Антиинвестор: Где мы брали деньги и как развивали проект, который потом продали американцам

Этот пост, как и предыдущий, меня побудила написать публикация одного чудака на букву «м» с коркой MBA, который взахлёб рассказывал в своём интервью о том, как поднимал «мою» компанию с самого дна. Компания-то есть и по ныне, но уже без нас. В этой статье напишу о том, за чей счёт был банкет, откуда брались деньги/инвестиции и какие выводы я сделал после продажи компании американцам. Обычно о таком не пишут, но некоторые сроки давности уже вышли. Может кому-нибудь будет интересно. Буду периодически ссылаться на предыдущий пост, т.к. всё-таки они взаимосвязаны, просто если бы написал всё в одной статье, то она была бы огромной.

Названия компаний и имена бывших коллег я приводить не буду, т.к., то что изложено ниже может крайне негативно сказаться на их репутации. Уж не судите за это, но мне кажется, что ошибки прошлого не должны вредить людям в настоящем. Ведь, не ошибается только тот кто ничего не делает, хотя «ничегонеделание» по сути тоже ошибка. Итак, эта история началась несколько лет назад...

Начальный капитал, «топливо» на подъём со дна

Первую версию продукта (прототип), мы пилили в свободное время, вместе с товарищем, потратили на это пол года. Мы изначально ориентировались на зарабатывание денег. Мы оба понимали что, так называемых, социальных лифтов — нет. Мы знали что никто за нас, не вытащит нас из того места где мы находились. Постулаты либертарианства и всяких «атлантов» тогда плотно сидели в голове, однако, сейчас уже куда-то выветрились :)

Когда у нас был прототип мы, как и все молодые, зелёные и наивные, наслушавшись красивых сказок, решили пойти к инвесторам. Записались не несколько мероприятий, приготовили презентации и т.д. Однако, оказавшись там, мы поняли что это мягко говоря не про нас. Наш продукт был довольно специфическим, поэтому 90% присутствующих вообще не понимали что это и для чего. А-ля: «Java – тяжёлая» и прочий бред. Потом стало понятно, что это было тоже самое, что презентовать ракетный двигатель на автошоу. Простите если кого-то задел, но ИТ не сводится только к сайтам, есть очень много разного, специфического и не так хорошо известного программного творчества.

Инвесторы

Вообще, мне кажется, что публика на таких мероприятиях — странная. Есть те, кто представляются инвесторами, только на основании того, что они продали автомобиль/квартиру у них теперь есть 3 млн. рублей. Поэтому не всяк инвестор, кто так себя именует. Что касается проектов, то к ним тоже есть масса вопросов, я думаю, Вы это и без меня знаете. В итоге, денег нам никто не дал, большинство даже разговаривать не стали, а многие пренебрежительно смотрели. Тогда меня это крайне взбесило.

Немного об инвесторах… Почему-то многие стремятся презентовать свой проект инвесторам и тратят на общение с ними своё время, которое можно было бы потратить на разработку. Многие думают, что достаточно просто идеи и венчурный инвестор даст денег. Это не так, я никогда не видел и не встречал тех, кто давал бы деньги под голую идею. Хотя, постоянно пишут что где-то такие есть (наверное просто прячутся, как снежный человек). Инвесторам НЕ интересны: Вы, Ваша команда и Ваш продукт. Они хотят просто заработать на Вас. Стратегия инвестора проста как тапок: «войти→рост→выйти». Как бы все это понимают, но продолжают бегать за «мешками с деньгами», парадоксально :) Поэтому, когда я читаю посты о «венчурном инвестировании» меня начинает душить смех. «Деньги под идею», «инвестируем в команды» и т.д. - легированная брехня, не верьте!

Как там у Булгакова, Воланд говорил: «...никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!». Булгаков может и не был предпринимателем, трактовать его слова можно по-разному. Но, как мне кажется, этими словами он сумел выразить всю суть. Пока Ваш проект не генерирует деньги/продажи, он никому не интересен. Как только Ваш проект, например, окажется в TOP’е какого-нибудь AppStore (утрированно), то предложения о инвестировании полезут сами. В общем, денежки появляются тогда, когда они уже не так остро нужны.

На мой взгляд, не стоит тратить время, на поиск инвестиций, когда можно заняться разработкой. Так это было и с нами, мы больше не просили деньги, вкладывали свои (мои). А когда пошли продажи, то инвесторы вдруг повыскакивали как чертики из табакерок. Сами посмотрите, гораздо охотнее инвестируют туда, где меньше рисков и стабильная прибыль, например, те же «трежерис» (treasuries). Когда компания уже сегодня приносит устойчивый доход, то инвестируют в неё, а не в ту, которая принесёт деньги в гипотетическом завтра и принесёт ли.

Инвестиционное фиаско

После этого инвестиционного фиаско, сидя вечерком на кухне (народное место принятия стратегических решений), мой товарищ сказал, что он считает что всё зря, мол, никому это не нужно и что если делать, то только в США. С ним было трудно не согласится, однако, я не хотел бросать проект и предложил ему довести продукт до ума, за ближайшие пол года, или год, а затем если не получится, я не буду его больше держать. Он согласился. Но крайне остро стоял вопрос денег и привлечения новых сотрудников. Тогда я параллельно занимался тем, что таскал всякое редкое, электронное из-за рубежа (в основном для b2b), поэтому предложил ему «спонсирование» нашего проекта, при условии что он будет CTO (это не Станция Технического Обслуживания, а Chief Technology Officer) и делегирует мою часть работы другим, а я буду заниматься финансовыми вопросами.

Мы не могли позволить себе высококлассных спецов за зарплату, но и не могли нанимать кого попало. Поэтому сделали следующее... предлагали долю за участие в нашем мега проекте + минимальную зарплату по рынку, т.е. за бесплатно никто и никогда не работал, труд должен оплачиваться. Искать пришлось около месяца, работали с разными людьми и кто-то уходил, куда же без текучки. В итоге, нашли двух людей, одного программиста и одного дизайнера. Потом присоединились ещё люди. Но всё эти поиски не проходили бесплатно, деньги тратились непонятно куда, поэтому остро встал вопрос планирования. Без плана и процессов, дальше было нельзя, мы не могли позволить себе лишние траты.

Планы и бизнес-процессы

Многие считают, что можно легко обойтись без плана и бизнесс-процессов, мол, мы креативные и привыкли импровизировать. С моей точки зрения, импровизировать можно, например, в пастели с девушками, а деньги надо считать. На открытие любого бизнеса, так или иначе, нужны деньги, вопрос в их количестве. Чтобы определить количество денег обязательно нужен план. Неважно какой, но план. Например, представьте себе, как и на что Вам нужны деньги и максимально детально пропишите все статьи расходов, вплоть до салфеток (я не утрирую). План не будет точным, он будет постоянно меняться, но будет понятно ЧТО и ГДЕ менять. Держать в голове столько данных — нереально, поэтому любой табличный редактор в помощь.

Как там говорят: «Все маркетологи и мерчандайзеры - бессильны против мужика со списком покупок». Здесь всё тоже самое.

Например, посмотрите на план и выкиньте из него всё что неважно, всё что не нужно «как воздух» выкидываем. Например, офис — не нужен вообще, весь офис можно уместить в ноутбук, а секретаршу в смартфон. У нас офис конечно был, признаю :), пошёл на поводу у одного человека, мол, офис это круто. Но на деле это не круто, а дорого и почти бесполезно :) Полиграфия не нужна, Вы же всё-таки в сфере IT, так что отказываемся от бумаги, бережём деревья :) Бухгалтерию выносим на аутсорс, вообще всё что можно вынести, выносим на аутсорс, это ощутимо экономит деньги. На начальном этапе о регистрации в качестве юр.лица лучше вообще забыть, по крайней мере в России. На мой взгляд, юридическими вопросами лучше заняться в том момент, когда появиться что делить.

Бизнес-процессы важны ничуть не меньше, чем план. Это чем-то похоже на некое программирование компании. Почему-то свои софтинки программируют, а о программировании компании забывают. Грубо говоря, бизнес-процесс - это некая совокупность взаимосвязанных действий/задач, направленных на создание продукта/услуги. Нарисовать бизнес-процессы можно элементарно в виде блок-схем (вспоминаем школьный курс информатики). Без понимания бизнес-процессов будет твориться бардак и хаос, которые Вам придётся оплачивать вполне исчисляемыми деньгами. Такая «импровизация» с деньгами и процессами может убить зарождающуюся компанию.

Идеальный инвестор

Денег-то нам так и не дали, но со временем, «инвестора» я всё же нашёл. Как мне казалось, это был идеальный инвестор, он ничего не понимал в IT, но пользовался нашей софтинкой и даже дал на неё займ. Итак, как это было.

Как я уже написал выше, в то время занимался тем, что таскал всякое электронное из-за рубежа. Так вот, был у меня маленький складик, там находились товары. Сразу уточню, всё было абсолютно законно и прозрачно, насколько это вообще возможно. Правда, приходилось иногда вести увлекательные беседы с таможенниками и разными проверяющими структурами :) Организация, у которой этот самый склад арендовался, принадлежала одному гражданину, мы ещё не были тогда знакомы.

Как-то раз в один прекрасный день, я стоял и курил (сейчас бросил), ко мне подошёл этот самый гражданин и попросил зажигалку. Мы разговорились, я рассказал что мы пилим мега-супер-прогу, а он сказал что для одной из его компаний, такая штуковина была бы крайне полезна. Я сказал ему, что мы можем бесплатно написать нашу поделку «прямо под его компанию» с учётом всех его хотелок. К тому же, я сказал ему, что буду бесплатно заниматься всеми компьютерными проблемами, которые возникнут в его компании. Нужно же было изнутри узнать, как работают такие компании :) Он согласился.

В итоге, я занимался сетями, менял картриджи, показывал куда нажать чтобы принтер начал печатать, чинил компы, «реанимировал» компьютеры работать после «я просто нажала сюда, а он завис», иногда разгружал грузы, менял лампочки, колол лёд на улице перед входом :) Вообще, была интересная картина — наши сотрудники сидят в тёплом месте за компами, а я с ломом колю лёд :) Посмотрел бы я на этого хмыря с MBA вооруженного ломом. Но за это время, я досконально узнал как работают подобные компании, узнал что конкретно нужно, узнал кучу всего того, что не узнал бы никогда, если бы был вне этой компании. Это позволило избежать создания ненужно функционала (сэкономили кучу времени и денег). Позже, как-то общался с одним «профессиональным стартапером», который сказал что, мол, лёд колоть — унизительное дело. Но, с моей точки зрения, гораздо более унизительно бегать и постоянно просить деньги на фоне презентации. Простите, если кого-нибудь задел.

Время шло, «поделка» разрабатывалась, становилась более мощной и функциональной, в компании, в которую я пошёл «рабом на галеры» были ей довольны, начали появляться первые продажи. Через некоторое время, владелец той компании поинтересовался, мол, сколько нужно денег для того, чтобы «поделка» завоевала мир. Я сказал, что нужно n-тысяч долларов. Он ответил что может дать кредит в размере чуть более 2 млн. рублей, на год, но отдать нужно почти 3 млн. Я подумал и согласился. Всё оформили. Кто-то может подумать, что это риск и что проценты большие. Даааа! Это риск причём довольно серьёзный, отдавать-то было нечем :), по лезвию ходил, но на развитие, так или иначе, были нужны деньги :) Поэтому деваться было не куда, либо брать деньги, либо всё будет долго.

В финансовый план нашей «поделки» изначально не закладывалось, что появятся сторонние средства (кредит был просто катализатором) и я не должен был отчитываться о тратах ни перед кем. У нас было чёткое разделение: дело разработчиков — разработка, дизайнеров — дизайн, а вся денежная сторона — моя. Поэтому руки были относительно развязаны.

Деньги не должны лежать под матрасом, они должны работать. Потому что деньги имеют свойство со временем дешеветь. Поэтому решил «прокрутить» кредит, чтобы сделать на его базе, сумму примерно равную возвращаемой. Все-таки деньги имеют ещё и свойство делать деньги. Я взял деньги, разделил всю сумму на два. Одну часть отложил. Вторую часть разделил на 50% + 30% + 20%. Потом пошёл по базе старых клиентов искать заказы а-ля «кому чего надо редкого электронного и не только», на базе собранных заказов составил перечень товаров, которые точно продам с минимальными рисками, но минимальной прибылью, в них вложил вышеуказанные 50%. Во второй перечень запихал товары, которые продать было сложнее, но денег они приносят гораздо больше, в них вложил вышеуказанные 30%. В третий перечень засунул товары, которые сложно продать, но которые приносят много прибыли, в них вложил оставшиеся 20%. Так организовал несколько десятков циклов «купи-продай», параллельно бегая, собирая заказы, чиня компьютеры и взращивая нашу «поделку». Потом уже совсем «потерял страх» и стал реинвестировать всё, не разделяя сумму на два. Повторять подобные «фокусы» никому не рекомендую, это сейчас вспоминать об этом смешно, а тогда было явно не до смеха. Всё это сопровождалось кучей стрессов, постоянными недосыпаниями и разного рода проблемами, иногда вообще казалось что всё провалится.

Однажды, наш «инвестор» увидел что мой склад переполнен, он поинтересовался, а не на его деньги куплены всё это? Я ответил, мол, деньги перемешал, поэтому где его деньги, а где мои — различить не могу :) Через несколько циклов купи-продайки, можно было уже вернуть всю сумму, плюс я на этом сумел относительно неплохо «навариться». Но возвращать деньги раньше времени не стал, они нам были нужнее :)

Собственно на эти деньги и была создана моя гордость — call-центр из прошлой статьи, который «эффективный менеджер» с MBA умудрился испоганить. На эти деньги был существенно расширен штат. На эти деньги была написана львиная дола функционала. На эти деньги были сняты помещения, закуплена техника, канцелярия и прочее. Эти деньги дали возможность выйти на зарубежные рынки. В общем, эта авантюра дала возможность подняться со дна, так сказать, расправить крылья :) В итоге, все заёмные средства были возвращены в срок. Потом, он предложил уже 10 млн. рублей, уже за гораздо меньший процент, но я отказался, мы уже могли обойтись без сторонних средств. Ах да, сразу уточню, из этих денег я не истратил на себя ни копейки, всё шло сугубо в «поделку», как ходил в старых джинсах, так и продолжил :) Поэтому не надо думать, что там была какая-то красивая жизнь, была только перманентная работа и постоянные стрессы, романтики там было мало.

Как мы продвигали «поделку» я написал в предыдущей статье. Со временем, о нас узнали, сегменты b2b, как мне кажется, похожи на большие деревни, там «сарафан» работает на ура. Потом стали появляться разные предложения, большинство на тему инвестирования, также были предложения о взаимном сотрудничестве. Если кого интересуют суммы, то напишу, что были предложения с суммами горааааааздо больше ценника Bugatti Veyron. Предложения с деньгами появляются, когда в них уже нет острой необходимости :) Вообще, как мне кажется, все предложения надо рассматривать «под микроскопом» и не только юристам. Мне кажется, что чем заманчивее предложение, тем больший подвох в нём содержится. У нас было одно такое предложение, чуть не согласились, хорошо что во время увидели подвох.

Вообще, играться в инвестиции с некоторыми фондами (назовём их так, хотя это не совсем верно), это приблизительно тоже самое, что играть с урками в карты, исход будет явно не в Вашу пользу. Было несколько крайне заманчивых предложений, но хорошо что один товарищ объяснил схемы, по которым они работают. У фондов есть прекрасно наработанные механизмы честного отъёма стабильных компаний у основателей. Когда компания начинает стабильно приносить прибыль, её аудитория понятна, рынки понятны, то на ключевые места в руководстве легко могут быть поставлены мальчики с "ксивами" MBA со стороны фондов. Инвестор — не партнёр, это лицо заинтересованное в максимизации собственной прибыли, т.е. потенциальный враг, эгоистичная бомба замедленного действия (простите за резкость).

Продажа компании

Однако, никогда не знаешь где сидит плохой «чёрный лебедь», через некоторое время, компанию пришлось «продать» заокеанским коллегам. Основная причина заключалась в том, что возник конфликт интересов среди основателей, который нельзя было никак спрогнозировать, возросшее ЧСВ некоторых граждан, привело в трещине, а потом к разлому, по которому компания раскололась. Поэтому, компанию пришлось продать. Вы уж простите меня, но детали этого конфликта я раскрывать не могу, ошибки прошлого не должны мешать людям в настоящем, независимо от того, как я к ним отношусь (кроме упыря с MBA). Просто напишу, что мы были ещё зелёные, для тех денег и возможностей, которые стали сваливаться. Культура обращения с ними, у некоторых, ещё тогда не сформировалась, «бабловое забрало» упало, захотелось передать привет и взять деньги, а не приз :)

Однако, у многих может возникнуть вопросы. Почему пришлось продать? Неужели дело только в ЧСВ? Я долго думал, как написать следующие строки и писать ли их вообще. Но всё-таки решил написать. Нет, дело было не только в ЧСВ. Со временем, к нам обратились несколько довольно крупных зарубежных организаций, которые до этого пользовались продуктами наших конкурентов, это уже много значило. Для одной из них, нужно было сделать что-то вроде миграции или адаптации на наши «рельсы». Мы стали работать с этими организациями. Потом стали подключаться ещё организации. Мы тогда очень радовались мол, наконец-то нас признали. Но всё было не так гладко, надо было насторожиться.

Через некоторое время начали приходить заманчивые предложения о продаже компании. Потом было несколько встреч на тему продажи, хотя согласия мы никак не давали. Потом предложения стали настойчивее, тон переговоров стал меняться. Так, во время одной из таких встреч, один из представителей противоположной стороны, видимо теряя терпение, заявил примерно следующее: «Вы же понимаете, что это большие деньги. Куда Вам столько? Лучше возьмите деньги и работайте с нами (подразумевалось на нас). Вы же понимаете, что у Вас не тот масштаб, чтобы ставить условия. Подавно МЫ с Вами ЛИЧНО это обсуждаем. Мы что зря прилетели? Зачем Вы зря тратите наше время?». Ему ответили, что, мол, как-нибудь прорвёмся. Тогда он произнёс фразу, которую если перевести на обычный язык, то она будет звучать как: «Мальчики Вы заигрались… Песочница маленькая... У меня к Вам претензий нет, а вот за своих пацанов я не ручаюсь.». После этой фразы, уже моё терпение лопнуло, а затем автор фразы был послан на три хорошо известных буквы, прямым текстом.

После этого, стали происходить разные крайне неприятные «чудеса». В общем, стали вставлять палки в колёса. Всем основателям дали недвусмысленно понять, что будет если…. и чем они рискуют. Не подумайте, там не было никакого криминала, всё законно и в рамках идеалов рыночной конкуренции, так сказать. Давили главным образом на жадность (страх получить меньше денег), вечная дилемма синица и журавль. Образовалось две группы. Первая группа — большая, хотела продать компанию и остаться при деньгах (мол, ты пойми, у мне ребёнку детский сад надо оплачивать, или у меня жена беременна), хотя одной лишь зарплаты хватало бы на всё это более чем. Вторая группа — меньшая не хотела продавать, а хотела двигаться дальше. Постепенно во второй группе остался только я один. Просто, видимо, на всяких подкаблучников их жёны давят, вот они становятся ручными и боязливыми, поэтому и начинают бояться всяких дядек, видимо тестостерон падает. В одиночку я не мог выкупить доли остальных, денег столько не было. Поэтому пришлось продавать.

Винить кого-то я не вижу особого смысла, просто послал всех куда подальше. Когда повышается «температура», то плавится всё (так называемая дружба, любовь и прочие ценности), вопрос в градусе. Тогда мотивация человека ничем не отличается, от мотивации крысы, уж простите за такое сравнение. Граждане просто захотели «покоя» - вкусно есть, сладко пить и крепко спать. Им это давали сделать. Поэтому они рассудили, что зачем опять трудности, когда можно обрести «покой». ЧСВ, как мне кажется, был скорее всего просто предлогом, чтобы оправдать свои «мещанские» замашки.

На превьюхе к данному посту, поставил картинку с туалетной бумагой, на которой нарисована валюта. Просто эта картинка, как мне кажется, описывает эту ситуацию. Вот представьте, сидите Вы «по-крупному» в туалете, думаете о вселенском благе, а бумагу забыли. Начинаете кричать, мол, кто-нибудь дайте бумагу. А Вам подходят и говорят, мол, бумагу-то конечно дадим, но ты будешь работать на нас. Есть два варианта: согласиться, или пообщать, что если не дадут бумагу, то Вы сделаете так, что бумага понадобится человеку снаружи. Большинство соглашаются, на предложение поработать, а тех кто не соглашается начинают называть маргиналами и фанатиками.

В итоге, после смены руководства, у руля встал хмырь с коркой MBA, который превратил «мою» компанию непонятно во что (моё субъективное мнение), поувольнял всех кто не подходил под «стандарты» феодального управления.

После продажи компании

После продажи компании, несмотря на предложение остаться, я не стал этого делать, на мой взгляд «лучше крах, чем неволя». После продажи, разумеется, у меня образовалась некоторая сумма денег (сколько не скажу :) ), которые можно было тратить на всё что угодно. Но здесь дело было не в деньгах, а в том, что компания ушла из под управления. Грубо говоря, мне нужна была компания, а не те деньги, которые заплатили. Хотя, с рациональной точки зрения, если цель была продать компанию, то всё было отлично.

В прошлой статье я писал что, постарался «компенсировать» уволенным, после «оптимизации» сотрудникам их издержки, видимо это и вызвало эмоции у читающих. Однако, как мне кажется, так должен поступать любой руководитель, нельзя бросать своих сотрудников, нельзя чтобы их обижали и унижали всякие «мега-руководители» с коркой MBA. Нельзя чтобы сотрудники страдали от проблем созданных основателями. Потом, после раздачи «компенсаций» сотрудникам, конечно были претензии, мол, зачем надо было это делать, мол, ты нас в невыгодном свете выставляешь и прочее. Как прелестно, ещё и виноватым решили сделать. Это мои деньги, поэтому как хочу так и распоряжаюсь. Вот если бы завёл семью, купил квартиру и отрастил пузо, то наверное претензий бы не было и считали бы «нормальным» человеком. Но только вот, кто установил критерий нормы?

В итоге, оставшись без компании и друзей, но с деньгами, я начал (как и многие в таких ситуациях) «заливать» стресс и вести разгульный и часто асоциальный образ жизни :) Сейчас не пью и не курю :) Потом когда деньги закончились, наступило тяжёлое «похмелье» и осознание реальности вернулось назад :) Потом побесился ещё немного, а потом сел в одиночку пилить новую поделку: devicerra.com – онлайн сервис подбора электроники. Пилю его уже давно, писал об этом, здесь у себя в блоге. За всё это время, наслушался кучу мнений типа: «иди работать на завод», «заведи семью», «это не увлечение, а фанатизм», «бросай это дело» и т.д. Иногда, мне кажется, что люди живут шаблонами и постоянно тиражируют их на других, а тех кто сомневается, в истинности шаблона начинают активно агитировать к возвращению в рамки шаблона: «родился — дет.сад — школа — армия — универ — работа — семья — дети — пенсия — могила». Не знаю, у каждого своя правда, но мне кажется, что неработоспособность мантры: «будешь хорошо учится — будет всё хорошо» уже давно доказана. Просто, как мне кажется, «туалетная бумага» за ненавистную работу, многим кажется лучше, чем делать то, что нравиться, стараясь при этом не терять себя и не оправдывая свои «меркантильные» желания высшими ценностями. Ведь многие люди ощущают, что они живут не той жизнью, о которой они мечтали. Многим не нравиться, то что они делают. Но «бумажный» договор заключенный в сортире мешает. В общем, как-то так. Прошу прощения, если кого-то задел.

Ладненько, уважаемые читатели, простите, что статья получилась большой, но по-другому никак :) Просто, мне кажется, что у меня есть моральное право писать о создании ИТ-компании, в отличии от всяких мега-гуру-бизнес-тренеров успешного-успеха, которые даже семечками торговать не умеют, но зато учат других, как позитивно мыслить перед сном и при этом бизнес строить, по два часа в день. Если кому интересно, то вот предыдущий пост, на который здесь много ссылок: Антимаркетинг: B2B экслойт. История одного взлёта и падения

В следующем посте напишу про то, как работал с фрилансером, уже по своей новой «поделке» без ТЗ и прочего «барахла», фактически на одном лишь доверии, через Skype. А то в последнее время развелось много постов а-ля «осторожно фрилансеры». Ситуация проста, найдут несколько непорядочных граждан, а затем пытаются измазать весь класс «фрилансеры» в фекалиях. Но об этом в другой раз.

Спасибо за внимание и берегите себя :)