Инструменты увеличения продаж
Идея, которая сработала у сотни предпринимателей, может оказаться абсолютно бесполезной для сто первого. В статье мы собрали проверенные решения, которые при грамотном подходе помогут любому бизнесу, но только в случае, если тестировать их на небольших бюджетах, внедрять постепенно и оставлять только максимально эффективные варианты.
Настройка воронки продаж
Данный инструмент содержит в себе каждый этап, который должен пройти клиент с момента, когда он узнал о существовании вашего товара или услуги, до момента совершения заказа или покупки. Воронка продаж жизненно необходима каждому бизнесу, потому что когда у вас есть четко прописанные этапы, вы начнете понимать, с какой конверсией посетители сайта переходят к заветной кнопке «Оплата». Анализируя путь потенциального клиента и продумывая воронку продаж, вы сможете увидеть, в какой момент рост сменяет падение и вы теряете потенциальную прибыль. Мы рекомендуем учитывать такие показатели: длительность сделки и каждого этапа взаимодействия, средняя сумма сделки, количество входящих и закрытых контактов.
Digital pipeline
Данный инструмент работает в тандеме с менеджерами по продажам — к их работе необходимо добавить маркетинговую составляющую, которая улучшит точки контакта с клиентом на разных этапах проведения сделки. Digital pipeline расширяет возможности воронки продаж так как работает с клиентом после того, как менеджер его нашел. Настроить данный инструмент можно, если использовать в продажах:
- Потребности клиентов — здесь должны работать в связке реклама и менеджер по продажам, это позволит привлечь внимание потенциальных покупателей и принять решение в вашу пользу. Используйте любой ход, который позволит вам определить как можно больше потребностей клиентов или самим клиентам идентифицировать как можно больше своих потребностей.
- Презентация продукта — когда ваш потенциальный клиент находится на данном этапе, вы можете предложить ему бесплатную книгу или чек-лист, который уже на 30% решит вопрос покупателя. Так у посетителя появится желание закрыть свой вопрос и заказать у вас основной продукт.
- Коммерческое предложение — это позволит клиенту увидеть, насколько качественно настроена ваша работа с покупателями, в результате у него возникнет желание довериться именно вам. Также таким способом вы выделитесь на фоне конкурентов.
Мы рекомендуем начинать работу с этапа, который является самым проблемным, а в последующем увеличивать количество точек соприкосновения с потенциальными клиентами. За счет роста конверсии в проблемных местах, вы добьетесь роста продаж в своем бизнесе.
Только структурированная работа
Только когда налажены технические и организационные аспекты бизнеса, можно говорить о маркетинговых инструментах. К технической инфраструктуре компании относится интеграция с CRM всех лидогенерирующих систем, автоматическое обновление базы в CRM, что существенно сэкономит время, возможность реверсивного набора, чтобы система автоматически дозванивалась клиенту в случае, если он пропустит звонок от менеджера.
К организационной инфраструктуре относится корректность организационных вопросов, особенно контроля и отчетности, мотивации и планирования. Каждый менеджер должен выполнять только свою функцию, принцип — все делают все, вряд ли сработает. Также важно разработать систему KPI, что обеспечит увеличение оборота за счет контроля и исполнения промежуточных показателей менеджерами. По разным данным, при налаживании технических и организационных аспектов, оборот может вырасти от 30% до 200%.
Не отказывайтесь от интернет-маркетинга
Система привлечения трафика при помощи интернет-инструментов эффективно работает в тандеме с оффлайн-каналами. Но все идет к тому, что именно интернет-маркетинг в ближайшем будущем станет главной точкой опоры в процессе генерации лидов. Мы рекомендуем тестировать различные гипотезы и инструменты, после чего оставлять только эффективные. Например: ведение блога на сайте, SEO-продвижение, реклама в Google и Yandex, таргетированная реклама в социальных сетях и SMM. Вы можете внедрить каждый из этих инструментов, но оставляйте только те, которые действительно увеличивают продажи.
Грамотное планирование
Без данного этапа увеличить продажи или достичь любых других результатов невозможно. Важно только учитывать реальную ситуацию по текущей конверсии и не строить наполеоновских планов. В процессе планирования рекомендуем учитывать прибыль, маржинальность и оборот по основным направлениям, показатели воронки продаж и планы на каждый день по выручке и активности сотрудников. Лучшего всего прогнозировать основные показатели не дольше, чем на год, с учетом растущей конверсии.
Повышение конверсии
Увеличение продаж невозможно без роста конверсии, они прямо пропорциональны друг другу. Зависит конверсия от:
- целевой аудитории — работа должна быть направлена только на потенциальных покупателей;
- каналов коммуникации — отслеживайте эффективность каждого используемого канала и если один из них приносит в 4 раза больше лидов, чем остальные, значит нужно инвестировать именно в него;
- продукта — плотно взаимодействуйте с уже постоянными клиентами касательно вопросов улучшения продукта и сервиса, никто не расскажет вам больше о том, чего не хватает покупателям, чем сами покупатели;
- точек касаний с клиентами — здесь имеются в виду любые ситуации, при которых компания может коммуницировать с целевой аудиторией, маркетологи насчитывают не менее 180 точек контакта и каждую из них желательно проработать. Условно их можно разделить по направлениям: продукция, технологии, сотрудники, материалы, офисы.
Работайте над улучшением данных показателей планомерно и ежедневно, и увеличение продаж не заставит себя ждать. Мы рекомендуем протестировать каждый из описанных выше инструментов, адаптировать их под свой бизнес и достижение результатов, в прописанные в планах сроки, не заставит себя ждать.
