Чувствую драйв, когда в плюсе
Шесть месяцев — тот срок, который потребовался ее магазину, чтобы начать зарабатывать согласно оптимистичным планам.
Я о франшизе «Пив&Ко» мечтала последние лет пять. Год назад мы с мужем купили товарный знак и ждали хорошее предложение по формату «Инвест». В планах было — вложить деньги и получать пассивный доход. В итоге интересное предложение пришло по классической франшизе, причем магазин был готовый и уже год работал под управлением базовой сети.
В этой точке удачно сложилось сразу несколько факторов: он отлично подошел нам по стартовому капиталу, плюс понравились финансовые показатели. Кроме того, так совпало, что рядом с Кировградом, в Верхнем Тагиле, живут родители мужа. Знакомый район, понятные люди. Еще момент — это единственный магазин «Пив&Ко» в городе, да еще и работающий до часу ночи — вне конкуренции. Точка находится в отдельно стоящем коммерческом здании, поэтому с графиком работы нет никаких проблем.
В покупке готового магазина есть несомненные плюсы. Во-первых, в магазине уже работала сложившаяся команда во главе с управляющей. Разумеется, никто не отменял моих частых поездок в точку на начальном этапе работы. Элементарно, нужно было познакомиться с персоналом. Магазин продали, управление поменялось. Более того, у магазина появился не просто наемный директор, а собственник. Команда присматривалась ко мне, а я к ним. Им не хотелось изменений, а я как раз к ним стремилась: хотелось другой включенности в рабочий процесс. Магазин перестал быть частью большой сети, он теперь был моим, с вложенными в него личными деньгами и совсем иной заинтересованностью в прибыли.
Начала с того, что внедрила новую мотивацию. У меня есть ежемесячные планы по трем пунктам — разливное, снеки, пиво. Выполняем месячный план по одному из пунктов — +10 рублей к нормо-часу. Выполнили план по всем трем пунктам — + 30 рублей к каждому отработанному часу. Очень прозрачная система, но сотрудники несколько месяцев не могли ее понять и всякий раз перед зарплатой спрашивали, кто и сколько получит и почему так. Разговаривали. В итоге вся команда осталась работать. Попрощались только с одним продавцом.
Пожалуй, лучшие для Кировграда трафикообразующие товары — веники для бани и уголь для шашлыков. Причем круглогодично. Почти у каждой семьи есть дача — признак маленьких городов. А на даче — баня и возможность пожарить в выходные шашлыки. Давно поняли, что веники и уголь у нас должны быть в наличии всегда. Приученные клиенты к нам едут со всего города за ними, а плюсом берут пиво и закуску.
Я контактная и понимаю, что от настроя персонала зависят мои продажи. Каждый день на связи — само собой. Плюс у меня отличная управляющая, которая тонко чувствует команду и скрупулезно следит за сервисом. Причем мы долго не могли найти с ней общий язык: я хотела ей сразу привить свое виденье ведения бизнеса и управления, а она пыталась отстоять наработанное. С холодной головой я продолжительное время по камерам отслеживала, как она работает с персоналом и в целом на точке, после чего поняла — этому человеку можно доверять.
Что еще сделала сразу: проанализировала ассортиментную матрицу. Мы достаточно долго перебирали ассортимент пива. Советовались с «Пив&Ко», так как сами были новичками в этом бизнесе. Что-то из того, что нам советовали — прижилось, а чему-то вновь пришлось искать замену. Анализировали продажи, заменяли позиции, которые плохо продавались, заводили новые и снова анализировали продажи. И так почти полгода. Сейчас на полках нет позиций, которые бы не двигались, но продажи все равно не прекращаю анализировать. Причем делаю это в ежедневном режиме: выгружаю из 1С отчет по рыбе и разливному и веду учетку в Excel. По каждой позиции — сколько купили. Плюс обязательно веду таблицу учета сливов.
Кстати, фишка провинциального города — в топе нефильтрованное пиво. Ошибка — мы изначально делали ставку на светлое и фильтрованное. Градообразующее предприятие Кировграда — металлургический завод твердых сплавов. Целевая аудитория — 35-40 лет, преимущественно мужчины. В маленьком городе нет размытия целевой, как в миллионнике. Здесь всегда есть какая-то очень массивная часть целяка, а остальная — незначительная. Наш клиент — как раз заводчанин, у которого работа не самая легкая, поэтому расслабляется он нефильтрованным. Если бы сразу это поняли, то списаний точно было бы меньше. Молодежь, конечно, тоже есть, но ее сильно меньше, и любит она вкусовое пиво, поэтому на нескольких кранах — «Галактика» и светлое. Изучать рынок, на котором ты работаешь, — архиважно.
В апреле запускали День Рождения магазина. Проходила акция: при оформлении бонусной карты — литр лимонада в подарок. Я в этот день лично выдала десятки карт. Были люди, которые никогда у нас не были. Вижу в этом ощутимую выгоду для себя. Во-первых, в приложении много активностей для покупателей — заманивает увеличить частоту покупок. Во-вторых, хорошо налажена система пуш-уведомлений, что позволяет информировать покупателей об акциях в магазине и возвращать тех, кто забыл про нас. Да, приходится дарить подарки и списывать баллы, но на пересчет принесенных денег в кассу — это копейки. Выгоды гораздо больше.
Выйти на хороший оборот — самая лучшая мотивация продолжать работать. Мы с мужем давно во франшизах. С 2021 года владеем пунктами выдачи Ozon и Wildberries. Помню, как после высокооплачиваемой должности в металлургической компании, целый год без выходных сама работала не выдаче заказов. Тяжело? Не то слово. Но, когда вышла на оборот, то сразу почувствовала драйв. Затянуло и стало легче. Когда через полгода работы магазина «Пив&Ко» мы начали наконец-то получать прибыль — настроение тоже сильно изменилось.
Вообще эти франшизы сильно разные из-за специфики бизнеса. В пункте выдачи мы ничего не продаем. Достаточно вежливо обслужить клиента — проще. Розничная торговля сильно сложнее. Здесь надо мотивировать покупателя, предлагать ему доптовары, отлично знать товар, чтобы помочь с выбором — функции персонала, которым нужно обучать. У собственника магазина тоже все сложнее — постоянный анализ продаж, чтобы держать на полке только то, что пользуется спросом, а иначе будут списания.
1. Любить свое дело. Продавец, которому реально нравится продукт и процесс общения с клиентами, работает с интересом, вовлекает покупателя и формирует доверие. Это напрямую влияет на продажи и возвращаемость клиентов.
2. Не быть ленивым. Единственный человек, который ушел из прежней команды магазина — молодой парень. Был очень ленивый. Анализируя смены, я заметила, что этот продавец никогда не выходит на смену в одиночку. Всегда только в те часы, когда есть напарник. Я начала присматриваться дальше, а потом вывела его одного в смену. И все стало понятно: полное отсутствие стандартного диалога и вялая коммуникация с покупателем. Выручки в его смены говорили сами за себя. Мы пообщались, но он не захотел менять свой настрой, поэтому ушел сам.
3. Чувствовать клиента. Важно уметь быстро понимать, чего хочет покупатель — вкус, цена, настроение, и предлагать подходящий вариант. Это ускоряет процесс продажи и увеличивает вероятность покупки.
4. Разбираться в товаре. Базовые знания о сортах пива, вкусе, сроках и сочетаниях с закусками помогают продавцу уверенно консультировать и продавать больше. Знание продукта — экспертность в глазах клиента.
5. Быть приветливым и запоминающимся. Хороший продавец создает дружелюбную атмосферу, запоминает постоянных клиентов и может пошутить или посоветовать. Это укрепляет лояльность и превращает магазин в «любимую точку».
Но бизнес по франшизе — это мое. Главное — правильно выбрать франшизу. Я выделила для себя несколько пунктов, по которым выбираю. Первое — раскрученный бренд, с устоявшейся позитивной репутацией. Это сильное преимущество в сравнении с никому не знакомым названием компании, которой только предстоит наработать узнаваемость.
Второе — опыт и выстроенные бизнес-процессы, которые не придется разрабатывать с нуля. Это у «Пив&Ко» тоже есть. Элементарные вещи: в первые же месяцы нам пришлось сделать небольшой ремонт, заменить свет и кое-какое оборудование. Сколько времени понадобилось бы новичку, чтобы найти контакты всех мастеров и поставщиков? Но здесь я совершила всего один звонок своему менеджеру и мне дали все нужные контакты.
Третье — у управляющей компании есть штат отличных специалистов: маркетологов, дизайнеров и других специалистов, услугами которых можно пользоваться. Нужна консультация по поводу привлечения нового трафика или возврата «потеряшек»? Пожалуйста, и даже сами пуш запустят. Мне удобно.
Четвертое — франчайзи проходит качественное обучение и получает опыт франчайзера, который позволяет избежать дорогостоящих, порой, критичных ошибок на старте бизнеса. Могу сказать откровенно: я на обучении «Пив&Ко» конспектировала почти каждое слово, потому что любая ошибка на этапе работы — это мои личные деньги, разбрасываться которыми сильно не хотелось.
И, наконец, большой плюс «Пив&Ко» — масса уникальных продуктов. Все пять лет, которые мечтали купить франшизу сети, мы сами были ее клиентами. Уникальные сорта пива, много товаров под СТМ — все это повод идти именно в «Пив&Ко». Сейчас временной ресурс для человека — один из основных. Покупателю нужно дать 100500 поводов зайти в локальный магазин, а не супермаркет, где он соберет полную продуктовую корзину на всю семью. Уникальные товары на полках — и есть эти мотиваторы.
Не отрицаю, что в будущем куплю еще один магазин. Сейчас «Пив&Ко» подбрасывают варианты, но пока ничего не зацепило настолько, как первый магазин. Да и времени прошло мало, и мы только вышли в плюс, поэтому хотим набраться опыта. А уж потом можно задуматься о масштабировании своей собственной успешной сети «Пив&Ко»