редакции
Управление репутацией в B2B: 7 эффективных инструментов
Репутация компании в интернете во многом определяет лояльность клиентов и конкурентоспособность бизнеса. Однако, приемы и методы, которые используют в сегменте В2С, не работают в В2В. Причин этому несколько:
- В В2В узкая целевая аудитория с высокими запросами.
- В В2В цикл закупки происходит долго, причем в последнее время процедура стала еще сложнее и длительнее.
- Традиционные PR-приемы не приносят результата без качественного информационного фона в сети. Клиенты должны понимать, что предлагает компания, и в чем ее отличия от конкурентов.
Отличия управления репутацией в B2B от B2C
Есть несколько отличий, которые влияют на выбор инструментов воздействия на репутацию:
- Аудитория. В2В компания знает свою целевую аудиторию и может составить ее четкий портрет: пол, возраст, семейное положение, интересы и персональные качества.
- Манера общения. В В2В ценят деловой подход, а не веселье, как в В2С. Нужно понимать особенности производства, специфические термины, нюансы деятельности. Поэтому ответы, прежде всего, должны быть содержательными. Можно использовать смайлы, гифки и т.д., но делать это нужно осторожно и уместно.
- Задачи. В В2С главное — минимизировать количество отрицательных отзывов. В В2В вектор направлен на репутацию и повышение узнаваемости среди своей узкой целевой аудитории. Поэтому в В2В компаниях репутационные затраты значительно больше.
Что влияет на выбор клиентов в В2В
В В2В особенно важен профессионализм и навык понятного сотрудничества. Квалификацию демонстрируют на площадках, которые предполагают обратную связь: отзывы, комментарии и т.д. К примеру, предприятие размещает на «Яндекс.Дзен» статьи об особенностях производства электрооборудования, выборе щитов и т.д. Подобные темы интересны узкой аудитории, которая и будет целевой для этой компании. Писать надо развернуто, с упоминанием терминологии и деталей.
Проще и удобнее наладить коммуникацию с аудиторией через соцсети или сайт организации. Там клиент найдет всю интересующую информацию и контакты для связи. Частая ошибка в начале работы над репутацией — участие в благотворительных мероприятиях, конференциях, спонсорство, раздача наград, размещение интервью и пресс-релизов в СМИ. В В2В это не принесет ожидаемой отдачи. Сначала нужно заявить о себе как о профессионале и показать, что с компаний можно просто и понятно взаимодействовать. 7 эффективных инструментов по управлению репутацией компании Докажите, что с вами будет просто Есть два инструмента для демонстрации доступной коммуникации — соцсети и сайт компании. Самые популярные соцсети — Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, Одноклассники. Никто не сможет предсказать, какая социальная сеть принесет самую большую отдачу конкретно для вашей компании. По возможности используйте все. Сделайте единое название для своих страниц в разных соцсетях, добавьте виджеты с возможностью посмотреть продукцию, прикрепите чат-бота. Соцсети — прекрасный способ заявить о себе, установить контакт с аудиторией и создать положительный имидж. Посты должны быть не такими подробными, как материалы в блоге или на сайте. Пишите просто и емко, не забывайте о визуальном оформлении. Регулярно устраивайте прямые эфиры, чтобы отвечать на вопросы пользователей. Оставляйте все контакты: адрес электронной почты, номер телефона, мессенджер. Одни клиенты предпочитают звонить, другие писать — предоставьте все возможности для коммуникации. Соцсети — хороший инструмент для отработки отрицательных отзывов. На сайте компании разместите чат или блок с отзывами. Сделайте так, чтобы отзывы было просто найти. Размещайте не только письменные отклики, но и фото клиентов с комментариями, а также благодарности. Подведем итоги В В2В важно говорить с аудиторией на профессиональном языке, уместно использовать терминологию, факты и детали. Покажите, что вы специалисты, с вами просто и удобно коммуницировать. Однако, количество отзывов, статей и других форм присутствия в сети не должно быть больше, чем подтверждений качества. Период принятия решения в В2В стал еще длиннее. На фоне пандемии COVID-19 люди все чаще ищут информацию в сети, поэтому крайне важно поддерживать онлайн-репутацию. Сформируйте позитивный информационный фон в соцсетях, отзовиках, на профессиональных ресурсах. Сначала создайте благоприятный информационный фон, а затем переходите к офлайн-инструментам. Направляйте свои усилия как на потенциальных заказчиков, так и на работников вашей компании.
