5 причин завести в магазин сезонку
«Заморозить деньги» в сезонных товарах, которые оборачиваются куда хуже высокомаржинального разливного пива, — сомнительная выгода? А вот и нет. Когда вашему покупателю по пути на шашлыки срочно понадобится уголь, то, как вы думаете, где он купит и пиво? Да, все в одном магазине. Будет это ваша точка или конкурента — решать, конечно, вам.
ПРИЧИНА № 1: МАКСИМАЛЬНО ЗАКРЫТЬ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
Понятно, что мы не можем и нам не надо торговать всем
подряд. Но пиво и шашлык — очень связанные истории, поэтому логично к лету
поставить стеллаж с товарами для пикника, чтобы по пути в лес или баню ваш постоянный
покупатель по пиву не тратил время на другой магазин в поисках угля и розжига.
Да и зачем ему давать лишний повод изучать ассортимент конкурента? А вдруг он
найдет там то, что ему очень понравится и привлечет. Существует ошибочное
мнение: зачем заводить в ассортимент товары, которые медленнее других
оборачиваются, — это заморозка денег. Чтобы в магазине отлично продавалось 70
SKU, нам в ассортименте надо держать 700. Если мы сокращаем ассортимент только
до товаров, которые быстро оборачиваются, то теряем выручку магазина. Нет
изобилия — нет покупателя. К тому же сезонный продукт — это не скоропортящийся
товар, с ним ничего не случится. Главное — поддерживать остатки по мере продаж.
ПРИЧИНА № 2:
УВЕЛИЧИТЬ ТРАФИК Наша задача — увеличить средний чек, а значит, и выручку
магазина в целом. С мая по сентябрь уголь — это якорь для магазина, потому что
сезон шашлыков, дач и бань. Это трафикообразующий товар, который летом покупают
часто, поэтому цену на него люди запоминают. Важно, чтобы у нас она была не выше,
чем у ближайших конкурентов. Мы всегда даем рекомендованную цену на уголь,
отслеживая ее по регионам присутствия франшизы. Так что достаточно ее
придерживаться. А вот, например, цена на решетку может быть чуть выше рынка,
потому что ее покупают редко. Стоимость, как правило, не фиксируют в голове.
Решетка понадобилась — купили. Это уже высокомаржинальный товар. ПРИЧИНА № 3:
НАРАСТИТЬ ПРИБЫЛЬ Сезонка — та группа товаров, которая дает чистый прирост в
прибыли. Нет перетекания продаж при заведении их в магазин. Например, когда мы
вводим в матрицу новые снеки, то даем покупателям выбор: кто-то продолжает
покупать прежние снеки, а кто-то переключается на новые. Это тоже хорошо — для
освежения ассортимента, но здесь идет перетекание продаж с одного вида снеков
на другие. С товарами для пикника такого нет. Вводя сезонный стеллаж, мы
добавляем чистый плюс к выручке магазина. ПРИЧИНА № 4:
СОЗДАТЬ В МАГАЗИНЕ СЕЗОННОЕ «МЕСТО СИЛЫ» Сезонный товар — это актуально здесь и сейчас. В марте этих
товаров не было в магазине, а к концу апреля появились — свежо и что-то
новенькое. Кстати, идеальное место для сезонки — рядом с кассой. Все товары —
на одном стеллаже, чтобы у покупателя сложился образ. Человек не будет эти
товары искать по всему магазину. Он увидел все в одном месте и взял то, чего
недостает ему для пикника. Пришел покупатель за пивом и снеками, а потом увидел
дополнительный ассортимент в виде мороженого, молока и яиц, доходит до кассы —
еще и шампуры, решетки и березовый веник для баньки. Класс! Ему, может, именно
сейчас все это не надо, но наступит суббота, он поедет на дачу с друзьями и
заедет к нам. ПРИЧИНА № 5:
НЕЛЬЗЯ РАЗОЧАРОВЫВАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ Если человек у вас уже когда-то купил уголь и зафиксировал в
своей памяти, что в «Пив&Ко» этот товар есть, то он должен быть весь летний
сезон. А иначе — разочарование и негатив. Человек, перед тем как уехать за
город на шашлыки, заскакивает к вам за углем, а его нет. Неприятно, ведь
клиенту придется заезжать в другой магазин, потому что уголь ему нужен. И еще
момент: «Пив&Ко» — это сеть. Если в других партнерских магазинах вашего
города сезонный ассортимент есть, а у вас нет — тоже негатив. Потому что для
нашего покупателя единая вывеска — единый ассортимент, единые стандарты
обслуживания, единая бонусная и т. д. Четыре года назад у нас был только уголь,
а сейчас номенклатура более 30 SKU. Новинка этого лета — туристический набор
под СТМ, куда входят зубная щетка, маленький тюбик пасты, крем для рук — удобно
клиенту. Будьте уверены, если базовая сеть делает сезонный стеллаж уже
несколько лет подряд, наращивая ассортимент, то эффективность от этих товаров
есть. Мы глубоко анализируем движение по каждому товару и то, как он
сказывается на выручке. Сезонка реально увеличивает трафик, средний чек и
прибыль магазина в целом.
