Как я научился не волноваться и полюбил атомную бомбу. Часть 3

Первую часть можно прочитать тут, а вторую - здесь.

Итак в конце декабря 2014 года мы начали поиски инвестора. Сначала сделали финансовую модель (план доходов и расходов, количество требуемых инвестиций), а также составили предложение для инвестора (на каких условиях он может войти в проект, размер передаваемой доли, возможные KPI, варианты выхода из проекта). Затем составили список фондов, а также ангелов, к которым планировали обратиться по вопросу инвестиций.

Как вы понимаете, время для поиска инвестиций было далеко не лучшее, если не сказать худшее. С курсом евро 95 рублей и нестабильной ситуацией в стране зарубежные фонды перестали заключать новые сделки (некоторые вообще свернули деятельность на территории РФ), а российские фонды также ушли в глухую оборону.

После этого началось самое интересное - рассылка писем по почтовым ящикам фондов и ангелов. Уже на этом этапе я понял, что дело пахнет керосином, потому что после рассылки на 100 почтовых адресов мы получили ответы в течение недели максимум от 5. Как и в холодных продажах, главное - пройти "привратника" для достижения результата. Если в продажах привратником является оператор call-центра, секретарь и т.д., то в работе с фондами - это менеджеры фонда, зачастую ленивые сотрудники, которым вообще без разницы найдешь ты инвестиции, попадет твоя заявка ЧПР (человеку принимающему решение) или нет. У них аванс и зарплата, в принципе это все что им нужно.

Меня вообще всегда удивляли компании, указывающие в контактах почту, которая либо вообще не мониторится, либо доверяют ее человеку, который некачественно выполняет свою работу. Это, конечно, говорит и о самой организации, потому что нормальная компания, которая занимается поиском интересных проектов и инвестициями и пишущая "присылайте свои заявки на почту ..." должна за ней следить днем и ночью.

Конечно, вы можете подумать, что не отвечали, потому что проект - так себе. Во-первых, отвечать нужно по-умолчанию, как минимум давая отказ. Во-вторых, много было примеров прямых контактов с ЧПР фондов, которые в итоге проявляли заинтересованность в участии, но с общей почты ни ответа, ни привета не было.

Но мотивации было не занимать, поэтому я пошел дальше - начал совершать звонки по телефонным номерам с просьбой проверить почту и дать обратную связь. Честно говоря, толку тоже было немного, потому что по общим номерам поднимали трубки все те же ленивые менеджеры. Также мы привлекли инвестиционных консультантов - людей, которые за обсуждаемые условия могут через свои каналы устроить встречи с инвесторами и берут оплату за результат, полученные инвестиции. Но через них мы тоже на предлагаемых условиях не нашли инвестиции.

Самое чудесное, что было придумано в плане поиска инвестиций и заведения деловых контактов - LinkedIN. Там реально можно, обойдя ненужных людей, пообщаться с ЧПР (если конечно у него не закрыта личка). Это оказался наиболее конверсионный способ общения с потенциальными инвесторами.

Как я уже писал в предыдущей части - основная часть инвесторов находится в Москве. Обычно я писал всем краткое письмо с информацией о проекте и узнавал о заинтересованности в инвестициях. После этого следовал либо мотивированный отказ (конкуренция на рынке, не подходящий уровень развития проекта, не совершают инвестиции в данное время и другие), либо беседа по скайпу, а затем личная встреча в Москве. Некоторые опускали этап со скайпом и сразу предлагали встретиться. Сразу после НГ праздников мы с партнером начали совершать частые поездки в Москву для встреч с инвесторами и переговоров на разных уровнях.

Вот некоторые вопросы, которые задавали инвесторы:

• финансовые показатели;
• компетенции команды;
• отличия от конкурентов;
• планы развития;
• объем рынка.

До начала поиска инвесторов у нас начался достаточно быстрый рост показателей проекта, за счет увеличения поискового трафика. Но 4 февраля мы попали под санкции Яндекса за накрутку поведенческих факторов.

Нельзя описать словами, что я чувствовал. Нас фактически зарезали без ножа в самый неподходящий момент. Санкции устанавливались минимум на 6 месяцев, можно сказать, Яндекс нас похоронил.

Это событие заставило посмотреть на наш проект с разных сторон. Мы поняли, что это плохо, когда ты зависишь от каких-либо сторонних компаний (основных клиентов рынка, поисковых систем и прочего). Любое изменение в их работе критически сказывается и на ваш бизнес. Мы поняли свои слабые стороны и научились жить без поискового трафика. Конечно, если бы он был, мы бы достигли куда больших показателей, но по крайней мере мы остались на плаву, вывели проект на безубыточность, что позволило нам искать инвестиции более длительное время.

Поиск инвестиций занял более 6 месяцев, поэтому рассчитывайте на эти сроки в своем финансовом планировании, иначе можно просто не дожить до нового раунда. Не увеличивайте свои расходы ни на рубль, пока на счете не появятся деньги от инвестора.

Бывают такие случаи, что инвестор долго ведет переговоры, вы уже думаете, что все на мази, перестаете активные поиски инвестиций. В итоге ваши деньги начинают заканчиваться, проекту нужны еще средства, но инвестор все еще не принял решение о входе. Вы вынуждены предложить ему лучшие условия для ускорения процесса, то есть он просто сбивает цену, чтобы дешевле войти, когда сроки уже горят.

Или например вы уже находитесь на стадии получения инвестиций, производятся бюрократические работы по оформлению инвестора. Это может занять несколько месяцев, за которые инвестор уже разобравшись в проекте изнутри может резко изменить свое решение и отказаться от сделки по разным причинам.

Когда проект находится на начальной стадии нет смысла общаться со стратегическими инвесторами (это была наша ошибка), потому что их задача купить вас как можно дешевле. Конечно, если вы хотите просто слить проект и выйти на любых условиях в кэш, то это ваш вариант. Венчурные инвесторы и существуют для того, чтобы как можно сильнее раскачать начинающий проект и перепродать его либо инвесторам на следующих раундах, либо сразу стратегическому, который готов выкупить поставленный на ноги проект за понятные, нормальные деньги.

Но все хорошо, что хорошо кончается. За время общения с инвесторами мы многое для себя вынесли и скорректировали в лучшую сторону некоторые моменты в своей работе, проекте и дальнейших планах. В итоге мы нашли инвестиции, не всю сумму, а только часть (достаточную для активного хорошего развития), на чуть худших условиях, чем предлагали изначально. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.

Пару месяцев назад Яндекс нас простил и санкции закончились. Теперь мы снова в полном здравии и готовы рвать и метать далее.