В первую очередь должна быть светлая голова и организм, полный сил. Ведь если ты не выспишься, будешь после затянувшегося до ночи Дня Рождения, то менеджеру будет трудно быть весь день в хорошем настроении, выспавшимся и полным сил.
Также, очень весомую и значимую роль играет занятие спортом и правильное питание - это придает дополнительных сил и больше энергии.
По телефону настроение чувствуется моментально, и если вы без него, то лучше вообще не вести переговоры, т.к. человек может это почувствовать и сделка сорвется. К слову говоря, есть небольшой процент менеджеров, которые могут в себе перебороть негатив и “натянуть” улыбку, но таких очень и очень мало, которые это смогут сделать незаметно для других.
Обязательно нужно быть последовательным в выражении своих мыслей. Если в вашей голове каша, то в голове клиента вы сделаете еще больший каламбур, и он ничего не поймет. Поэтому очень важно все раскладывать по полочкам в голове у клиента.
Без знания своего продукта можно даже не начинать переговоры. Обязательно нужно знать все ваши плюсы и минусы. И, конечно же, нужно делать акцент и упор на ваши плюсы, выставляя их в наилучшем свете.
Это также немаловажный фактор. В идеале нужно знать не только основных и стратегических конкурентов на своем рынке, но и то, что они предлагают, по какой цене, какие максимальные скидки дают. Предупрежден - значит вооружен!
Очень важно вести клиента, а не чтоб он вел вас. Изначально нужно показать то, что вы профессионал в своем деле, и четко понимаете что говорите. То есть дать понимание клиенту того, что он имеет дело с человеком, который ас в своем деле, и он вам может спокойно доверять. Можно использовать какие-то сложные термины (CTR, CPC, Google Analytics и пр.), и если клиент про них мало знает, то он поймет, что вы говорите на языке профессионала, который он может и не знать.
Обработать возражение - это не обязательно ответить по книге или сценарию. Любое возражение можно перевести на положительный лад, в шутку или другую тему - тут уже фантазия менеджера.
То же самое касается формата самих переговоров. Когда вы общаетесь нестандартно, то клиент сразу это чувствует, и переключается из режима “зомби” и стандартных фраз, типа “отправьте нам свое КП” на более продуктивных разговор.
Должны быть железные аргументы как для продажи своих услуг, так и для обработки возражений. Должно быть все в формате “сказал как отрезал”.:)
Эти аргументы можно проработать перед звонком или встречей с клиентом, сделав анализ его бизнеса и профиля деятельности.
Все говорят, что майские праздники - не самый удачный период для звонков и переговоров. Но никто не задумывается о том, что именно в этот период самая маленькая конкуренция, самое маленькое количество входящих звонков клиенту и самые добрые секретари и директора. То же самое касается утреннего времени (8-10 утра) и вечернего (после 18).
