Александр Рамазанов
Девять лет спустя: чем закончилась история с трафиком на доску объявлений GENIRO
В марте 2017 года я написал здесь статью «Как я пытаюсь привлечь трафик на доску объявлений GENIRO». Три месяца работы, около 14 тысяч рублей на рекламу, 450 рублей выручки, таргет во ВКонтакте с CTR 0,008%.
В комментариях мне тогда сказали примерно одно и то же, разными словами: не тягайся с Авито, иди в нишу, сначала наполни витрину, потом покупай трафик.
Считаю правильным вернуться и отчитаться. Отчёт неприятный: вы были правы, я потратил на осознание этого семь лет, и по одной метрике я сейчас в худшем состоянии, чем тогда.
Разбираю по пунктам, потому что ошибки повторяемые и стоят они дорого.
1. Что было между 2017 и 2024
Ничего.
Проект встал. Посещаемость сползла к нулю, я ушёл в работу, сайт формально жил, фактически это был памятник с оплаченным хостингом.
Пишу это прямо, потому что в отчётах о своих проектах принято употреблять слово «развивался». Разницы между «я забросил» и «проект стоял на паузе» не существует, это одно и то же событие, просто второе звучит приличнее. И первым, кого обманывает эта формулировка, оказывается автор.
2. Почему совет «иди в нишу» оказался не про маркетинг
Я тогда воспринял его как совет по позиционированию. Мол, надо сузить сегмент, чтобы реклама была дешевле и точнее.
Это неверное прочтение, и оно стоило мне лет.
Ниша нужна не для того, чтобы сделать задачу легче. Она нужна, чтобы сделать её конечной.
В общей доске объявлений для конкуренции в категории «диваны» мне нужны все диваны страны. Чтобы получить все диваны страны, нужны все покупатели диванов. Это холодный старт двустороннего рынка, и на общей тематике он не разрывается ни рекламой, ни дизайном, ни бесплатностью.
В узкой нише количество нужных мне поставщиков измеряется тысячами, а не миллионами. Их можно пересчитать. До них можно дойти вручную. Их можно найти на одном отраслевом мероприятии.
Правило, которое я бы себе в 2017 написал на стене: если вы не можете назвать имена первых пятидесяти поставщиков, ваш рынок для вас слишком широкий, независимо от того, что показывает калькулятор объёма рынка.
3. Разворот произошёл из-за людей, а не из-за анализа
В начале 2024 года я вернулся к проекту, и не по озарению.
Рядом оказались двое. Программист Сергей из Барнаула, с которым я познакомился, когда ему было четырнадцать, и он писал код на уровне крепкого мидла (недавно получил премию за статью в международном журнале по аэродинамике). И девушка, увлекавшаяся косплеем, которая вела группу и каналы и понимала, о чём говорят люди внутри темы.
Второй человек оказался важнее первого. Разработчика можно найти или заменить. Носителя контекста нельзя ни найти по объявлению, ни заменить исследованием рынка.
Отдельно отмечу: потом я перешёл на более сложную работу, времени стало не хватать, и проект встал во второй раз. Плотно я вернулся в начале июля этого года и занялся редизайном и той частью функционала, которую не успели закончить в первый заход.
То есть перезапусков было не один, а два. Это важно для честности картины.
И для калибровки ожиданий: всё, что описано ниже как «сделано», сделано за три недели. Репозиторий я завёл 15 июля, сняв копию прямо с боевого сервера, и с тех пор в нём 187 коммитов. Такой темп бывает ровно в одном случае: когда до этого долго не делал ничего.
4. Ниша: косплей
Выбор был не расчётный, а содержательный. Меня зацепило то, что за одним готовым образом стоит работа, сопоставимая с театральной постановкой: выкройки, крафт, покраска, пайка, парик, укладка, грим, локация, свет, фотограф, ретушь. Костюм собирают месяцами, надевают на два дня и вешают в шкаф.
С точки зрения доски объявлений это идеальная ситуация. В шкафах лежат сделанные руками вещи стоимостью в десятки тысяч рублей, которые больше не наденут, и продавать их на универсальных площадках неудобно: нет подходящих категорий, нет аудитории, которая понимает, что это вообще такое.
Второй пласт, который я недооценивал: услуги. В общей доске раздел услуг всегда превращается в свалку. В косплее услуги это половина оборота: пошив, крафт, 3D-печать, грим, боди-арт, вигмейкинг, аренда костюмов, фотосъёмка. Это действующие микропредприниматели, которые ищут клиентов через сарафан и разрозненные сообщества. 
Шесть разделов вместо сорока. 
5. Ошибка, которая стоила дороже всей рекламы 2017 года
Это главный практический вывод статьи, и он не про маркетинг.
У меня в системе была настройка: объявления старше 90 дней удаляются с сайта. Логика гигиеническая, витрина не зарастает мёртвыми лотами.
Последствие: страницы, которые поисковые системы уже проиндексировали, исчезали. Индекс сокращался. Плюс сайт стоял заброшенным, новые объявления не появлялись.
Итог: сейчас у меня 500 новых уников в неделю. В 2017 году на пике платного трафика было 200 уников в день. То есть по органике я откатился ниже той точки, которую сам девять лет назад публично называл провалом.
Мораль: автоматическое удаление контента это не гигиена, это уничтожение накопленного поискового актива. За год рекламы в 2017 я потратил 140 тысяч рублей. Автоочистка обошлась дороже, потому что она отняла то, что нельзя докупить.
Как переделали. Снятые объявления остаются на сайте с пометкой. Контакты скрыты. Появилась кнопка «хочу такой же костюм», и это превращает снятый лот из мусора в данные: мастер заходит и видит, какие костюмы и фандомы ищут чаще всего. Автор может опубликовать лот заново одной кнопкой или удалить полностью, если не хочет, чтобы это лежало.
6. Работа с поставщиками: тот же урок, второй заход
В 2017 году единственным каналом, который дал результат, оказались личные письма живым людям. Не таргет, не блогер, не размещения в сообществах. Письмо человеку.
В этот раз я решил повторить и написал студиям и мастерским.
Большинство отказалось. Формулировка почти всегда одна: у нас есть страница во ВКонтакте, отдельная площадка нам не нужна.
Возражений у меня не было. Им не нужна площадка, им нужны покупатели. Предлагать мастеру размещение на сайте без трафика это то же самое, что предлагать место на пустой полке.
Девять мастерских всё-таки подключилось, часть сама, часть пришла из поиска. Затем проект встал, объявления снялись по той самой автоочистке, и никто не вернулся публиковать заново на заброшенный сайт.
Скорректированный вывод: холодные письма работают не всегда, а только когда за письмом стоит что-то, кроме плана. Если предложение сводится к «поверьте в наши перспективы», отказ это нормальная реакция взрослого человека.
7. Урок про готовые решения
Сайт был построен на готовом PHP-движке для досок объявлений.
Разработчики движка выпустили новую версию и перенесли туда всё: документацию, личный кабинет, купленные дополнения. Пользователи старой версии остались с работающим кодом и без доступа к остальному. Купленные модули стали файлами на диске без обновлений и поддержки.
Поэтому весь текущий функционал сайта самопис. Не по идеологическим причинам, а потому что альтернативы не оставили.
Вывод для тех, кто выбирает готовое решение под бизнес: вы приобретаете не код, а отношения с вендором. Код останется в любом случае, вендор может уйти в любой момент и согласовывать это с вами не будет. Оценивать надо не функциональность на момент покупки, а стоимость сценария «поставщик исчез».
8. Что запустили нового
Фотолента gram.geniro.ru. Развёрнута на Pixelfed. Логика такая: косплеер и так публикует фотографии каждую неделю, бесплатно и с удовольствием. Продажа для него побочный эффект. Значит, надо не заставлять его подавать объявление, а дать возможность приклеить ценник к тому, что он делает и без нас. Механика называется «товар из кадра»: пользователь отмечает предмет на фотографии, под фото появляется карточка объявления. 
Честно про состояние: лента запустилась два дня назад, пользователей в ней нет. 
Мобильное приложение. Сейчас на проверке в Google Play. Лента, барахолка, чаты, профиль, публикация в один тап. 
С App Store вышла отдельная история, и она про цену попытки схитрить.
При регистрации я осознанно указал страной Казахстан, рассуждая так: Россия под санкциями, соседняя страна пройдёт спокойнее. К этому прилагались таджикская карта для оплаты взноса и латвийский VPN, при том что сам я нахожусь в России. Четыре страны в одной заявке, ни одна не совпадает с другой.
С точки зрения любой антифрод-системы это не заявка из Казахстана, а эталонный кандидат на ручную проверку. Apple её и назначил: запросил квитанции об оплате квартиры и отметку о въезде в страну.
Подделывать документы я не стал и написал как есть: страну указал неверно, живу в России, выводить средства не планирую, приложения бесплатные. Взнос в сто долларов вернули, предложили подать заявку заново. Подал, жду вторую неделю.
Вывод для тех, кто собирается тем же путём: обход проверки обошёлся дороже, чем стоила бы честная заявка. Потеряно около месяца, а в системе осталась отклонённая заявка, и этот след уже не убрать.
9. Технический долг, который видно снаружи
Перечисляю, потому что это иллюстрация к тому, как выглядит проект, который дважды останавливали.
Забытая настройка пуш-уведомлений. Проблемы с ключами подписи. Внедрение единого входа между доской и лентой оказалось самой трудоёмкой частью. Вёрстка на мобильных: таббар налезал на контент, дропдаун вылезал из рамки, иконками разделов какое-то время служили эмодзи. 
Практический вывод: регулярно смотрите на свой продукт с позиции человека, который зашёл впервые. Владелец ходит по своему сайту не глядя, по памяти. Проверка занимает пятнадцать минут в неделю и стоит дешевле любого аудита.
Текущее состояние, без округлений
48 объявлений на витрине. 9 мастерских. 500 новых уников в неделю. Фотолента в возрасте двух дней с нулём пользователей. Приложение на проверке в Google Play. Заявка в App Store на втором рассмотрении. Выручки нет.
Что я взял с собой из обеих попыток
Ниша определяется не объёмом рынка, а тем, можете ли вы дойти до поставщиков вручную.
Пустая витрина обесценивает любой купленный трафик. Реклама не создаёт спрос, она усиливает существующий, и при отсутствующем продукте просто быстрее сообщает вам плохие новости.
Наполнение чужим спарсенным контентом не решает проблему пустоты, а заменяет её мусором, который пользователь распознаёт мгновенно.
Готовое решение это отношения с поставщиком, а не набор функций.
Автоматическое удаление контента уничтожает поисковый актив, который невозможно докупить за деньги.
Холодные письма работают только при наличии за ними реального предложения.
И главное: если проект стоял, надо писать «стоял».
Комментарии в прошлый раз оказались полезнее всей купленной рекламы и существенно дешевле. Буду признателен за критику, особенно за ту, которую мне неприятно будет читать.
