На СПИК обсудили выход российских стартапов на американский рынок

Михаил Авербах (iDealMachine), Константин Синюшин (The Untitled Venture Company), Игорь Калошин (Intel Software), Кирилл Чурюканов (RealWeb), Александр Калошин (Last.Backend) обсудили особенности выхода российских проектов на Американский рынок. Специально для вас мы подготовили самые яркие цитаты с мероприятия.

Михаил Авербах, управляющий партнер iDealMachine, руководитель программы iDM USALanding

Есть несколько элементов, которые могут являться драйверами в принятии решений. Например, существует большое количество людей, которые просто хотят жить в другом месте. Вне зависимости от степени готовности продукта и прочих критических для бизнеса состояний они принимают решение, что покорять мир будут из США. При этом R&D, если он начался в России, то там обычно и остается. В целом, Америка – крайне удобная точка для проникновение на весь мир.

Переезжая в США, вам необходимо рассчитывать провести там минимум год. Как оно на самом деле получиться сильно зависит от целого набора фактором, личностных особенностей, типа товара, размера рынка, итд. На этапе 6 месяцев должно сложиться полное понимание, как, с какой динамикой развивается бизнес и что делать дальше. Собственно по этой причине наша программа и рассчитана на год.

Немаловажным элементом является промежуток времени с приземления в Нью-Йорке и до момента, когда вы начали работать. Если просто приземлиться в Нью-Йорке с чемоданом (не денег), то в среднем человеку понадобится около 2 месяцев, чтобы разобраться в местной обстановке и начать понимать куда двигаться. Сколько денег придется потратить на самообучение – сказать трудно. Количество граблей очень значительно. Но в конечном итоге соприкосновение с любыми граблями лечится деньгами. Со временем вы сами сможете во всем разобраться. Но безумно обидно, подняв деньги от инвестора, имея на руках дышащий продукт, в котором заинтересован рынок, тратить деньги на ерунду, не связанную непосредственно с продажами продукта.

Набор требований, который мы обычно предъявляем к компаниям, планирующим переезд: либо текущая доходность, которая позволит оплачивать нахождение людей и развитие бизнеса в США, либо закрытый раунд инвестиций, который, скорее всего, был целевым – на выход в Америку.

Одному ехать трудно. Оптимально – вдвоем или втроем. Но не больше трёх. За раз больше чем троих людей вывозить из России в США нет смысла. Люди, которые приезжают с вами покорять страну, должны быть очень определённые люди. Либо относящиеся к продажам, либо хорошо знающие и понимающие продукт, для работы над оптимизацией продукта под рынок.

«Не путайте туризм с эмиграцией, иначе пересадка в Париже засосет». Что значит: я переехал в Америку? Вы перевезли семью, вы проводите там 3-4 месяца подряд, или вы раз в 2 месяца на неделю летаете обратно в Россию – это очень разные состояния. Современное положение вещей в мире достаточно просто позволяет сделать переезд мягким.

Абсолютно невозможно приехать в Америку, например, на 3 недели и рассчитывать, что ты добьешься чего-то серьезного. Также бессмысленно нанять продажника, пожать ему руку при знакомстве и в следующий раз увидеть его через месяц, а потом понять, что через два его придется уволить. Это потерянные деньги.

В Америке распространены вербальные договоренности, подкрепленные конкретными действиями. Например, мы с партнером/контрагентом договариваемся о чем-то, жмем друг другу руки и начинаем работать по заранее согласованной схеме. Также в качестве подкрепления используется email с прописанными условиями.

Нью-Йорк – это про бизнес и продажи, Долина же скорее – про подъем денег.

Константин Синюшин, CEO The Untitled Venture Company

Выходить или не выходить в Америку? Это не привязано к тому, стартап это или нет, и на какой стадии он находится. Это привязано к тому, в чем предмет его деятельности, какова его бизнес-модель и насколько предмет его деятельности востребован на том или ином рынке.

Все зависит от предмета деятельности проекта. Какие-то деньги проще сделать здесь, а какие-то – там, за океаном. Конечно же, здесь нет жесткой детерминированности «ехать или не ехать», нужно очень глубоко смотреть на специфику каждого проекта. Это не та таблетка, которая лечит все болезни.

Американский технологический рынок напоминает fashion. Условно говоря – что модно в этом сезоне. Поэтому нужно отличать сиюминутный всплеск от реального проникновения. Не всегда из первого следует второе.

Если у вас B2C технологический проект – совершенно не обязательно уезжать. Если у вас B2B технологический – совершенно невозможно не уезжать.

Страны, отстающие в области IT и других технологических решений, так или иначе мониторят все, что происходит на американском рынке. При этом следить за тем, что происходит в мире, у них нет никакой возможности.

Ключевое правило, которое системно отличает американский рынок от нашего, – у нас адвоката нанимают после, а там до.

Игорь Калошин, генеральный директор IntelSoftware

Если продукт технологический, неважно B2C он или B2B. Просто во втором случае нужно больше присутствия в точке запуска и больше «мускулов». Поэтому здесь возникает следующий вопрос: какие есть оптимальные каналы поиска и наращивания этих «мускулов», чтобы появилась точка присутствия, которая помогла бы развить проект?

Важный вывод для российских стартапов – без качественного мониторинга того, что происходит на американском рынке, думать о выходе в США рановато и дороговато.

Бояться в США нужно не различных authorities, а незащищенности своей интеллектуальной собственности.

Если брать во внимание сочетание юридических и налоговых аспектов и нежелание далеко летать, оптимальной страной, например, в Европе по многим факторам может оказаться Великобритания.

Кирилл Чурюканов, руководитель направления CPA-маркетинга RealWeb

Важный момент – выходить в Штаты или выходить из Штатов. Конечно, более яркие проекты, такие как Facebook и Google, родом из США. Однако есть и известные примеры, зародившиеся в других странах и ставшие популярными во всем мире, например, Riddle, Viber, MSQRD.

Менталитет в России и США имеет определенную специфику. И если вы приняли решение ехать в США, то ни в коем случае нельзя приземлиться одному с чемоданом и вопросом «Кому я здесь нужен?»

Если ваша цель вывести на американский рынок свой бренд, который впоследствии сможет конкурировать с монстрами, ехать в Америку нужно.

Александр Калошин, основатель проекта Last.Backend

Стартап — это когда в условиях жесткой неопределенности ты пытаешься найти работающую бизнес-модель. Как только ты ее нашел, уже начинается бизнес.

Если ты делаешь что-то на Штаты, и оно там валидируется, значит это будет работать абсолютно везде. Также, что интересно, там все подвержены трендам. Мы выходили на волне трендов, но прошел год, тренды поменялись и всем стало интересно другое.