Продвижение на B2B-рынке: какой тип контента дает больше откликов

Основные типы контента для продвижения на В2В-рынке

Лица, которые принимают решения о продвижении на B2B-рынке, обрабатывают большие объемы информации. Им вряд ли будут интересны заурядные предложения, поступающие от компаний, организаций или частных лиц, желающих получить свой «кусочек» от чужого «пирога прибыли».

Что из предложенного одним юридическим лицом может быть привлекательным для других предприятий? Ответ очевиден: специализированный контент. И в данном случае имеют значение только его особенности и качество, а не количество. Да, важно не то, сколько вы производите, а то, какую продукцию вы создаете.

Сколько контента нужно для принятия правильного решения?

Исследования невероятно красноречивы: бизнес-клиенты рассматривают не более 2-5 вариантов перед принятием окончательного решения. Если вы попытаетесь их впечатлить, используя все основные виды контента, то шансы вашего погружения в «зыбучие пески» отказов будут только увеличиваться.

В первую очередь, уделите внимание качеству контента, а не его количеству или разнообразию. Воздействуйте на болевые точки клиентов. Ваше предложение должно открывать перед ними все возможные выгоды или предлагать решение существующих проблем.

Покажите, что ваш контент «работает». Преодолейте дополнительную милю, проведите научно-исследовательскую работу, требующую времени и энергетических затрат, которую не хотят или не имеют возможности осуществить ваши конкуренты.

Какой тип контента будет стимулировать ваших клиентов к принятию правильного решения?

Произведенные опросы демонстрируют практически равную значимость email-рассылки и особых рекламных статей, именуемых WP (white papers).

Но если исходить из того, что больше влияет на принятие клиентских решений, то определяется непререкаемая важность «белых лакмусов».

Перед тем как взяться за штамповку WP для построения системы связи с клиентами, необходимо помнить о том, что создание такого контента – это дело, которое не было и никогда не будет простым. К примеру, даже качественные и правильно составленные white papers могут начать приносить прибыль только через 6 месяцев после того, как они будут замечены потенциальными потребителями.

Что вам дает эта информация и как действовать дальше?

Что нужнее всего в данном деле? Заинтересовать людей, принимающих решения в В2В. Для этого стоит учитывать несколько правил:

1. Используйте таблицы и графики для наглядного сравнения. Ваши клиенты должны видеть, что вы профессионалы в своем деле, которым нет равных. Предстать в таком облике просто лишь при наличии правильно спроектированного контраста. Иными словами, выделиться можно только при выгодно произведенном сравнении с успехами конкурентов.
2. Создайте список преимуществ, выделяющих вас на рынке и отличающих от других предприятий, занимающих данную нишу. Он должен быть простым и информативным. Используйте стиль FAQ: давайте ответы на наиболее интересующие вопросы.
3. Включайте ссылки на внешние источники. Предоставление полезной дополнительной информации о продукте повышает уровень доверия клиентов. А от этого больше всего зависит склонение чаши весов в вашу сторону при принятии ими соответствующего решения.
4. Продающий контент должен «унимать» боль целевой аудитории. Критически взгляните на свой продукт. Он должен описывать проблему, преимущества и предлагать решение. Вы можете говорить об особенностях. Но забывать о контентном решении, соответствующем потребностям В2В-клиентов, нельзя.
5. Создавайте такие WP, которые позиционировали бы вас авторитетами. Когда в последний раз вы читали идеальный WP? Такой, по которому можно было бы сразу определить, что вы относитесь к компаниям, чьи сотрудники «знают, о чем толкуют»? Идеальный WP должен предлагать решение проблемы.
6. Предоставьте доказательства своей экспертности. Ответьте на вопросы, опишите особенности продукта и укажите клиентам точки, в которых они могут получить реальную выгоду.
7. Позиционируйте свой WP в качестве гида в мире продаж. Его текст должен быть сфокусирован на определении проблемы и поиске всевозможных путей для ее решения. Не стоит сразу же уговаривать на сотрудничество. В глазах клиентов это не прибавит вам профессионализма, а наоборот, может стать причиной отрицательной реакции.
8. Не забывайте о контенте для допродаж, если только вы не хотите «засушить» выращенную с таким трудом инициативу клиента на корню. Предоставьте дополнительную информацию и возможность мониторинга за обновлениями. Помните: никто не хочет чувствовать себя обманутым. Когда контакт прерывается сразу же после первой сделки, ваши клиенты чувствуют именно это. Не друскайте подобного, будьте на связи и предлагайте что-то новое.

Нет необходимости создавать контент, принуждающий к действию. Самым действенным на рынке В2В будет тот продукт, который направляет и координирует лиц, ответственных за развитие бизнеса. Покажите, что вы не гуру в продажах, а мастера в развязывании сложных клиентских задач, и вам будут доверять.

Источник: https://blog.kissmetrics.com/content-b2b-tech-buyers/