Техника продаж. СПИН
Компьютеры, телефоны, интернет. Как раньше без этого могли что-то продать?!!! Но есть в мире продаж и маркетинга то, что невозможно, ни заменить, ни упростить. Это общение, живое человеческое общение, которое продолжает двигать продажи вперед. Отправить письмо и не подкрепить его словами - потратить время.
Недавно решил сам обзвонить нескольких потенциальных клиентов, которые были уже зарегистрированы без нашего прямого участия, благодаря директу, банерам и т.п. Цель - выслушать их мнение о пользовании и причину отказа от дальнейшего, платного сотрудничества. Оказалось, что почти 30% не осознали всех возможностей, 20% "залетных", 20% готовых, но есть "НО", 30% любые другие причины. Я пошел дальше, договорился о встречах с теми, которые не осознали, что теряют :-). Договориться по телефону о встрече с незнакомым человеком, который не понимает зачем ему это не всегда было легко, приходилось преодолевать "я не понимаю зачем мне тратить свое время", "не вижу смысла", "вышлите предложение, а то я забыл", но поведение человека кардинально меняется при личном общении. Все, с кем я встретился сказали "это круто" и более чем половина из них уже является нашими клиентами, остальные перешли в категорию "готовы, но есть НО" . А это уже хорошо, над этим работаем.
Такой подход очень эффективный, но долгий. В день в Мск, реально провести до 5 встреч, это очень мало и ресурсозатратно.
Какую бы CMS вы не поставили на свой компьютер, как бы круто не рисовали воронки продаж, составляли графики, но только профессиональный менеджер может "вертеть" (spin) сложным этапом - налаживание отношений, которые позволят Вам заработать.
Эффективность его работы зависит от множества причин. Мотивация, увлеченность работой, инструменты для работы, относительная свобода для маневров - это лишь некоторые из них. Чаще всего руководство задает цель, а способ ее достижения остается "сектретом" По этому поводу вспомнился анекдот:
Жили-были мышки и все вокруг их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Филин мудрец. Помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы, лисы. Как нам быть?
Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ёжиками. У ёжиков вон иголки колючие, поэтому их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге самая старшая мышь говорит:
— Как же мы станем ёжиками, где и как мы возьмем иголки? — и все семейство развернулось обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же нам стать ёжиками?
И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Так и в работе. От грамотной постановки задачи и выдачи правильного инструмента зависит 99% успеха. К таким инструментам можно отнести обучение техникам продаж.
Сегодня крайне популярна и знаменита система «СПИН».
Если у Вас есть компьютер, интернет, вы близки к продажам, то вы знаете, что СПИН это:
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
Познание многих на этом заканчиваются, т.к. считают это замороченным инструментом, на который надо потратить уйму времени.
Да, этот инструмент надо делать самому, тратить время и силы, но на выходе вы получите рецепт правильных действий. И без вас создать правильное "зелье" невозможно. Кстати, наши ролики созданы с применением этого зелья.
Cитуационные вопросы - описываем проблему, плачемся вместе с клиентом на глобальные проблемы, например, как в ролике на кризис. Но можно и на что то менее глобальное, например на доставку уходит куча времени.
Проблемные вопросы или скрытые потребности - сужаем проблему до уровня клиента, тем самым усиливаем внимание к ней, например, почта России - отсутствие не только скорости, но и качества :-)
Извлекающие вопросы или фокусировка на ценности решения - говорим абстрактно, о решении, Например, вот если бы бла бла бла, было очень круто.
Направляющие вопросы - это уже подводка к решению. Например, Вы бы хотели решить свои проблемы раз и навсегда? У нас есть решение!
Надеюсь Вы понимаете, что написано очень кратко и весьма утрированно. Потому что СПИН надо стараться разбить на этапы, нельзя все выложить в одном предложении и надеяться продать с "пол тычка".
Я Вам дал направление, а инструмент создавайте сами.
Удачных продаж!