Поведение покупателей на маркетплейсах в 2025: исследование для селлеров

Что влияет на решения покупателей

Объем российского e-commerce превысил 16 триллионов рублей — масштаб впечатляющий, борьба за клиента жесткая. Интересный факт: 74% потребителей сегодня сверяют стоимость на маркетплейсах, прежде чем отправиться в офлайн-магазин. Традиционный шопинг теперь стартует с цифрового анализа.

Логично предположить: если все сравнивают стоимость, побеждает тот, кто дешевле? На практике всё сложнее. Современный покупатель оценивает продукт по трём критериям одновременно — и лишь их сочетание формирует окончательное решение.

Работать над всеми тремя факторами можно только имея время и ресурсы. Узнайте, как профессиональная логистика с персональным подходом освобождает фокус для развития бизнеса. Пройдите короткий квиз и получите персональный расчет + чек-лист по упаковке.

Рассмотрим детально каждый фактор.

💰 Стоимость — но с умом

Для 46% покупателей главное — найти товар выгоднее похожих, еще 33% ждут скидок или участия в акциях. Но вот в чем дело: покупатель не гонится за самой низкой ценой на рынке. Он ищет баланс — «дешевле аналогов, но с нормальным качеством».

Люди приходят на маркетплейс с конкретной суммой в голове. Открывают фильтры, выставляют «от 2000 до 3500 рублей» — и смотрят только то, что попало в этот диапазон. За два года количество россиян, покупающих одежду и обувь онлайн, выросло на 25% — все больше людей привыкают к точному поиску через фильтры. Не попали в нужный коридор? Вас просто не увидят.

Что помогает:

1. Гибкие скидки на товары с небольшой наценкой
2. Предложения с ограничением по времени — «только сегодня до полуночи»
3. Акции с понятными условиями

Главное — оказаться в том ценовом диапазоне, где ищет ваша аудитория.

⭐ Отзывы и репутация — валюта нового времени

Статистика впечатляет: 98,9% покупателей читают отзывы перед оформлением заказа. Причем не просто пробегают глазами, а реально изучают — как минимум 5 штук, обязательно свежих, написанных за последний месяц. Это уже не привычка, а обязательный этап покупки.

Но есть нюанс посерьезнее. 43% покупателей сразу отсекают продавцов с рейтингом ниже 4,5 баллов. Для них низкие оценки — сигнал немедленно уходить. Даже привлекательная цена не спасет ситуацию. Плохой рейтинг убивает всё.

Еще одна тенденция: за год брендовые запросы выросли на 14%, а продажи товаров с известными марками — на 12%. Люди больше не ищут просто «белые кроссовки», они вбивают конкретное название бренда. Им нужны гарантии, история, эмоциональная связь. Товары без бренда остаются в тени.

Что реально помогает:

UGC-контент — ваше главное оружие. 30% принимают решение, увидев фото и видео от других покупателей. Создавайте условия для этого: продуманная упаковка, небольшие подарки в посылке, просьба поделиться впечатлениями с фото. Хорошо работают конкурсы в соцсетях за лучший снимок с товаром.

Отвечайте на отзывы быстро и искренне. Забудьте про шаблонное «Спасибо за покупку!». Нужен настоящий диалог, развернутый ответ. Покупатели оценивают не только сами отзывы, но и вашу реакцию на них.

Следите за негативом. 24% специально ищут отрицательные отзывы — и если видят гневный комментарий без ответа продавца, это отталкивает. Один игнорированный негатив может стоить вам десятков клиентов.

📦 Доставка — удобство важнее скорости

Быстрая доставка в 2025 году перестала впечатлять — это базовое требование, которое есть у всех. Но 19% покупателей по-прежнему смотрят, кто привезет товар раньше других. Для срочных заказов скорость остается решающим фактором.

Реальное конкурентное преимущество сегодня — выбор способов получения. Покупатель хочет решать сам: заказать курьера домой, забрать в пункте выдачи возле офиса или воспользоваться постаматом по пути из спортзала. А еще — получить дополнительные услуги: примерить товар при получении, вернуть его в тот же день или заказать помощь грузчиков для крупных покупок.

В этом помогают логистические партнеры с широкой сетью. СДЭК, например, берет на себя весь цикл работы с маркетплейсами: забирает товары у поставщика или с вашего склада, маркирует и упаковывает согласно стандартам площадки, доставляет на склады Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и других платформ.

Компания работает по любым схемам — FBO, FBS, DBS (когда заказ доставляется напрямую покупателю), предоставляет фулфилмент с хранением и комплектацией. Все операции координирует персональный менеджер, который подбирает решение под вашу специфику. Вы фокусируетесь на продажах, а логистика работает сама.

Как выбирает покупатель в 2025 году

Посмотрим на типичный сценарий. Человек ищет кроссовки — открывает 3-5 карточек, бегло сравнивает характеристики. Понравившийся товар отправляется в «Избранное». Так поступают 30% пользователей. Следующий шаг — изучение отзывов: сначала на самой площадке, потом поиск мнений в соцсетях и на специализированных сайтах.

29% кладут товар в корзину. Часть оформляет заказ сразу, но 10% возвращаются через день или позже — ждут более выгодного предложения, обдумывают покупку или продолжают искать альтернативы.

Импульсивных решений стало меньше, но интересный момент: сама покупка по-прежнему происходит быстро. Просто путь к финальной кнопке «Оформить заказ» стал длиннее — и на каждом этапе продавец может потерять клиента.

Что делать продавцам

Если вы развиваете свой бренд в 2025-м — вы двигаетесь верно. Товары без бренда проигрывают: брендовые запросы выросли на 14%, продажи — на 12%. Покупатели ищут конкретные марки, которым доверяют. Бренд сегодня — это репутация и эмоциональная связь, а не просто логотип. Не начали? 2026 год — время стартовать. Побеждает тот, кого помнят и кому верят.

Три главных вывода:

1. Стоимость критична, но не единственна. Попадайте в целевые ценовые фильтры, но побеждайте через отзывы и сервис.
2. Репутация — ваш актив. 98,9% изучают отзывы, 43% игнорируют продавцов с рейтингом ниже 4,5.
3. Удобство логистики решает. Выбор способов получения и оперативность доставки напрямую влияют на конверсию.

Все это требует времени. Контент, работа с отзывами, ценообразование — каждый пункт нуждается во внимании. Но если день уходит на упаковку и отгрузки, ресурсов на развитие не остается.

Многие уже оценили: передать логистику профессионалам выгоднее, чем делать самим. Узнайте ваши цифры — пройдите короткий квиз и получите персональный расчет стоимости доставки + чек-лист по упаковке: https://clck.ru/3PtZjZ