Как SaaS сервису продать себя самому

Любой SaaS сервис хочет больше продавать. Одно из направлений - это продажа действующим клиентам, при этом большую часть этой работы должен выполнять сам сервис, причем без активного участия людей. Эта статья о том, какие виды уведомлений и в каком случаем может отправлять сам сервис.

Триггерные цепочки

Триггер - любое условие, которое выполняется в вашем сервсие, нас интересуют триггеры, связанные с вашими клиентами, например:

• регистрация на сервисе
• оплата
• окончание пакета (предоплаченного периода)
• клиент не заходил более 30 дней в админке
• и т.д.

При этом, в 90% случаях вся работа ограничивается отправкой разовых емэилов в самых очевидных случаях (регистрация, окончание денег на балансе и т.д.). Мы уже подробно писали про виды триггерных емэил рассылок, если коротко - то самый простой способ повысить эффективность триггерных писем - делать цепочки триггерных писем вместо одиночных уведомлений (например 5 писем в течении месяца после регистрации).

Инструменты триггерных уведомлений

В то же время, кроме емэилов, у нас есть еще ряд инструментов, давайте попробуем перечислить их все.

1. емэил: 0,0001 руб/шт
2. SMS: 1,2 руб/шт
3. голосовой ролик: 1,2 руб/шт
4. звонок менеджера: ?? руб/шт
5. информация в админке у администратора: 0,000001 руб/шт
6. бонусный платеж: ?? руб/шт
7. и т.д.

С пунктами (1-3) все очевидно,голосовой ролик можно генерировать с помощью стороннего сервиса или заготовить свои ролики. Емэилы необходимо делать с собственным дизайном (который будет открываться во всех почтовиках) и лучше писать яркие фразы, чтобы вы запомнились в потоке входящих писем!

Звонок менеджера (4) можно реализовать различными средствами, начиная от емэила менеджеру с тем, что надо позвонить, заканчивая собственными фичами - позвонить менеджеру, сказать ему роботом, какой сработал триггер, затем соединить его с клиентом (в нашем сервисе обратного звонка сделано именно так именно так для собственных нужд).

Информация в админке у администратора (5) почти бесплатно, тут указана очень примерная стоимость машинного времени на обработку этого триггера. Как пример можно привести следующий кейс: у администратора есть вкладка "отписавшиеся от рассылки" в которой в режиме ленты новостей указаны все пользователи, отписавшиеся от рассылки, тип рассылки от которой они отписались, причина и емэил их менеджера.

Ну и бонусный платеж (6), это подарок клиенту от компании (с обязательным уведомлением об этом), его сложно оценить, все зависит от суммы и от вашей услуги, как пример можно привести бонусный платеж, если пользователь не пользовался вашим сервисом более месяца, это своеобразная попытка оживить клиента.

В поиске новых способов уведомлений (7) можно развиваться бесконечно, можно отправлять клиентам картинки в Viber или сообщения через бота в Telegram.

Примеры

Окончание пакета (или оплаченного периода)

1. когда осталось 15% пишем напоминание по емэилу
2. когда осталось 10% отправляем СМС
3. когда осталось 5% инициируем звонок от менеджера
4. когда осталось 0% присылаем емэил и СМС

Регистрация на сервисе с тестовым пакетом (и пакетной системой оплаты)

1. емэил при регистрации
2. звонок с записью разговора начальника отдела продаж и текстом "сохраните мой номер у себя в телефоне и обращайтесь по всем вопросам"
3. емэил через 3 дня, "советы по использованию сервиса"
4. все триггеры из кейса про окончание пакета
5. начисление бонусных ХХХ рублей (около 20% минимального платного пакета) если клиент не оплатил в течении недели

Как это оформляем мы в нашей компании

Очень просто, в тоже время понятно всем (маркетологу, руководителю, программистам).

Выводы

При планировании такой работы всегда надо соблюдать осторожность - слишком частные уведомления вызывают негатив. Кстати, если вы пришлете 3 уведомления через 1 канал - чаще всего это вызовет больше возмущения, чем в случае если бы вы выбрали разные каналы для всех 3 уведомлений.

Так же, по правилу уменьшения предельной полезности, каждое новое сообщение через один канал будет иметь все меньшую ценность, другими словами дополнительные каналы - возможность повысить ценность ваших сообщений.

В любому случае автоматизирование продаж - это важная тема, а инструменты триггерных уведомлений - это доступный и надежный способ работы с клиентами!

Просьба к комментах делиться своими кейсами!