Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

13
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

12
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Триггерные рассылки в B2B. Это не только транзакционные письма...

992 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В последнее время многие пишут о том, как триггерные рассылки увеличивают продажи интернет магазинов. В производстве, оптовой торговле, сфере B2B этот инструмент тоже применим и эффективно работает…

Небольшое введение в тему

Триггерные рассылки – письма, отправляемые конкретному клиенту (подписчику) автоматически, после определенных его действий.

Понятие триггер - англ. trigger- «собачка, защёлка, спусковой крючок» - приводящий нечто в действие элемент”

Широко применяются триггерные рассылки в интернет-магазинах для автоматизации взаимодействий с клиентами: клиент просматривал товары, пользовался поиском, оформил «корзину», но не оплатил и т.д. – все это может использоваться в качестве триггеров для запуска тех или иных писем (персональные рекомендации, письмо с забытыми в корзине товарами, письмо со скидкой)

b_56531b65a6161.jpg

Подробно мы об этом рассказывать не будем – в этом признанными мастерами на российском рынке считаются Retail Rocket, Carrot Quest, Rees…

Мы же специализируемся в другой области…

Триггерные рассылки в B2B.

В производстве, оптовой торговле, b2b сегменте – также существуют ключевые точки взаимодействия, которые можно использовать в качестве триггеров и запускать автоматические/полуавтоматические рассылки.

Но возникает эти триггеры, в отличии от интернет-магазина, не только когда клиент зашел на сайт и оставил заявку …

Они возникают при общении специалистов отдела продаж и клиентов.

b_56531b7aa2568.jpg

Наиболее распространенные ситуации:

  • Менеджер отправил клиенту коммерческое предложение – но уже третий день нет ответа. Надо напомнить, возможно клиент просто забегался и забыл?
  • Выставили счет, но нет оплаты – надо узнать, почему? Возможно конкурент дешевле, возможно клиент забыл или у него закончились деньги, а возможно «накосячил» ваш менеджер и клиент остался недоволен вашим сервисом.
  • Вы отправили товар и нужно оказать пост-продажное обслуживание. Спросить, все ли хорошо, понравился ли товар… Напомнить про периодическое обслуживание… Предложить доп. услугу и стимулировать к повторной покупке

b_56531ba7aa789.jpg

Этим и занимается наш сервис автоматических напоминаний Invola.

Он подключается к почте, в автоматическом режиме регистрирует счета и коммерческие предложения, отправленные клиентам и, если по ним не было ответа в течении определенного времени - использует эти события в качестве триггеров и отправляет клиентам напоминание (в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме).

Тем самым стимулирует совершить следующий шаг и совершить покупку.

В результате процент оплаты счетов растет, менеджеры меньше тратят времени на рутинные операции, общая эффективность отдела продаж повышается.

Как это работает на практике?

В стандартном бизнес процессе компании, работающей в сфере b2b, это выглядит следующим образом:

- Клиент, каким то образом «проявляет себя», например, оставляет заявку на сайте «Запросить каталог»

- с помощью стандартного респондера в автоматическом режиме, от лица технического специалиста, отправляется запрашиваемый каталог с необходимыми комментариями. Это дает время специалисту завершить свое текущее дело, при этом позволяет поддерживать клиента «теплым»

- после этого следует звонок специалиста клиенту. Клиент уже более информирован, разговор идет «по существу». Специалист уточняет потребность, после чего подготавливает технико-коммерческое предложение.

b_56531bcfd5143.jpg

Что потом?

Кто работает в сфере b2b - не понаслышке знают, что только 20% клиентов готовы принять решение сразу (купить или дать аргументированный отказ)

80% клиентов собирают множество предложений от разных компаний, сравнивают, и только потом принимают решение. Во многих компаниях и заводах есть даже специальный отдел закупок, который занимается именно этим. Условно эту категорию клиентов можно назвать «Надо подумать»

Если с этой категорией клиентов не работать повторно (не написать, не позвонить, не напомнить о себе) - скорей всего, вы их потеряете.

Понятно, что если у вас сделка на миллион, скорей всего, вы не забудете перезвонить.

Но, если клиентов много, а средний чек не такой большой – триггерные рассылки станут незаменимым помощником. Они не требуют время, они не забывают, не болеет, и работают всегда с заданным стандартом качества.

b_56531be12223c.jpg

Как внедряются эти триггерные рассылки?

Технически, реализовать триггерные рассылки, можно по-разному. Мы расскажем, как это делается в нашем сервисе.

Поскольку это действительно просто и занимает не более 15 минут.

  1. Вы подключаете сервис к вашей почте в «один клик» используя OAuth.
  2. Определяете, какие письма при отправке менеджерами будут регистрироваться в качестве «триггеров», и в каких случаях по ним надо запускать рассылку (Например, если менеджер отправил коммерческое предложение, и по нему в течении 3х дней не было ответа – запускается напоминание «мы вам делали коммерческое, все ли устраивает?»).
  3. Выбираете заранее написанный вариант напоминаний и начинаете пользоваться (либо пишете свой вариант письма и начинаете пользоваться).

Система регистрирует все счета, коммерческие предложения, и при наступлении условия (нет ответа в течении N дней) – предлагает в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме отправить напоминание.

Полуавтоматический режим означает, что перед отправкой менеджеру придет уведомление «У вас 10 счетов, по которым надо отправить напоминание. Проверьте»

В этом случае, менеджер выбирает, кому нужно отправить, а кому он хочет позвонить лично.

b_56531c0b4bd01.jpg

Какой это дает результат?

Естественно, после того, как вы начинаете больше общаться с клиентами – клиенты начинают больше отвечать.

Иногда говорят, что все хорошо, просто о вас забыли – и оплатят счет. Иногда говорят, что все хорошо, но пока денег нет. И просят оставить товар в резерве. Иногда, если ваше предложение объективно слабее конкурентов – вам открыто говорят об этом. И вы можете принять правильное управленческое решение.

b_56531c1c80607.jpg

Конечно, есть люди, которые не отвечают на ваши личные письма. Как правильно, это нелояльные клиенты. Вероятность успешной сделки с этим сегментом – крайне невысокая. Есть два варианта дальнейшей работы с ними.

  • поскольку система регистрирует все счета и КП, отображает их в таблице с возможностью сортировки – можно заставить менеджеров вручную прозвонить всех, кто получил напоминание и не ответил. Такое можно практиковать в «голодное время», но, как правило, результат есть, но он минимальный
  • можно просто с ними не работать, и уделить время более приоритетным клиентам.

Это все хорошо, а какой результат в деньгах?

Очень логичный вопрос. В сервисе имеется система статистики по интенсивности (сколько счетов и КП выставляет каждый менеджер в день), конверсиям и результату.

b_56531c44e96c9.jpg

Поскольку главная задача системы – повысить процент оплаты счетов, этот показатель мы считаем основным.

Средне-статистически, при прочих равных условиях, внедрение системы Invola позволяет поднять этот показатель на 10-15%.

То есть, если выработка на менеджера – 1 млн оборота и он выставляет 7-15 счетов в день, такая триггерная рассылка даст, как мининум, дополнительные 100 тыс оборота (но, скорей всего, больше) При рентабельности 20% это составит 20 тыс. чистой прибыли в месяц.

При стоимости сервиса 900 руб/месяц ROI составит 20 000 / 900 * 100% = 2222%

Неплохой показатель, не правда ли?

Но ни за что не верьте нам «на слово»!!!

Испытайте сервис у себя.

Даем 3 месяца бесплатного пользования за репост (сделайте репост, перейдите по ссылке – она с реферальной ссылкой, наш робот проверит и даст вам 3 месяца бесплатного пользования)

b_56531c8ee2e08.jpg

Кому интересно, посмотрите полную презентацию на SlideShare:

b_56531ca15241f.jpg

+3
Первые Новые Популярные
Carrot quest
Платформа общения и маркетинга с пользователями
Дмитрий Сергеев
Сжелал лайк. Отличная история с понятной пользой.

Парни, а есть статистика сколько "забытых" писем с коммерческими или счетами бывает?
Ответить
Андрей Чернышёв
Было бы тоже интересно услышать если есть
Ответить
Invola
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Sergei Pokazanev
Очень хороший вопрос!
Правда ответ на него - будет с большими допущениями.

В плане того, что процессы в разных отделах продаж отличаются. И чтобы показатель был статистически значимый - нужен большой массив данных и грамотно построенный эксперимент, учитывающий кривую распределения и пр. факторы.

Но. если грубо, в среднем получается такой показатель по коммерческим (картинка | вид отчета в системе)
40% всех КП - менеджер "ведет" вручную - VIP клиенты
60% - по ним отправляет напоминание система.
Ответить
Invola
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Sergei Pokazanev
Ну и в этом примере, следуя далее по воронке , из 164 отправленных напоминаний по коммерческим - на 103 клиенты ответили (то есть около 60% были "возвращены к жизни")
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать