжным плательщиком», который постоянно нарушает сроки оплат, или же клиент может давно не платить, например, и находиться в «заморозке». Исходя из этого формируются статусы для клиентов. В результате чего формируется график.
В итоге у нас получается прогноз по дебиторской задолженности. К прогнозу по дебиторке добавляем прогноз по первым оплатам и получаем довольно точный прогноз по валовому доходу компании.
Вывод
Финансовый менеджмент — это действенное и эффективное управление деньгами таким образом, чтобы это помогало достигать целей организации. Но это возможно только при грамотном планировании Если отсутствует уровень стратегического планирования, компания вообще не будет иметь общего направления развития. Если полностью отсутствует тактический уровень, действия подразделений не будут согласованы даже в случае упорной работы отдельных подразделений, и общая деятельность компании будет хаотична. В таком случае у сотрудников будет ощущение, что каждый из них сам по себе и не будет никакого реального сотрудничества.
— Александр Высоцкий специально для Info.Finance
