Хейтеры конкурентов — источник идей для вашего УТП!
В статье затронем следующие вопросы :
- как составить привлекательное для потенциального клиента УТП ;
- откуда у конкурентов клиенты;
- с какими проблемами вы можете столкнуться при поиске клиентов.
Подход к созданию УТП
Понять, какие уникальные предложения используют в кулинарии, можно заглянув на вебсайт или лендинг: доставка еды позиционирует себя как супербыстрая и дешевая, пивной бар хвалит собственную пивоварню, а ресторан европейской кухни — шефа-француза.
Как выделиться на фоне конкурентов и почему маркетологи говорят о важности уникального торгового предложения?
Ответ простой — клиент сделает заказ в компании, если увидит выгодные для себя отличия. Но вот в чем загвоздка: иногда услуги не отличаются от услуг конкурентов. Как найти и показать преимущество различий?
Для начала кратко рассмотрим типовой подход к созданию УТП.
Четыре стандартных шага к поиску УТП
1. Сформулировать важные для потребителя характеристики
Для этого узнайте у клиентов, что для них важно, почему они пользуются вашей доставкой или посещают ваше кафе. Если вы еще не открылись, соберите знакомых и устройте брейншторм. Когда появятся реальные клиенты — повторите опрос на них.
2. Проанализировать полученные данные
Сформируйте список из 10 наиболее часто упоминаемых характеристик и проранжируйте их по важности. Таких характеристик может быть меньше 10.
3. Сравнить себя с конкурентами
Проведите анализ конкурентов по характеристикам, которые составили раньше. Объективно оцените свою и их услуги по десятибалльной шкале: не страшно, если вы в чем-то уступаете.
4. Выбрать характеристики для УТП
Для уникального торгового предложения отбирайте те характеристики, по которым вы превосходите конкурентов.
Три формулы УТП
Определить сильные стороны — только полдела. Дальше нужно сформулировать уникальное предложение так, чтобы клиент захотел именно к вам.
1. ЦА → потребность → решениеДля вас и ваших коллег — бизнес-ланчи за 69 грн с доставкой за 40 минут.2. Потребность → Результат → ГарантииЕсли заказ не привезли вовремя, следующий заказ на такую же сумму вам доставят бесплатно.3. Важная характеристика → потребностьТеперь вы можете оплатить заказ доставки с помощью банковской карты при получении!
УТП можно подать обычным текстом в описании услуг в каталогах, текстом с картинкой на сайте или landing, ресторан может запускать короткие аудио или видеоролики в зале. Но самое важное — текст.
Узнать о том, как создавать хороший контент для продвижения ресторана или кафе в соцсетях можно в статье: Тонкости продвижения ресторанов в социальных сетях
А теперь три примера УТП для ресторанного бизнеса:
Что нельзя делать при создании УТП:
- Выдавать обязательное за преимущество: «суши из свежей рыбы» — это не достоинство вашей доставки, это должно быть по умолчанию.
- Распыляться: «готовим блюда украинской, европейской, кавказской и японской кухни» — такое предложение вызовет недоверие к сервису.
- Врать: посетители быстро заметят, что предложение на landing page ресторана не соответствует увиденному в заведении.
Нестандартный подход к УТП
К уникальному предложению можно подойти с другой стороны. Для этого вам понадобятся — время, социальные сети и внимательность.
Богатый источник идей для УТП — отзывы, жалобы, комментарии и пожелания на страницах в соцсетях ваших конкурентов.Ваши потенциальные клиенты самостоятельно и в подробностях рассказывают, что хорошо и плохо, чего, как и где они хотят. Они придираются к музыкальному сопровождению зала и цветовому оформлению меню, меряют линейкой пиццу и пересчитывают сумму бонусов.
Такой ТОП тем жалоб мы составили после мониторинга соцсетей харьковских служб доставки:
- Привезли холодное или слишком теплое, не то, что заказывали или вообще не привезли;
- Долгая доставка, поведение курьера;
- Бонусы не начислены или начислены неверно;
- В чеке указана некорректная стоимость;
- Поведение администратора или менеджера;
- Неправдивая реклама.
Клиенты, чьи проблемы менеджер решил быстро и качественно, напишут вам новый положительный отзыв и, возможно, станут постоянными.
Негатив у конкурентов натолкнет вас на идеи для своего УТП:
- Посетители семейного кафе-конкурента жалуются на музыкальное сопровождение и алкоголь в меню?
- «Кулинарная лавка братьев Караваевых: ВКУСНО, БЮДЖЕТНО, БЕЗ АЛКОГОЛЯ»
- клиенты жалуются на хамское обслуживание?
- «Кафе «Фламинго» — качественно и вкусно… как дома»
- Конкуренты требуют огромную предоплату за бронь столика на 5 человек?
- «Бронь столиков на компанию до 10 человек без предоплаты за 2 клика»
Добиться того, чтобы УТП не украли и не скопировали — вершина мастерства. К примеру, эти два уникальных торговых предложения киевских ресторанов конкуренты не повторят:
Анализ негатива помогает по-новому настроить продвижение ресторана в социальных сетях:
- о чем стоит писать на страничке компании;
- как работать с негативными отзывами;
- как работать с позитивными отзывами;
- какой стиль общения не раздражает клиентов;
- как проводить акции и конкурсы, чтобы они собирали большую аудиторию и приносили клиентов;
- как вовлекать подписчиков в общение.
Секрет хорошего УТП определяется тем посылом, который несет реклама о товаре или услуге. Чтобы был результат, вам надо понимать, какие есть предубеждения к конкурентам в вашей нише, о чем еще не говорили конкуренты и что можно преподнести как преимущество.
Вы интересны клиентам, пока предлагаете то, чего нет у других: это не только цена и качество блюд. Стоит обратить внимание также на оригинальную упаковку и сервировку, доброжелательную атмосферу и приятные впечатления от общения.