Как выстроить долгосрочные отношения с клиентом в сфере B2B

Погружение в отрасль клиента

Первый обязательный шаг к успешному сотрудничеству ― понять специфику отрасли, в которой действует ваш клиент. Все предложения клиенту должны основываться на анализе рынка клиента и его конкурентной среды. Показав свою осведомленность о деятельности покупателя, вы сделаете свои предложения персонализированными, а значит более привлекательными для клиента, а также продемонстрируете профессионализм и стремление действительно помочь заказчику.

Деловая этика в общении

Важным элементом успешных отношений является деловая этика в общении и в переписке. Уважение к клиенту, его мнению и времени — это основа для построения партнерства. Будьте открыты к коммуникации, четко выполняйте свои обязательства и обещания, относитесь с уважением ко времени клиента.

Спокойствие

В ходе сотрудничества возникают ситуации, требующие оперативного реагирования. Важно поддерживать спокойствие клиента в такие моменты и проявлять профессионализм при решении проблем. Нередко работа над проектом клиента ведется неделями или даже месяцами. В этот период заказчик может чувствовать себя забытым или думать, что на самом деле работу можно сделать за пару дней, а всё остальное время вы просто высасываете деньги из его кошелька. Для парирования этой проблемы делайте регулярный отчет о проделанной работе ― скажем, раз в неделю. Это успокоит клиента и настроит на продолжительные взаимовыгодные отношения.

Бонусы

Клиентская психология такова, что любые клиенты рады получить что-то сверх обещанной нормы. Это стоит учитывать, если вы хотите заключать с покупателями новые договоры на протяжении долгого времени. Балуйте заказчиков бонусами. Это могут быть: обучение ― консультации или обучающие семинары, персональная скидка за повторное сотрудничество с вашей компанией, допуск в закрытое сообщество для избранных (например, ВИП-поддержка или доступ в закрытый канал с аналитикой), подарки к Новому году или дню рождения компании (вашей или клиента).

Реагирование на обратную связь

Ещё один секрет формирования долгосрочных отношений в B2B — уважительное отношение к мнению клиента, стремление действительно удовлетворить все рабочие запросы заказчика, относящиеся к проекту. Клиент пожаловался на что-то? Убедитесь, что он всё правильно понял (если нет, то без нравоучений объясните, в чем он ошибался), и если проблема на вашей стороне, то максимально оперативно исправьте её. Полезно не воспринимать негативную обратную связь от клиентов как критику, а использовать ее для улучшения и развития своих продуктов.