17,4 млн регистраций — ещё не рынок: кто может заработать на самозанятых

Вопросы правильные. Но взгляд слишком узкий.

Пока одни предприниматели пытаются увидеть в самозанятом более дешёвого исполнителя, другие могут рассматривать его как клиента.

И цифры показывают, почему этот рынок стоит изучать.

Число регистраций растёт. Но это ещё не число клиентов

По данным Федеральной налоговой службы, в августе 2026 года общее количество зарегистрированных плательщиков налога на профессиональный доход достигло 17,4 млн человек.Статистика ФНС

Но 17,4 млн регистраций нельзя считать готовой клиентской базой.

В это число входят люди разных профессий, с разным уровнем дохода и разной активностью. Кто-то постоянно оказывает услуги, кто-то оформил статус ради нескольких заказов, а кто-то мог прекратить деятельность.

Поэтому умножить 17,4 млн человек на стоимость будущей подписки и объявить результат объёмом рынка — серьёзная ошибка.

Сначала из общего числа нужно выделить:

1. тех, кто действительно получает доход;
2. представителей конкретной профессии;
3. людей с регулярно возникающей проблемой;
4. тех, кто готов платить за её решение.

Только последнюю группу можно считать потенциальными клиентами.

Три триллиона рублей — большая цифра. Но важнее, как она появилась

По итогам 2025 года совокупный доход самозанятых превысил 3 трлн рублей. Это на 38,6% больше результата 2024 года. Начисленные налоги выросли с 99,8 до 136 млрд рублей.Данные на основе статистики ФНС

К концу 2025 года было зарегистрировано около 15,2 млн плательщиков налога на профессиональный доход.

Если грубо разделить 3 трлн рублей на всё количество зарегистрированных, получится менее 200 тысяч рублей дохода в год на одного человека, или около 16,5 тысячи рублей в месяц.

Это не средний заработок активно работающего самозанятого. Такой расчёт включает и тех, кто зарегистрировался, но почти не получал дохода.

Однако он хорошо показывает главное:

число регистраций нельзя использовать для оценки рынка без анализа активности.

Для предпринимателя важны не миллионы учётных записей. Важны люди, которые регулярно работают, совершают операции и уже тратят деньги на развитие своей деятельности.

Рост произошёл не за счёт дорогих услуг

Ещё показательнее статистика чеков.

В 2025 году самозанятые сформировали около 2,5 млрд чеков против 1,5 млрд годом ранее. Рост составил примерно 65%.

При этом средний чек снизился с 1 478 до 1 218 рублей — примерно на 18%.Расчёты на основе данных ФНС

Получается интересная картина:

1. количество зарегистрированных увеличивается;
2. совокупный доход растёт;
3. операций становится значительно больше;
4. средняя сумма одной операции снижается.

Значит, рост обеспечивается в первую очередь не повышением стоимости услуг, а увеличением их количества.

Для предпринимателя это важный сигнал.

Вокруг самозанятых может быть востребован не только продукт, который помогает поднять цену. Не менее перспективны решения, позволяющие быстрее обрабатывать большое количество небольших заказов: вести запись, распределять загрузку, получать оплату, формировать документы и возвращать клиентов.

Чем меньше средний чек, тем дороже для специалиста становится ручная работа.

Если мастер зарабатывает на редких крупных проектах, он ещё может самостоятельно вести переписку и документы. Если каждый день проходят десятки небольших операций, потерянные минуты начинают превращаться в потерянные деньги.

Самозанятые — это не единая аудитория

Самозанятость — налоговый режим, а не профессия.

Федеральная налоговая служба относит к возможным направлениям работы косметические услуги, перевозки, сдачу жилья, фото- и видеосъёмку, проведение мероприятий, консультации, бухгалтерию, ремонт помещений и продажу продукции собственного производства.Условия применения режима

У фотографа, строителя и мастера маникюра может быть одинаковая ставка налога. Но бизнес-процессы у них совершенно разные.

Фотографу нужны съёмки, студия и система передачи готовых материалов.

Строителю — заявки, расчёт сметы, транспорт и инструмент.

Мастеру — рабочее место, запись клиентов и напоминания о визите.

Поэтому продукта «для всех самозанятых» фактически быть не может.

Есть только продукт для определённой профессиональной группы, которая регулярно сталкивается с одной и той же задачей.

Где может находиться бизнес

Следующие направления нельзя заранее назвать прибыльными. Это гипотезы, которые нужно проверять на конкретной аудитории.

1. Поиск и передача заказов

Самозанятому недостаточно хорошо выполнять работу. Ему приходится искать клиентов, вести переговоры, показывать портфолио и договариваться о повторных обращениях.

Здесь можно проверять спрос на отраслевые каталоги, подбор исполнителей и организацию продаж.

Но предпринимателю нужно заранее решить, кто платит:

1. исполнитель за доступ к заказу;
2. заказчик за подбор специалиста;
3. обе стороны за проведение сделки.

Главная цифра такой модели — не общее количество самозанятых. Важнее стоимость привлечения одного заказчика и доля исполнителей, которые возвращаются за новыми заказами.

2. Рабочая инфраструктура

Не каждому самостоятельному специалисту выгодно покупать собственное оборудование.

Можно проверять модели аренды рабочих мест, студий, инструментов, транспорта и техники.

Здесь вся экономика держится на загрузке.

Если актив используется половину доступного времени, его стоимость должна окупаться за счёт этой половины. Если реальная загрузка оказывается значительно ниже, предприниматель получает не бизнес, а дорогой склад.

Поэтому до покупки оборудования нужно считать:

1. стоимость приобретения;
2. ежемесячные расходы;
3. доступное время аренды;
4. предполагаемую загрузку;
5. срок окупаемости;
6. расходы на привлечение арендаторов.

3. Автоматизация ежедневных операций

В 2025 году количество чеков самозанятых выросло примерно на 65%. Это указывает на увеличение количества операций.

Для части специалистов узким местом может стать уже не поиск работы, а обработка заказов.

Запись, напоминания, расчёт стоимости, хранение сведений о клиентах и повторные продажи можно объединять в специализированные решения.

Но универсальная система рискует оказаться неудобной.

Мастеру нужен календарь визитов. Строителю — расчёт работ и материалов. Фотографу — расписание съёмок и передача файлов.

Продавать нужно не программу. Продавать нужно сокращение конкретной ручной операции.

4. Работа компаний с исполнителями

Отдельная задача возникает у компаний, которые регулярно привлекают самозанятых.

Бизнесу нужно проверять статус исполнителя, определять результат работы, оформлять договоры, получать чеки и контролировать выплаты.

Чем больше подрядчиков, тем больше времени занимает эта работа.

Но здесь проходит важная граница.

Федеральная налоговая служба предупреждает о риске подмены трудовых отношений. Если человек выполняет постоянную трудовую функцию, работает по установленному графику и регулярно получает одинаковые выплаты, могут возникнуть вопросы о реальном характере сотрудничества.

Доход от нынешнего работодателя не подпадает под налог на профессиональный доход. Ограничение действует и при работе с бывшим работодателем, если после увольнения прошло менее двух лет.Разъяснение ФНС

Поэтому хороший сервис должен помогать компаниям выстраивать реальные подрядные отношения, а не маскировать штатных сотрудников.

5. Переход к следующему масштабу

Лимит дохода для плательщика налога на профессиональный доход составляет 2,4 млн рублей в год.Правила режима

Если разделить эту сумму на 12 месяцев, получится в среднем 200 тысяч рублей в месяц.

Для специалиста, который приближается к такому уровню, режим становится ограничением роста. Ему нужно решать, как работать дальше, какую систему налогообложения выбрать, как вести учёт и оформлять сотрудников.

Здесь возникает интересный парадокс.

Если сервис действительно помогает самозанятому расти, лучшие клиенты могут выйти за пределы режима. Поэтому продукт нельзя строить только вокруг статуса плательщика налога на профессиональный доход.

Он должен сопровождать развитие человека дальше — уже как индивидуального предпринимателя или владельца небольшой компании.

Иначе бизнес начнёт терять наиболее успешных клиентов именно в тот момент, когда они становятся платёжеспособнее.

Как считать рынок без самообмана

Общее количество самозанятых — это верхняя граница, которая почти ничего не говорит о будущей выручке.

Более реалистичный расчёт выглядит так:

Количество работающих специалистов в выбранной профессии × доля людей с нужной проблемой × доля готовых платить × средняя стоимость продукта × частота покупки.

Допустим, в выбранном городе или отрасли есть несколько тысяч подходящих специалистов. Но только часть работает регулярно. Ещё меньшая часть испытывает нужную проблему. И лишь некоторые готовы платить именно за ваше решение.

После такого расчёта многомиллионная аудитория может сократиться до нескольких сотен реальных клиентов.

Это не плохой результат.

Небольшой понятный рынок лучше огромной аудитории, о которой предприниматель ничего не знает.

Как проверить идею до вложений

Я бы не начинал с разработки приложения, покупки оборудования или аренды большого помещения.

Сначала нужно получить ответы на несколько вопросов:

1. Какая профессия выбрана?
2. Сколько представителей этой профессии доступно в нужной географии?
3. Какая проблема возникает у них регулярно?
4. Сколько времени или денег они теряют?
5. Как решают задачу сейчас?
6. Кто платит за результат?
7. Как часто клиент будет возвращаться?
8. Сколько стоит его привлечение?

Затем гипотезу нужно проверить вручную.

Хотите организовать запись — сначала попробуйте вести её для небольшой группы специалистов.

Собираетесь приводить заказы — обеспечьте первые обращения без разработки большой платформы.

Планируете сдавать оборудование — проверьте спрос на ограниченном количестве активов.

Сначала должны появиться клиенты и повторные платежи. Только потом — автоматизация и масштабирование.

Рынок создаёт не количество регистраций

Миллионы зарегистрированных самозанятых и триллионы рублей дохода показывают масштаб самостоятельной деятельности.

Но они не гарантируют спрос на конкретный продукт.

Для предпринимателя важнее другая цифра: сколько людей регулярно сталкиваются с проблемой, которую он умеет решать.

Я бы не создавал очередной универсальный сервис «для самозанятых».

Я бы выбрал одну профессию. Нашёл одну дорогую или часто возникающую операцию. Посчитал потенциальное количество клиентов. Проверил готовность платить. И только после этого вкладывал деньги.

Пока одни спорят, выгодно ли заменять сотрудников самозанятыми, предпринимателю стоит задать более сильный вопрос:

Что поможет самостоятельному специалисту выполнять больше заказов — и сколько он готов за это заплатить?

Именно здесь может появиться бизнес. Не на налоговом статусе, а на измеримой потребности.

Мои контакты:

ТГ-канал

Вконтакте

Макс