Повышение эффективности системы автоматизации маркетинга
Автоматизация маркетинга как человеческий фактор
Автоматизация маркетинга может быть находкой для отдела продаж и маркетинга. Она поможет устранить утомительный Ввод данных, обеспечить своевременность коммуникаций через различные каналы, запускать определенные маркетинговые действия основываясь на поведении пользователей и многое другое. Важно понимать, что эта система дополняет, но не заменяет, личное взаимодействие с клиентами.
К сожалению, очевидно, что некоторые компании полностью полагаются систему автоматизации и забыли о жизненно важном значение человеческого фактора в общении с клиентом.
Измерение успешности Автоматизации
«Современные маркетологи должны сосредоточиться на конверсии, которая подчеркивает, что качество важнее количества», - сказал Линч. «Когда вы настроены на правильную аудиторию, ваша конверсия увеличивается - и это лучше, чем иметь кучу лидов, которым не суждено стать клиентами.»
Измерение успешности в автоматизации маркетинга не какое-то туманное дело. «Коэффициент конверсии является ключевым мерилом успеха», - говорит Крис Линч, старший директор и глава по маркетингу облачных продуктов Oracle. Если система автоматизации не обеспечивают улучшение конверсии, ее следует заменить.
Интеграция систем Автоматизации Маркетинга
«Настало время прекратить использование таблицы Excel как клей, который поддерживает ваши маркетинговые операции вместе, вручную собирать данные из разрозненных систем,» сказал Линч. «Используете ли вы маркетинговые инструменты автоматизации, которые являются частью большей системы или те, которые являются частью партнерской экосистемы, в предстоящем году, вам нужно будет заставить их работать вместе. Современные маркетологи обязаны будут построить сплоченную систему маркетинговых технологий для обеспечения будущего успеха.»
Хорошо иметь ряд систем, облегчающих продажи, маркетинг и процесс удержания клиентов. Но если они не способны общаться друг с другом, от них мало проку. Поэтому, тем, кто выбирает системы автоматизации маркетинга, следует задать прямой вопрос о том, как продавцы смогут интегрироваться с существующей клиентскими базами и приложениями.
Проверка Экосистемы Автоматизации Маркетинга
«Не смотрите только на характеристики и функциональные возможности платформы,» сказал Энди Макмиллан, генеральный директор Act-On Software. «Смотрите на широту и глубину партнерских отношений поставщика и интеграции.»
Помимо интеграции, стоит пересмотреть список партнеров потенциальных поставщиков систем автоматизации маркетинга. Pardot, например, построен на платформы Salesforce, а Silverpop имеет поддержку IBM, Eloqua теперь принадлежит Oracle. Эти отношения обеспечивают экосистему поддержки или предлагают продукты, которые простираются далеко за пределы маркетинговой арене. Другие продавцы систем маркетинговой автоматизации выстроили прочные отношения для тесной интеграции с ИТ-тяжеловесами.
Ищите продукт который соответствует специфике вашего бизнеса.
«Найдите подходящую систему для размера Вашего бизнеса и маркетинговых потребностей,» сказал Макмиллан. «Существуют разные системы на рынке для малых, средних и крупных корпоративных пользователей.»
Аналитик Gartner Крис Флетчер упомянул о растущей тенденции к сегментации рынка программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Некоторые поставщики сфокусировались на определенном сегменте рынка, таких как SMB, в то время как другие продают в первую очередь для крупных предприятий. Act-On и Infusionsoft заинтересованы в рынке SMB, например.
Рассмотрите Отраслевые Приложения Автоматизации Маркетинга.
«Маркетинговые программы предназначенные для нужд отрасли приносят значительно лучшие результаты, чем те, которые не специализированы,»- говорит Макмиллан. «Проведите полный анализ, прежде чем выбрать платформу.»
Некоторые компании даже адаптируют свои маркетинговые решения в области автоматизации для отраслевых вертикалей. Есть много вариантов в этом отношении, и имеет смысл присмотреться к тем, которые предназначены для Вашей собственного сферы.
Сонастройте системы автоматизации маркетинга с Контентом.
«Автоматизация маркетинга - это двигатель, но он требует контента для питания процесса,»- сказал Макмиллан. «Поддержите автоматизацию маркетинга верной контент стратегией.»
Выстраивание автоматизации маркетинга совместно с контент-стратегией - это одно из основных условий успешного внедрения автоматизации маркетинга.
Независимо от выбранной цели автоматизации, она должна облегчить что-то содержательное. Отправка бессмысленных сообщений для потенциальных клиентов больше отталкивает клиентов, чем поддерживает продажи. Секрет в том, чтобы совместить маркетинговые предложения с ценным содержимым. В зависимости от обстоятельств и момента цикла продаж, контент может выступать гидом, технической документацией, тематическим исследованием, бесплатной пробной версией, направленной по электронной почте, или мотиватором связаться с отделом продаж сегодня же.
Но автоматизированные сообщения должны соответствовать лицам, получающим их и соответствовать их положению в цикле продаж. Обращайте внимание на такие детали, как наличие отраслевых шаблонов для писем, форм и посадочных страниц, а также стоковые изображения, которые соответствуют аудитории. Содержание должно точно совпадают с целями маркетинговой кампании для того, чтобы быть успешно автоматизировано.
Наконец, отдел продаж.
«Как маркетолог Вы можете легко забыть, что у вас есть один очень важный клиент, который сидит прямо у Вас в офисе - и это ваш отдел продаж,» сказал Адам Блитцер, старший вице-президент и генеральный директор salesforce Pardot. «По большому счету, это отдел продаж, который в конечном счете ведет разговоры с клиентами и закрывает сделки. При выборе технологии автоматизации маркетинга, убедитесь, что она отвечает нуждам вашей команды продаж.»
Покупка программного обеспечения для автоматизации маркетинга для того, чтобы сделать жизнь менеджмента проще, или же в целях рационализации маркетинговой деятельности может привести к неудаче. Пока оба играют роль в принятии любого решения, любое решение о покупке, ориентированное лишь на первое или на второе может привести к разочарованию. Почему?
Базовая причина любой покупки - увеличение объема продаж и выручки. Хотя некоторые маркетинговые системы автоматизации могут штамповать красивые на вид отчеты для управления, если они замедляют процесс продаж или создают избыточные длительные рабочие процессы, они не будет использоваться. Аналогично, если система отлично решает маркетинговые задачи, но мешает циклу продаж, это может создать напряжение между маркетингом и продажами.
Статью составила Ведущий маркетолог Сервиса Call-back.biz Соколова Л.С.
