Мирзоев Фахреддин
Все дороги ведут в "Рим": принципы построения сообщества вокруг своего проекта — часть 2
“Вербовка пехоты”
Я специально не называю это маркетингом потому, что маркетинг (в моем понимании) работает с более конкретными вещами. Здесь же все тоньше и приходится работать с абсолютно абстрактными понятиями: человеческими амбициями, образами, убеждениями. За которые нужно грамотно подергать. По этому - вербовка.
Основной вид вербовки - вербовка на амбициях. То есть человеку, предлагается возможность достичь своей мечты или цели, повысить свою доминантность, став членом сообщества. Вербовка проводится в несколько шагов. На первом этапе задача всегда состоит в том, что бы “подогреть клиента.” Как правило делается упор на преданных последователей, рассказывается и тиражируется их история. Эта история должна максимально отработать все возражения, которые могут возникнуть у клиента.
Далее делается упор на скопление людей, на том, что это - тусовка, здесь весело и приятно проводить время. Не спроста такие сообщества тиражируются фотографии, на которых много народу. Человек - социальное животное и любое скопление людей для него всегда подсознательно привлекательно.
Далее в игру вступает “нога в двери”. Это тот самый бесплатный сыр в мышеловки, который дается, что бы подогреть заинтересованных лиц еще больше и психологически обязать их к ответным действиям. Это могут быть “бесплатные встречи”, дни открытых дверей, раздача книг. Вообще “нога в двери” это незначительная просьба, выполнив которую, человек уже готов к новым заданиям. Так вот поход на такую бесплатную встречу и есть выполнение задания. Но завуалировано это под “приятное, бесплатное время провождения.” Это только кажется, что ты идешь, потому что тебе хочется. На самом деле, просто нашлась та самая ниточка, за которую тебя успели подергать и ты, по сути, выполняешь чужую просьбу - прийти куда нужно и во сколько нужно.
Некоторые из тех, кто приходит на такие встречи, уже достаточно подогреты, по этому для них такая встреча приобретает следующую фазу - “выгодное предложение.” Иными словами - купите сейчас дешевле. Но это может быть и что то другое. В зависимости от масштаба. В каких-то проектах подводить к решению могут дольше, чем в других. Это зависит от количества ресурсов, которые нужно потратить, для вступление в проект.
Дверь захлопнулась - НЛП, канальные факторы, иерархическая лестница и подача информации
И вот, когда ты уже в “игре”, то есть в проекте, последовательность действий обработки пехоты всегда одинакова.
НЛП
Уверен, каждый когда либо слышал эту аббревиатуру. Нейролингвистическое программирование - система воздействия на объект, при которой сводятся на нет старые убеждения объекта и закладываются новые, которые на “выходе” должны формировать нужные (успешные) поведенчиские алгоритмы. Что бы не путать, сразу проведем черту между канальными факторами, принципами ситуационизма и НЛП.
При использовании канальных факторов, мы разогреваем ситуацию для объекта, повышая значимость происходящего, пока он не теряет самоконтроль. Потеряв самоконтроль объекту предлагается шаблонная модель поведения - канал действий. Нога в двери используется для прохода первого уровня психологической защиты и подготовки плацдарма для установки канального фактора. Нога в двери играет в связке с канальным фактором, то есть через шаг, после подогрева ситуации. Все делается в сжатые сроки, что бы держать объекта и ситуацию в напряжении (встречи для подогретых клиентов). Ситуация влияет на объекта в большей степени.
НЛП же работает с человеческими убеждениями - картиной мира.
Внутри сообщества, с помощью авторитетов и сомнительных источников, Вас сначала убеждают в том, что Ваша картина мира не правильная и от этого все Ваши беды. Нужно мыслить именно так, как мыслим мы, что-бы добиться того, чего мы добились. Так как люди, которые участвуют в проекте, внутренне испытывают к нему интерес и по этому открыты для новых познаний - то убрать старые убеждения является делом техники. После того, как Вы признаётесь себе в том, что Ваши убеждения ничего стоят, Вам устанавливаются новые, с нужной поведенческой моделью. Из одной поведенческой матрицы в другую.
Вы еще этого не поняли, но Ваша воля уже в чужих руках. Теперь “вожди” и их порученцы определяют что хорошо, а что плохо.
Соответственно, если сообщество правильно организованно - то оно обязательно развивается. С ним же развивается его иерархия. Самых активных поднимают по иерархической лестнице, как правило за это ничего не платят, но дают возможность извлекать выгоды из положения. В некоторых сообществах за следующую ступень в иерархии еще и нужно платить. Самомотивированная бесплатная рабочая сила - мечта любого эксплуататора.
Подача информации
Здесь важно понимать, что попав в сообщество - ты объект информационного воздействия. По этому весь разговор ведется c позиции силы. Где-то даже прямо говорят: “Нужно закрыть рот и слушать.” По этому, что бы Вы не говорили, даже если Вы будете правы, это будет отвергаться и сводиться на нет. Это делается для того, что бы не было позиционного перехвата, если же Вы не соглашаетесь - Вас либо выставляют идиотом, либо сливают. Позиция, в длинную, куда важнее сиюминутных выгод.
Извлечение ресурсов
Исходим из того, что получив клиента, проект хочет монетизировать его как можно больше раз. Одноразовая продажа никому не нужна - клиент должен платить постоянно. Здесь есть несколько моделей и все они работают.
Самая распространенная - плата за вход. Это может быть прямая одноразовая продажа “счастливого билета в новую жизнь” или регулярный членский сбор. Как правило есть еще несколько продуктов, которые потом продаются успешным участникам.
Двух шаговая продажа - вход бесплатно, но для желающих добиться высоких результатов в краткие сроки, организована специальная рабочая группа внутри сообщества. Она уже платная.
Продажа товаров или услуг членам сообщества.
Использование связей членов сообщества.
Использование членов проекта, как бесплатную рабочую силу.
Создание массовки вокруг проекта.
Правильно построенное сообщество использует все вышеописанные модели.
При чем тут Герман Греф
Недавно слушал его выступление, где он несколько раз подчеркнул, что успехом любого проекта сегодня, будет являться умение выстроить устойчивую структуру к нынешним рыночным реалиям. Быструю, гибкую, эффективную. Так же было сделано несколько заявлений, связанных с Agile. "Те компании, которые не внедряют Agile, скоро станут клиентами других компаний" - говорит Герман Оскарович. Если Вы знакомы с Agile, то знаете, что в главной роли выступает команда. Продолжение следует…
Друзья, у меня к сожалению, в этот раз не хватило времени закончить мысль. Но если эта статья наберет достаточное количество лайков и комментариев, то я постараюсь по скорее выложить третью часть. В третьей части я закончу и обосную свою мысль, связанную с Грефом и Agile, а так же дам пошаговую инструкцию с пояснениями, для построения сообщества вокруг своего проекта.
Всем хорошего, праздничного настроения!
P.S. Все вышесказанное является субъективным мнением, взглядом, анализом автора. Автор не призывает читателей использовать данную информацию. Однако, если читатели захотят использовать данную информацию, автор призывает читателей действовать исключительно в рамках законов Российской Федерации или других юрисдикций, в которых находятся читатели. В корне, данная информация должна послужить читателям для принесения пользы обществу и государству в целом.
