Рекомендации по продвижению digital-проекта за океаном

«Если бы у меня был такой красивый лоб как у вас, я бы предпочёл его не разбивать»: рекомендации по продвижению digital-проекта за океаном

Цифровые технологии происходят из Америки, где люди быстро двигаются и много экспериментируют. Для digital-проектов рынок Америки наиболее динамичный и перспективный с точки зрения денег — не случайно практически все инновации рождаются именно там. На примере Андрея Сатина, сооснователя проекта S&G AD, портфельной компании iDealMachine, и управляющего партнера стартап-акселератора iDealMachine и программы iDM USA Landing Сергея Фрадкова попытаемся разобраться, как сделать так, чтобы продукт отвечал нуждам американских потребителей.

Про локализацию бизнеса в Америке

Андрей: американскийрынок для нас интересен, так как с Рунетом мы более-менее наладили процессы и прекрасно понимаем, что следующий шаг – работа с Facebook и Google. У нас есть опыт работы по предыдущим проектам в Израиле, благодаря которому мы понимали, что Америка требует другого подхода, но не избежали распространенной ошибки — предположения, что поездки в Силиконовую Долину как туристам для старта выхода на рынок нам будет достаточно. Однако оказалось, что это не так

Сергей: первая, на мой взгляд, ошибка — это выбор берега. Я убежден, что необходимо выбирать не западный берег, а именно Нью-Йорк, потому что это столица диджитал и потребления. Рядом Бостон, Вашингтон, Чикаго. Плюс Нью-Йорк удобнее расположен — 7 часов временной разницы с Москвой против 10-11 часов разницы западного берега.

Второй момент, тоже очень важный: приехав туристом, практически невозможно что-то продать. Вы должны быть на месте продаж и понимать, с кем вы общаетесь, правильно позиционировать себя. Не просто: «Мы работаем с «Вконтакте» в России, а сейчас будем работать с вами. Расслабьтесь, мы вам все объясним». Наоборот, они будут вам рассказывать, что им нужно, и вам лучше быть рядом все это время. Обычно этот процесс занимает около года.

Андрей: первая наша мысль — стандартно-ошибочная — про перевод нашего продукта на английский. План был такой: мы договариваемся на территории РФ с российским FB, запускаемся, покупаем американский трафик и смотрим, как идет процесс.

Проблема, с которой мы сразу столкнулись, — очень большая разница в менталитете. Это правда — российские клиенты совершенно по-другому реагируют на то, что мы им предлагаем. Разница в реакции на предложение в России и США, в среднем, два месяца жизни. В США первое, что говорят: давай прямо сейчас запускай, посмотрим, что получится. Все понравилось — окей, начинаем. Если вы приходите продавать, будьте готовы сразу запуститься.

Про оптимальное время для выхода и поэтапное продвижение

Сергей: я не верю, что вы можете "написать продукт в стол", не продавая в России, и сразу начать продавать в США. Здесь нужно запустить проект, чтобы провалидировать гипотезу, начать продавать, и понять, что ты знаешь, как это делать.

При этом интервал между тем, как вы поняли, что устойчиво продаете здесь, и моментом осознания, что нужно ехать за океан, — может быть любым, это зависит только от вас.

Дело в том, что проверка гипотез тоже требует времени, и на запуск в Америке вам потребуется реально больше денег. Здесь проверить гипотезу дешевле: вы потратите меньше денег и потеряете меньше, если вдруг гипотеза не заработала.

Другими словами, если бы у меня был такой красивый лоб как у вас, я бы предпочёл его не разбивать.

Про иммигрантскую аудиторию в Америке

Сергей: российская иммигрантская аудитория в США очень непростая. В принципе, диаспоры – это тяжелые продажи. Михаил Авербах, мой партнер по фонду, разрабатывал и продавал словари Ectaco. Их аудитория — диаспоры: польская, русская, украинская. Это был очень сложный опыт с точки зрения ведения бизнеса.

Про Европу

Сергей: на европейском рынке свои сложности. Во-первых, язык. Чтобы выйти на Европу, вам нужны английский, испанский, французский, немецкий. Это четыре разных локальных рынка, каждый со своим особенностями и культурой. Во-вторых, Европа значительно более консервативна в вопросах того, что работает, а что — нет, в цене неудачи и готовности клиента брать риски. Это гораздо сложнее.

Подводим итоги

Для цифровой индустрии на сегодняшний день существует простой закон: если вы успешны на американском рынке, то вам гораздо проще выходить на другие. Но есть еще одно непреложное правило — наладить бизнес-процессы и запустить продажи удаленно практически невозможно. Работайте и развивайте свой бизнес там, где собираетесь продавать, и ваши шансы на успех станут гораздо выше.