13 способов улучшить конверсию интернет-магазина: Часть 1

Рост конверсии и заказов в целом — одна из ключевых любого проекта, работающего в сфере интернет-коммерции. Порой достаточно скорректировать несколько компонентов сайта, чтобы добиться роста конверсии сразу на четверть по сравнению с прежней, старой версией интернет-магазина. Часто для этого даже не надо перерабатывать полностью весь движок или делать редизайн. Блог ConversionXL рекомендует 13 шагов для оптимизации интернет-магазина.

1. Начните с A/B тестирования

Тестирование — самая первая задача для тех, кто хочет улучшить показатели конверсии своего интернет-магазина. На сайте должно одновременно проходить несколько разных посадочных страниц или даже целых разделов интернет-магазина, которые используют А/В тестирование для того, чтобы определить, какие заголовки, акции, варианты дизайна работают лучше для наполнения вашего бюджета.

Чтобы понять, что конкретной «прогонять» через тесты, обратите внимание на следующие составляющие интернет-магазина:

• Заголовки — в первую очередь: 80% продаж происходит благодаря удачному заголовку для раздела или наименованию товара в рубрике.
• Верстка страницы и удобство навигации.
• Формулировка коммерческого предложения — как вы предлагаете покупателю свой товар.
• Размер кнопок на сайте для добавления заказа в корзину и оформления заказа к оплате, наличие на них призывов к действию и другой аналогичной информации.
• Использование видео и других форматов медиа для привлечения / удержания внимания покупателей.
• Реакция покупателей на радикальную смену дизайна, верстки и структуры посадочных страниц или разделов интернет-магазина.

Для тестирования можно использовать не только дорогое ПО, но и вполне доступные инструменты для экспресс-анализа, на которые не надо выбрасывать кучу денег:

• Google Content Experiments – встроенный инструмент Google Analytics. Он бесплатен, его единственный недостаток — отсутствие получения статистики в режиме реального времени сразу после сделанных изменений, и для тестирования придется создавать два отдельных URL.
• Optimizely
• Visual Website Optimizer.

В своей работе Componentix использует сравнительное тестирование еще на этапе разработки интернет-магазина. Мы тестируем не только посадочные страницы, но и структуру сайта и корзину заказов. Только так можно добиться соответствия разрабатываемого интернет-магазина ожиданиям заказчика и портрету целевой аудитории. А если учесть, что для создания интернет-магазинов мы используем собственную CMS, то А/В тестирование позволяет избежать необходимости постоянно «переделывать» те или иные страницы и рубрики в интернет-магазине.

2. Составьте четкое предложение по товарам, из которого понятно, в чем состоит ценность совершения покупки у вас

У потребителя всегда два вопроса: «Зачем мне этот товар?» и «Почему я должен купить этот товар именно у вас?» Описание и коммерческие формулировки к товару должны отвечать на оба.

Исходите из формулы «10 слов, чтобы сказать самое главное». Хорошее завлекающее предложение всегда содержит:

• прямое указание на отличия от конкурентов (в доставке, в ценах, в других составляющих коммерческого предложения);
• акцент на ключевом факторе, который должен стимулировать покупку (дешевая или бесплатная доставка, снижение цены, акция для покупателей определенного бренда и т.д.)

3. Поработайте с настройкой воронки продаж

Будьте готовы к тому, что значительная часть людей, попавших впервые на ваш сайт, не готова сделать заказ. Они просто смотрят товары и цены, решение о покупке еще не сформировалось у них в сознании. Ваша задача — помочь потенциальному покупателю в принятии окончательного решения: заказать или уйти.

Сложность в описании, трудности в доставке, слишком высокая цена товара без возможности как-то ее снизить (покупки в пакете, сезонные или акционные скидки и т.п.) — всё это отталкивает покупателя.

Чтобы воронка продаж работала как следует, поработайте с вспомогательными инструментами для нее:

• обзоры и материалы в блоге, видеоматериалы
• быстрая консультация от менеджеров на сайте интернет-магазина
• упоминание товаров в рассылке + дополнительная информация о них
• Продажа после бесплатного заказа пробников (если речь идет о косметике, парфюмерии).

Мы в Componentix создаем интернет-магазины со встроенным блогом, что позволяет менеджерам по работе с клиентами готовить статейные и медиа-материалы для аудитории потенциальных покупателей и публиковать их на собственной площадке. Помимо дополнительного поискового трафика, ведение блога дает возможность рассказать больше об акциях и товарах, о новинках в интернет-магазине и подготовить обзоры наиболее интересных предложений для покупателей.

4. Избавьтесь от любого сленга: профессионального или потребительского

Сленг, которым владеют менеджеры по продажам, пугает любого нормального человека. В вашем блоге и в описаниях к товарам не должно быть никаких специфических терминов.

Пишите не для компаний и для их представителей — пишите для людей. Как ни странно, это правило актуально даже в случае, если вы продаете товары оптовыми партиями и работаете только с В2В-сектором.

Ясность и однозначность текста — вот одна из ключевых задач в написании контента для интернет-магазина. Ваши формулировки и описания должен понимать ваш знакомый без специального образования или родственник старше вас. Справляетесь с этим? Значит всё ок.

У Componentix есть партнер — студия контент-маркетинга CREYDA, которая подготовит тексты «под ключ» для вашего интернет-магазина на русском, украинском и английском языках с учетом всех требований заказчика.

5. Начните работать с возражениями

Одна из самых непростых задач для владельцев и менеджеров интернет-магазина — работа с возражениями на этапе заказа, оплаты и полученя. Кроме того, есть еще и негативные отзывы, которые надо постоянно мониторить и реагировать по каждому из них.

Чтобы быть готовым ко всему, составьте список наиболее типичных возражений и претензий со стороны клиентов вашего интернет-магазина. На втором этапе надо будет подготовить обоснованные ответы по каждому из таких вопросов, претензий или возражений.

Пример списка возражений или негативных формулировок от покупателя:

• Вы не понимаете моих трудностей, и ваш продукт не до конца решает мою проблему.
• Почему я должен доверять вам насчет условий курьерской доставки?
• Мне это не подходит, у вас лишком мало альтернатив.
• Есть варианты дешевле, почему вы берете за этот товар / услугу / опцию столько денег?

6. Повысьте уровень доверия за счет достоверных данных

Слишком дешевые товары, подозрительно сенсационные скидки, доставка с заведомо нереальными сроками — от всего этого надо избавиться. Краткосрочный интерес к вашему интернет-магазину сменится разочарованием и претензиями, которые перерастут в убытки и даже проблемы с судебными инстанциями.

На сайте размещайте только актуальные реквизиты, товарные группы и предложения. Чтобы доверие к вашему интернет-магазину росло, начните с основного:

• простота и быстрота подтверждения любой информации на вашем сайте, возможность связи с менеджером или службой техподдержки;
• полные спецификации товаров, условия доставки, условия возврата денег и получения товара должны быть в явном виде указаны на сайте;
• юридические реквизиты и другие исходные данные;
• подчеркните уровень экспертной подготовки и профессонализма людей, которые работают в вашей команде. Сделать это можно за счет размещения адресов ваших офисов, фотографий офисов и складов, ведения блога компании с регулярными новостями из жизни компании и обзором новинок в ассортименте вашего интернет-магазина;
• обратная связь должна быть максимально простой и быстрой. Никаких избыточных форм обратной связи и необходимости заполнять кучу полей для того, чтобы отправить свою претензию или вопрос. На сайте должны быть указаны телефоны горячей линии для покупателей, контактные номера и адреса электронной почты для связи с менеджерами и отделами рекламы6продаж, техподдержки, доставки;
• профессиональный дизайн вашего интернет-магазина. Componentix всегда акцентирует внимание своих заказчиков на том, что интернет-магазин должен выглядеть не как поделка «на коленке», а как сайт с единым цветовым решением, удобным интерфейсом и логичной навигацией;
• сделайте поисковую строку универсальным и надежным инструментом для потенциального клиента;
• регулярно обновляйте контент на сайте, пишите о новинках, размещайте новые поступления на главной странице;
• не злоупотребляйте баннерной рекламой, всплывающими окнами и подобными инструментами «мусорного» рекламного продвижения;
• избегайте грамматических и орфографических ошибок на посадочных страницах и на главной, следите за грамотностью.

Хотите узнать больше? Читайте вторую часть рекомендаций >>