ТОП 10 Пуленепробиваемых Правил Для Роста Ваших Продаж В 10 Раз

Два раза в неделю я делюсь со своим комьюнити продажников одним, из таких коротких дельных правил, которое я почерпнул у Бизнес Молодости, Джордана Белфорта "Волка с Уолл-Стрит", Сергея Азимова, Роберта Чалдини и других известных экспертов.

В данной статье я изложу ТОП 10 таких коротких правил.

Поехали!!

Правило №10:

Какую цену лучше называть, чтобы не прогадать

Как не прогадать с суммой сделки, и получить максимум дохода? Дмитрий Портнягин нашел отличный метод!

Определить, какую цену лучше назвать - не всегда простая задача. Скажешь много - сольются. Скажешь мало - недозаработаешь.

Особенно, если речь идет об услуге или товаре, цена на которую не определена рынком четко. Или вы не знаете этих "рыночных" расценок.

Меня, как продажника, всегда волновал этот вопрос. Но мне повезло, и однажды я послушал интервью с Дмитрием Портнягиным.

Он рассказал о том, как он смог получить максимальную цену на услуги своей компании. При этом не потеряв клиентов.

Вот что он сделал:

1) Первые сделки он начинал с довольно низкой цены

2) С каждой новой продажей, он поднимал цену

3) И делал это до тех пор, пока клиенты не начали говорить:

"Что-то у Вас дороговато..."

4) Это и была та цена, которую рынок готов был платить.

Источник: Трансформатор

Правило №9:

Как не испортить самое начало (техника)

Большая часть переговоров губиться в самом начале… Вот техника которая увеличит шанс сделки в первые секунды!

Многие продавцы начинают диалог с фразы “Я хочу вам предложить”.

Эта фраза способна напрочь убить сделку в самом ее начале. И каждый хоть раз ощущал ее убийственное влияние на себе и своем доходе.

Почему же она не работает:

1) Начиная общения с “Я”, со своих интересов, вы опускаете важность клиента.

2) “Я хочу” - сигнал неуверенности. Он выдвигает вас изначально на низкую позицию, а клиента на высокую. Теперь он Босс!

3) За слово “предложить”, в моих отделах продаж реально можно схлопотать штраф. Так как это слово является подсознательным сигналом - "сейчас будут впаривать".

На что же заменить эту крайне "вредительную фразу"?

Вот отличная альтернатива, от Сергея Азимова, которая увеличит вероятность продажи в первые секунды:

"Я здесь\звоню для того, чтобы обсудить..."

И далее использовать необходимое продолжение:

... варианты поставок ...

... возможность совместной работы по ...

Источник: Тренинг Сергея Азимова

Правило №8:

Как они заработали миллионы вложив всего $50

Они долго искали как улучшить то, что уже и так продает. И вложив 50$ смогли получить миллионы

Компании, которые не уделяют внимания мелочам - приговорены на банкротство! Ведь мелочь для компании, особенно в процессе продаж, в глазах клиента - может быть чем-то невероятно большим. Причем речь идет как и о минусах, так и о плюсах.

Один из таких аспектов, где каждая мелочь является жизненно важной - является персонализация.

Компания которая занимается проектированием, смогла заработать на этом пару миллионов, вложив всего несколько сотен долларов.

Вот что они сделали:

1. Перед переговорами с потенциальным клиентом, они собирали всю доступную информацию о компании: лого, фирменные цвета, особенности строительных объектов.

2. Далее, они обращались к дизайнерам, чтобы внедрить собранную информацию в свою презентацию. Это выходило не больше 50$ за образец.

3. Они приходили на встречу с крутой персонализированной презентацией. Показывая свою заботу о клиенте, что является очень важным аспектом сделки.

4. Имея чек в сотни тысяч и даже миллионы долларов, они легко окупили эту презентацию в несколько сотен раз!

Источник: advancedsellingpodcast.com

Правило №7:

Менеджеры устали? (250 млн рублей)

Как заработать 250 млн рублей за год, воспользовавшись тем, что лежит у вас под носом!

Очень часто менеджеру по продажам приходится:

1) находить потенциальных клиентов

2) продавать им

3) сопровождать в течении всего периода работы.

В результате:

- нет стабильного притока новых клиентов

- большая часть переговоров просто теряется в процессе

- клиенты не получают должного внимания после покупки, и уходят

- сотрудники “ломаются”, и увольняются от нагрузки

Одной строительной компании удалось побороть эти проблемы с помощью одного нехитрого подхода. И как результат - их оборот увеличился на 250 млн рублей в первый же год.

В чем суть подхода?

1. Разделить отдел продажи на 3 разные функциональные команды.

- hunter

- closer

- farmer

2. На роль хантеров поставить низкооплачиваемый персонал, делающий самую монотонную работу. Например, эта строительная компания использовала гастарбайтеров. Они ходили по стройкам, и спрашивали номера прорабов. Якобы, с целью найти работу.

3. Далее, по этому номеру звонил самый крутой продажник (closer), и вел переговоры на тему постройки крыши.

Источник: blog.oy-li.ru

Правило №6:

Как кейтеринг привлек таких клиентов как Rolls-Royce и Formula1

Эта техника позволила никому не известному предпринимателю привлечь таких клиентов, как Formula 1 и Rolls-Royce

Пытаясь увеличить продажи, компании начинают копаться в скриптах, “фразочках” и тд. Но часто сами продажи в таких бизнесах, похожи на какую-то пытку для всех, кто в этом участвует.

Но вопрос мучает каждого: как же увеличить свои продажи в разы, при этом сделать процесс продажи приятным для себя и для клиента?

Ребята из БМ нашли важнейшую технику "Пирожок"!

Нужно дать бесплатно что-то простое своему клиенту, чтобы он попробовал ваш продукт. И делать это нужно от чистого сердца.

Вот как поступила Мери Кочарян, основательница Merys Catering. Этот способ сделал ей продажи, без контекстной рекламы и тд. Сегодня она работает с такими компаниями как Formula 1, Rolls-Royce и тд.

1. Сделала 200 холодных звонков ивенторам.

2. Назначила 20 встреч.

С очень простым предложением:

Мы хотим вам подарить дегустационный пакет от нашего шеф-повара. И если вам понравится - будем работать.

3. Вручала на встрече небольшую красивую коробочку с примерами блюд.

Источник: molodost.bz

Правило №5:

Как получить 50% конверсии с холодных звонков

Холодные звонки не работают? Олег Шевелев применил технику, которая вдохнула в них новую жизнь, дав 50% конверсии!

Холодные звонки - избитая тема. К ним так часто прибегают, что от самого слова уже тошнит. Но самое страшное не частота, а как именно их делают.

Олег Шевелев использовал очень красивую технику в холодных звонках. Он привлек новых клиентов в свою пекарню, загрузив простаивающие мощности. Из 11 пробных звонков о смог сделать 5 встреч.

Что же за красивая техника?

1) Он звонил в продуктовые магазины и узнавал, кто занимается вопросами выпечки.

2) Потом он выходил на ответственного, и выяснял как сейчас происходит работа с выпечкой. Конечно они уже как-то решали свою потребность. Например, пекли сами.

4) И тогда он задавал очень непринужденный вопрос:

"А вы принципиально только сами выпекаете? Возможно у нас получится сделать для Вас где-то более интересные условия. Есть вообще смысл обсуждать?"

5) На что обычно все отвечали:

"Эээ... Не, ну можно обсуждать. А что там у Вас?"

Источник: porarasti.com

В своей специальной статье, посвященной теме холодных звонков, я более детально раскрываю эту и другие техники. Переходите, читайте =)

Правило №4:

Сделайте Ваши горячие предложения продающими

Все знают, что акции и горячие предложения мощный двигатель продаж. Но не забудьте об этом важном правиле...

Акция - отличная возможность продать много! Но при неумении ее использовать, она может превратиться, в лучшем случае, в сплошное огорчение. А куда чаще - потерей бюджетов.

Как же максимизировать эффективность каждой акции?

Профессионалы из маркетингового агентства In-Scale достигают крутых результатов, используя формулу ODC.

В чем же ее суть?

Offer - это то, что вы предлагаете. Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей».

Deadline - ограничение по времени. Чтобы не было мысли купить потом (и забыть). Кстати, чем больше у Вас ограничение по времени, тем ниже эффективность. Например, для распродаж в магазинах они используют 2-3 дня.

Call to Action - призыв к действию. Что нужно сделать чтобы купить. Например: Позвоните по телефону, придите в магазин с купоном, нажмите на кнопку.

Источник: in-scale.ru

Правило №3:

Как получить 97% согласий?

Как увеличить силу своих аргументов в 2 раза? Эффективность проверенная практическими экспериментами.

Как часто, в процессе переговоров, наши мощные аргументы так и не оказывают никакого влияния на другую сторону?

Роберт Чалдини нашел способ увеличить силу аргументов в 2 раза!

Данный эксперимент проводился в очереди к копировальному аппарату.

В первый раз, подошел человек, и попросил пропустить его без очереди. 50% дали на это свое согласие.

Во второй раз, он попросил пропустить его, так как опаздывает на встречу. 97%! Отличный результат, который легко объясним!

В третий раз, экспериментатор попросил пропустить его, просто потому, что ему надо сделать копии. ЧТО?? Задумайтесь только! Всем в этой очереди нужно сделать копии!

Каков результат? Снова 97%!!! Безумие. Выходит, людям не столько важна причина, как само ее наличие!

Как добиться таких же результатов?

Не забывайте подкреплять каждый свой аргумент каким-то "потому-что". Желательно более логичным.

Источник: Психология влияния

Правило №2:

Как взять инициативу в продаже (техника)

Очень важно уметь вести клиента, а не быть ведомым! Вот отличная техника, Как взять инициативу в свои руки.

Для того, чтобы совершить продажу, нужно выяснить, что именно нужно человеку. Но обычно получается так: клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается.

"Бизнес Молодость" научила своих продавцов брать инициативу в свои руки, внедрив технику Сергея Азимова.

Называется она "Программирование".

В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:

1. Давайте поступим так: (Повелительный императив)

2. Для того, чтобы сэкономить Ваше время, я задам Вам несколько вопросов (Причина задавания вопросов)

3. А затем уже предложу пару вариантов взаимодействия (После вопросов, обязательно будет идеальное решение)

4. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет (Да-да, нет-нет)

5. Договорились? (Обязательно взять согласие)

Источник: molodost.bz

Правило №1:

Как победить 80% возражений “Я подумаю”

Клиенты сливаются, говоря: ʺСпасибо, я подумаюʺ? Вот техника, которая поможет победить 80% таких возражений

“Спасибо, я подумаю"

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе... При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных "гениальных" вариантов:

- Давайте подумаем вместе!

- А о чем вам нужно подумать?

- Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и универсальный ответ. В процессе изучения мощнейших секретов продаж и живой легенды - "Волка с Уолл-Стрит" (Джордана Белфорта), я нашел формулу! Каждое слово в ней выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений "Я подумаю" на следующий этап переговоров.

Готовы? Вот она:

"Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?"

Источник: jordanbelfort.com

Хочу больше пуленепробиваемых правил

Специально для читателей этой статьи - доступ к моему закрытому сообществу продажников, в котором я каждую неделю по электронной почте делюсь новыми интересными короткими правилами.

Надеюсь это было для Вас полезно :)