Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Триггерные рассылки в B2B. Это не только транзакционные письма...

979 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В последнее время многие пишут о том, как триггерные рассылки увеличивают продажи интернет магазинов. В производстве, оптовой торговле, сфере B2B этот инструмент тоже применим и эффективно работает…

Небольшое введение в тему

Триггерные рассылки – письма, отправляемые конкретному клиенту (подписчику) автоматически, после определенных его действий.

Понятие триггер - англ. trigger- «собачка, защёлка, спусковой крючок» - приводящий нечто в действие элемент”

Широко применяются триггерные рассылки в интернет-магазинах для автоматизации взаимодействий с клиентами: клиент просматривал товары, пользовался поиском, оформил «корзину», но не оплатил и т.д. – все это может использоваться в качестве триггеров для запуска тех или иных писем (персональные рекомендации, письмо с забытыми в корзине товарами, письмо со скидкой)

b_56531b65a6161.jpg

Подробно мы об этом рассказывать не будем – в этом признанными мастерами на российском рынке считаются Retail Rocket, Carrot Quest, Rees…

Мы же специализируемся в другой области…

Триггерные рассылки в B2B.

В производстве, оптовой торговле, b2b сегменте – также существуют ключевые точки взаимодействия, которые можно использовать в качестве триггеров и запускать автоматические/полуавтоматические рассылки.

Но возникает эти триггеры, в отличии от интернет-магазина, не только когда клиент зашел на сайт и оставил заявку …

Они возникают при общении специалистов отдела продаж и клиентов.

b_56531b7aa2568.jpg

Наиболее распространенные ситуации:

  • Менеджер отправил клиенту коммерческое предложение – но уже третий день нет ответа. Надо напомнить, возможно клиент просто забегался и забыл?
  • Выставили счет, но нет оплаты – надо узнать, почему? Возможно конкурент дешевле, возможно клиент забыл или у него закончились деньги, а возможно «накосячил» ваш менеджер и клиент остался недоволен вашим сервисом.
  • Вы отправили товар и нужно оказать пост-продажное обслуживание. Спросить, все ли хорошо, понравился ли товар… Напомнить про периодическое обслуживание… Предложить доп. услугу и стимулировать к повторной покупке

b_56531ba7aa789.jpg

Этим и занимается наш сервис автоматических напоминаний Invola.

Он подключается к почте, в автоматическом режиме регистрирует счета и коммерческие предложения, отправленные клиентам и, если по ним не было ответа в течении определенного времени - использует эти события в качестве триггеров и отправляет клиентам напоминание (в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме).

Тем самым стимулирует совершить следующий шаг и совершить покупку.

В результате процент оплаты счетов растет, менеджеры меньше тратят времени на рутинные операции, общая эффективность отдела продаж повышается.

Как это работает на практике?

В стандартном бизнес процессе компании, работающей в сфере b2b, это выглядит следующим образом:

- Клиент, каким то образом «проявляет себя», например, оставляет заявку на сайте «Запросить каталог»

- с помощью стандартного респондера в автоматическом режиме, от лица технического специалиста, отправляется запрашиваемый каталог с необходимыми комментариями. Это дает время специалисту завершить свое текущее дело, при этом позволяет поддерживать клиента «теплым»

- после этого следует звонок специалиста клиенту. Клиент уже более информирован, разговор идет «по существу». Специалист уточняет потребность, после чего подготавливает технико-коммерческое предложение.

b_56531bcfd5143.jpg

Что потом?

Кто работает в сфере b2b - не понаслышке знают, что только 20% клиентов готовы принять решение сразу (купить или дать аргументированный отказ)

80% клиентов собирают множество предложений от разных компаний, сравнивают, и только потом принимают решение. Во многих компаниях и заводах есть даже специальный отдел закупок, который занимается именно этим. Условно эту категорию клиентов можно назвать «Надо подумать»

Если с этой категорией клиентов не работать повторно (не написать, не позвонить, не напомнить о себе) - скорей всего, вы их потеряете.

Понятно, что если у вас сделка на миллион, скорей всего, вы не забудете перезвонить.

Но, если клиентов много, а средний чек не такой большой – триггерные рассылки станут незаменимым помощником. Они не требуют время, они не забывают, не болеет, и работают всегда с заданным стандартом качества.

b_56531be12223c.jpg

Как внедряются эти триггерные рассылки?

Технически, реализовать триггерные рассылки, можно по-разному. Мы расскажем, как это делается в нашем сервисе.

Поскольку это действительно просто и занимает не более 15 минут.

  1. Вы подключаете сервис к вашей почте в «один клик» используя OAuth.
  2. Определяете, какие письма при отправке менеджерами будут регистрироваться в качестве «триггеров», и в каких случаях по ним надо запускать рассылку (Например, если менеджер отправил коммерческое предложение, и по нему в течении 3х дней не было ответа – запускается напоминание «мы вам делали коммерческое, все ли устраивает?»).
  3. Выбираете заранее написанный вариант напоминаний и начинаете пользоваться (либо пишете свой вариант письма и начинаете пользоваться).

Система регистрирует все счета, коммерческие предложения, и при наступлении условия (нет ответа в течении N дней) – предлагает в автоматическом, либо полуавтоматическом режиме отправить напоминание.

Полуавтоматический режим означает, что перед отправкой менеджеру придет уведомление «У вас 10 счетов, по которым надо отправить напоминание. Проверьте»

В этом случае, менеджер выбирает, кому нужно отправить, а кому он хочет позвонить лично.

b_56531c0b4bd01.jpg

Какой это дает результат?

Естественно, после того, как вы начинаете больше общаться с клиентами – клиенты начинают больше отвечать.

Иногда говорят, что все хорошо, просто о вас забыли – и оплатят счет. Иногда говорят, что все хорошо, но пока денег нет. И просят оставить товар в резерве. Иногда, если ваше предложение объективно слабее конкурентов – вам открыто говорят об этом. И вы можете принять правильное управленческое решение.

b_56531c1c80607.jpg

Конечно, есть люди, которые не отвечают на ваши личные письма. Как правильно, это нелояльные клиенты. Вероятность успешной сделки с этим сегментом – крайне невысокая. Есть два варианта дальнейшей работы с ними.

  • поскольку система регистрирует все счета и КП, отображает их в таблице с возможностью сортировки – можно заставить менеджеров вручную прозвонить всех, кто получил напоминание и не ответил. Такое можно практиковать в «голодное время», но, как правило, результат есть, но он минимальный
  • можно просто с ними не работать, и уделить время более приоритетным клиентам.

Это все хорошо, а какой результат в деньгах?

Очень логичный вопрос. В сервисе имеется система статистики по интенсивности (сколько счетов и КП выставляет каждый менеджер в день), конверсиям и результату.

b_56531c44e96c9.jpg

Поскольку главная задача системы – повысить процент оплаты счетов, этот показатель мы считаем основным.

Средне-статистически, при прочих равных условиях, внедрение системы Invola позволяет поднять этот показатель на 10-15%.

То есть, если выработка на менеджера – 1 млн оборота и он выставляет 7-15 счетов в день, такая триггерная рассылка даст, как мининум, дополнительные 100 тыс оборота (но, скорей всего, больше) При рентабельности 20% это составит 20 тыс. чистой прибыли в месяц.

При стоимости сервиса 900 руб/месяц ROI составит 20 000 / 900 * 100% = 2222%

Неплохой показатель, не правда ли?

Но ни за что не верьте нам «на слово»!!!

Испытайте сервис у себя.

Даем 3 месяца бесплатного пользования за репост (сделайте репост, перейдите по ссылке – она с реферальной ссылкой, наш робот проверит и даст вам 3 месяца бесплатного пользования)

b_56531c8ee2e08.jpg

Кому интересно, посмотрите полную презентацию на SlideShare:

b_56531ca15241f.jpg

+3
Первые Новые Популярные
Carrot quest
Платформа общения и маркетинга с пользователями
Дмитрий Сергеев
Сжелал лайк. Отличная история с понятной пользой.

Парни, а есть статистика сколько "забытых" писем с коммерческими или счетами бывает?
Ответить
Андрей Чернышёв
Было бы тоже интересно услышать если есть
Ответить
Invola
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Sergei Pokazanev
Очень хороший вопрос!
Правда ответ на него - будет с большими допущениями.

В плане того, что процессы в разных отделах продаж отличаются. И чтобы показатель был статистически значимый - нужен большой массив данных и грамотно построенный эксперимент, учитывающий кривую распределения и пр. факторы.

Но. если грубо, в среднем получается такой показатель по коммерческим (картинка | вид отчета в системе)
40% всех КП - менеджер "ведет" вручную - VIP клиенты
60% - по ним отправляет напоминание система.
Ответить
Invola
Увеличение продаж до 20% простым инструментом
Sergei Pokazanev
Ну и в этом примере, следуя далее по воронке , из 164 отправленных напоминаний по коммерческим - на 103 клиенты ответили (то есть около 60% были "возвращены к жизни")
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать