Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Eride +104
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте
😼
Выбор редакции

Информационный подарок. Опыт классического offline-маркетинга в B2B

1 961 19 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Я решил поделиться с читателем своим опытом в маркетинге и продажах b2b, накопленным за 9 лет моей бизнес-активности вне интернета. Я надеюсь, что данная информация принесет пользу.

Увольнение в бизнес

Моя история начинается в 2007 году, когда руководство компании Роспайп-Интернешнл, в которой я тогда работал директором по внешней экономической деятельности (ВЭД), уволило меня в бизнес. Да-да, вы не ослышались. В преддверии кризиса президент компании решил сократить издержки, переведя часть топ-менеджеров в отдельные независимые организации, которые будут сами себя обеспечивать. Для меня это был шок, так как я привык получать хорошую зарплату и нести ответственность только в рамках своих должностных обязанностей. И вот такое внезапное “бизнес-счастье”. Честно говоря, всё это было похоже на какую-то “разводку”, и очень хотелось отказаться и пойти искать другую работу. Тогда я еще не понимал, что судьба преподнесла мне настоящий подарок.

Любопытство победило страх, и я вписался в этот сомнительный проект – собственная транспортно-экспедиторская компания. Нашим первым клиентом стал тот самый Роспайп-Интернешнл, и первый год мы находились в состоянии изобилия, попутно оттачивая бизнес-процессы и… абсолютно не продавая!!! А в августе 2008 года грянул очередной кризис, который убил нашего единственного "жирного" клиента и заставил меня познакомиться с маркетингом и продажами уже всерьёз.

С чего я начал делать маркетинг

Стартовый канал для маркетинга в b2b (бизнес для бизнеса) – это его величество "сарафанное радио". Первые продажи нам удалось сделать только благодаря интенсивной саморекламе среди знакомых и знакомых знакомых. Очень эффективно на какой-нибудь тусовке, где есть новые люди, начать с упоением рассказывать о том, какая у тебя классная логистическая компания с возможностью таможенного оформления, и презентовать пару крутых кейсов, приправив их дополнительными спецэффектами (конверсия в заказы около 5%). Пошли первые входящие звонки. Худо-бедно мы продержались на этом канале до 2010 года, пока я не решил продать свою первую компанию и начать всё сначала.

Немного о “холодильнике”

Следующим этапом стали холодные звонки. Это самый "тупой", но достаточно эффективный канал. Навык делать "холодные звонки" сложно прокачивать из-за огромного стресса, который мы испытываем при любом отказе. В первые дни уже после 10-15 звонков у меня начинали дрожать руки и голос, приходилось делать паузу. Но выбора не было: нужно было кормить семью, и через несколько месяцев продавать “холодильным способом” стало получаться неплохо. Тем не менее, я чувствовал, что иду вслепую. Стала очевидна необходимость научиться новым техникам. Именно на этом этапе состоялось моё первое знакомство с вебинарами.

Я впервые узнал про скрипты, как их правильно составлять, и научился входить в "состояние изобилия" и уважать право клиента на отказ. Настоящим откровением стало упражнение – 10 звонков шапочным знакомым, которое на деле дало конверсию в заказ 20%!!! Когда моя эффективность выросла раза в два, я начал искать новые каналы.

Интересное открытие

Новым откровением для меня стала техника директ-мейл, которая позволила “подогревать” холодные звонки. Изучение материалов, приобретённых у Даниила Гридина, и подготовка к первой маркетинговой кампании вместе заняли около трех месяцев. Вот что я сделал:

- Подготовил очень крутое письмо – обращение к заказчику. Приложил к нему физический предмет для привлечения внимания, который можно подержать в руках и оставить у себя (я выбрал калькулятор).

- Подготовил кейс-стади (отчет об одном из наших успешных проектов). По сути, это подробное поэтапное описание работы с одним из наших клиентов. Здесь рассказывается о том, как мы познакомились, что ценного заказчик нашел в нашем предложении (в основном упор делается на то, какой у нас крутой клиент, а не какие мы “перцы”). Получилось довольно круто, особенно когда был сделан хороший копирайт, подготовлена инфографика, а типография распечатала всё это в глянце.

Далее последовал этап подготовки базы для рассылки. Мы приобрели доступ к системе Глобус ВЭД, которая позволяет видеть всех импортеров России, отображает товары, которые они возят, и кто является Генеральным директором. Нужно было отобрать 30-40 достаточно интересных компаний, изучить их сайты в интернете, прозвонить и проверить актуальность данных по ЛПР (лицам, принимающим решение) и их доступности. Затем всё это скрупулёзно заносилось в CRM! Вуаля, наша первая база для рассылки готова, её хватит на месяц работы. Таким образом, за год маркетинговой кампании директ-мейл мы можем охватить 300 – 500 организаций.

Последняя стадия – это рассылка. Мы пользуемся Pony Express, и конверты курьер приносит прямо в руки ЛПР уже через пару дней после отправки. Теперь остается получить подтверждение о получении письма, и можно звонить в компанию с целью обсудить отправленный материал. 80% секретарей беспрепятственно пропускают нас к директору компании, когда разговор заходит о физическом письме, которое он/она лично передала руководству.

Результаты очень неплохие:

- порядка 15% компаний, получивших пакет физической рассылки, дошли по воронке продаж до подписания договора;

- еще 10% дали согласие на информационную рассылку о наших “горящих предложениях” на свою личную электронную почту и продолжают общение с нашими менеджерами.

Новая реальность

Пришло время попробовать интернет-маркетинг, и для этого мы создали новый продукт, который должен серьёзно выделить нас на рынке международных транспортных услуг. Поскольку опыта в продвижении подобных b2b-сервисов пока немного, а агентства просят за разработку стратегии от полумиллиона рублей, нам придется делать всё самим. Мы изучаем информацию, представленную в различных сообществах, в том числе и в этом, просим советов и рекомендаций, обучаемся.

Когда будет реальный результат, я обязательно расскажу о нем подробно, чтобы дать ориентир для тех, кто планирует продвигать онлайн–сервис в сегменте “бизнес для бизнеса” и просто для любознательных читателей.

Иван Фисенко,

Электронные грузоперевозки

Eride.ru

+9
Первые Новые Популярные
Нерудас
сайт для владельцев спецтехники
Елена Рокотова
спасибо, интересно
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Я рад, что Вам понравилось.
Ответить
SPARK
Помогаем стартапам 24х7
Пётр Савченко
Спасибо за интересную статью.
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Петр, благодарю за высокую оценку.
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
А ведь Вы поставили крайне интересный эксперимент. Больше недели назад Вы задали вопрос на тему опыта B2B маркетинга. Получили на него ОДИН единственный ответ, даже не от профессионального маркетолога. Хотя здесь куча «маркетингово-бизнесовых» статей, которые чему-то «учат». Вот ведь парадокс! Вы, возможно сами того не подозревая, косвенно подтвердили мою теорию о том, что 95% маркетологов вообще не имеют собственного мнения, в контексте маркетинга. Всё их «личное» мнение основано на тупом цитировании западных авторов, т. е. примитивном плагиате.

Ваша статья действительно классная, во многом себя узнал. Несколько лет назад мы тоже занимались привлечением клиентов из B2B сегмента. Только мы нашли способ обходить посредников в виде всяких секретарей и не пользовались курьерскими службами. Мы всё делали через интернет, так выходило гораздо эффективнее, быстрее и дешевле. Тогда приходилось сильно выкручиваться, просто денег на маркетинг было явно недостаточно. Думаю статью об этом написать, может кому будет интересно.

В общем понравился мне поставленный Вами эксперимент и Ваша статья, надеюсь будут ещё. Подписываюсь!
Ответить
Показать предыдущие комментарии
yulian
А как вы обходили секретаря?
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
За спиной, чтобы никто не увидел.
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
Как спецназ — выстрелом через дверь :)
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
Вот поймаю музу, допишу статью и всё там подробненько изложу
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Есть множество техник и в холодном звонке и в Директ маркетинге. Вы можете почитать книгу Евгения Жигилия "Мастер звонка" и изучить материалы Даниила Гридина (поищите в Google). Мне это очень помогло в своё время.
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
Знаете, а Вы, на мой взгляд, сильно выделяетесь из армии отечественных топ-менеджеров, разумеется в лучшую сторону, это большая редкость. Я знаком с несколькими экземплярами с Олимпа топ-менеджмента, которых не так давно сократили. Некоторые из них даже ларёк не в состоянии самостоятельно открыть. Привыкли понимаешь, обязанности делегировать. А вот когда не не кого свалить, когда приходиться всё ручками делать, вот тогда и вскрывается настоящее лицо их бизнес-компетенции и MBA. А Вы вон сколько всего уже сделали. Думаю, если продолжите в том же духе, то дальше у Вас всё обязательно получиться.
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Валерий, спасибо Вам за теплые слова. Благодаря такой поддержке нам с ребятами легче двигаться вперед.
Ответить
AIESEC ENGEC-GUAP
Развитие лидерства через международные обмены
Шакиров Карим
Иван, спасибо за статью!

Буквально несколько недель назад пришлось как-то выкарабкиваться из проблемы нехватки кадров и вновь лично вернуться к холодным звонкам и b2b продажам. Отвык от отказов клиентов и уже был на грани депрессии, но ваша статья для меня сегодня лучшее лекарство! Спасибо!
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Карим, я очень рад, что моя статья поддержала Вас в трудную минуту.
Ответить
Александр Кондратенко
Иван, есть идея, может, баян.
Если бы сервис (например, проф.калькулятор, обновляемый в реальном времени под законодательство и тарифы), который вы делаете, был сразу полезен вашим потенциальным клиентам и это им было очевидно (!), то определённо с его анонсом нужно было бы идти на тематические форумы, где сидят ваши ЛПР, и не в лоб, а задавая вопрос: мол, коллеги, как думаете, хорошо мы сервис сделали, чего хватает/не хватает, просите критику — убьёте двух зайцев, получите клиентов и получите ещё идеи.

Примеры форумов вот так сразу не фильтруя из гугла:
http://www.biznet.ru/forum130.html
http://www.rusimpex.ru/Content/Forum/readcatal.php
http://bizforum-club.com/index.php?/forum/26-forum-aksport-import/
https://forum.kontur.ru/yaf_topics250_Eksport-import.aspx
http://forum.klerk.ru/forumdisplay.php?f=57
https://sinocom.ru/import-v-kitay/

Там ещё много этого добра, пользуйтесь. Идею полезного сервиса придумайте уж сами.

PS напрямую маркетингом не занимаюсь, только опосредованно. Делаю брендинг, но пока не так крут, как все здесь, конечно.
Ответить
Eride
Ирайд.ру – сервис онлайн-расчета и заказа грузоперевозки из Европы (B2B)
Иван Фисенко
Александр, отличная идея! Поставлю в маркетинговый план. Спасибо Вам большое.
Ответить
Николай Полстовалов
хорошая статья. нравится мне читать про пережитый опыт, т.е. про реализованное знание. спасибо!
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать