Алексей Комаров
5 вопросов перед продажей интернет бизнеса
1. В чем ценность моего бизнеса?
Это главный вопрос на который предпринимателю нужно ответить перед тем как искать покупателя. Если вы затрудняетесь точно сформулировать, за что именно должен заплатить инвестор, быстро выйти из бизнеса не получится.
Рассмотрим варианты ценностных предложений, актуальных для онлайн проектов.
Прибыль
Предприниматели занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать и лучший способ продемонстрировать ценность коммерческого проекта - показать прибыль, которую он генерирует. Чистая месячная прибыль (после всех расходов) влияет на стоимость бизнеса через специальные коэффициенты - мультипликаторы, которые, в свою очередь, зависят от бизнес-модели, индустрии и операционных характеристик компании. Мы в IT Бизнес Брокер в разных ситуациях используем мультипликаторы в диапазоне от 10 до 35.
Большим преимуществом для покупателя будет наличие у бизнеса нескольких источников дохода. Например, интернет магазин с высокой посещаемостью может продавать рекламу на главной странице и получать дополнительную прибыль.
Трафик
Пользовательский трафик - кровеносная система онлайн бизнеса. В отсутствие прибыли именно трафик формирует основную ценность проекта. При этом качественные характеристики трафика не менее важны, чем объем, поэтому предпринимателю важно следить за конверсией и количеством повторных посещений, фиксируя достижение целей пользователями. Для таких задач удобно использовать Google Analytics - мощный аналитический инструмент, позволяющий много узнать о вовлеченности и поведении пользователей.
При оценке онлайн бизнеса большую роль играет анализ источников трафика. Чем больше таких источников и чем равномернее распределяется между ними трафик, тем выше стоимость интернет проекта. Ситуация, когда 90% пользователей приходит на сайт с одного, пусть даже стабильного и устойчивого ресурса, неприемлема для инвестора, стремящегося диверсифицировать риски.
Клиентская база
Стоимость привлечения новых клиентов и пользователей постоянно растет во всех сферах бизнеса и все чаще возникает ситуация, когда предпринимателям становится не выгодно «покупать" новых пользователей, используя традиционные рекламные каналы. В этой связи растет ценность структуированных баз с информацией о целевых клиентах, пусть даже потенциальных.
Если вы ведете учет взаимоотношений с клиентами в онлайн CRM системе, где автоматически фиксируется каждый контакт с пользователями, настроены статусы и следующие шаги, то можете рассчитывать на высокую оценку такого ресурса при продаже бизнеса. При этом стоит убедиться, что вы контролируете доступ к данным клиентов. Например, подписчики группы в Facebook - не ваша база, так как администрация социальной сети не отдает контактные данные пользователей и может в любой момент заблокировать саму группу.
Уделите внимание вопросам легитимности сбора и хранения персональных данных. Анти-спам законодательство ужесточается, штрафы за email и смс рассылки без согласия пользователей увеличиваются и инвестору, оценивающему бизнес, важно удостоверится, что риска потерять клиентскую базу нет.
История бизнеса
Чем больше период времени, за который вы можете отчитаться по доходам и пользовательскому трафику, тем выше ценность бизнеса. Инвестиционные аналитики всерьез рассматривают компании, которые могут предоставить статистику хотя бы за последние 12 месяцев. С точки зрения покупателя наличие таких данных снижает риски случайных доходов и сезонных колебаний и, самое главное, свидетельствует о стабильности - ведь большая часть новых компаний закрывается в первый год работы.
Используйте данные, которые легко проверить. Доходы и прибыль лучше подтверждать, демонстрируя банковские выписки и отчеты, сформированные внутри платежных систем, интегрированных в сайт. Что касается трафика, то здесь опять понадобится Google Analytics или Yandex Метрика.
Интеллектуальная собственность
Торговые знаки, патенты, свидетельства и корректно составленные договора с исполнителями - все это очень важно для покупателя. Юридически защищенные нематериальные активы увеличивают стоимость IT бизнеса, а ошибки, допущенные при оформлении документов, могут сделать сделку по продаже невозможной в принципе.
2. Легко ли передать бизнес новому собственнику?
При запуске любого бизнеса его основатели тратят на него все свое время, проверяя гипотезы и отстраивая основные процессы. В дальнейшем рутинные операции должны быть делегированы исполнителям. Если это не сделано и управление сильно зависит от собственников, ценность бизнеса, с точки зрения его продажи, может резко снизиться.
Какие факторы определяют автономность бизнеса?
Время, необходимое для управления бизнесом
Чем меньше времени требует бизнес от собственника, тем выше инвестиционная привлекательность. Если прибыль компании составляет 1000000 рублей в год, а на управление требуется 40 часов в неделю, то она вряд ли заинтересует инвестора, стремящегося к максимизации дохода на вложенные деньги. В этом случае вы предлагаете покупателю приобрести не бизнес, а низкооплачиваемую работу для себя.
Проверьте, сколько стоит время, необходимое на управление вашим бизнесом на специальном калькуляторе, доступным по нажатию таблицы выше (укажите годовую прибыль в самой верхней строке и количество часов, необходимых на работу в самой нижней).
Описание типовых процессов
Наличие инструкций, скриптов и прочих документов, описывающих и регламентирующих основные бизнес-процессы, позволяет быстрее передать управление бизнесом новому владельцу. Чем подробнее будет такое описание, тем лучше, ведь привычная работа будет не очевидна для нового собственника. Исчерпывающее описание типовых операций поможет инвестору объективно оценить трудозатраты и оценить возможности для аутсорсинга.
Привязка к конкретному месту
Одно из главных преимуществ онлайн бизнеса - возможность заниматься им, находясь где угодно. Проверьте, нет ли в компании географических ограничений, связанных с рынком сбыта, местом проживания ключевых сотрудников, законодательством или необходимостью размещать сервера в определенном месте. Наличие таких условий может существенно сократить пул инвесторов, заинтересованных в покупке бизнеса.
Специальные навыки и знания
Если успех бизнеса обеспечен уникальными знаниями продукта, личными связями или экспертизой в рыночной нише, нужно придумать способ передать эти компетенции новому собственнику. Распространенным вариантом решения проблемы является обязательство продавца бизнеса консультировать нового владельца после сделки или, даже, поработать по контракту некоторое время.
3. Правильно ли выбрано время для продажи бизнеса?
Сезонные колебания спроса влияют на стоимость онлайн бизнеса, особенно, если речь идет об интернет магазине. Старайтесь продавать бизнес в «высокий сезон», а если не получается, то соберите подробную статистику, показывающую рост и замедление сбыта в зависимости от времени года, рекламных акций, праздников и других факторов. В этом случае вы сможете продемонстрировать инвестору, что за естественным спадом продаж последует возврат к прежним уровням.
Убедитесь, что бизнес имеет положительную динамику или, как минимум, стабилен последнее время. Если объемы продаж и посещаемость сайта падают, искать покупателя - не лучший выход, в этом случае оценка бизнеса будет ниже рыночной. Правильным решением будет оптимизировать бизнес-процессы и найти точки роста, чтобы вернуться к поиску покупателей с сильной позицией.
4. Почему я продаю бизнес?
Существует множество причин, по которым люди продают компании. Кому то нужны деньги для запуска нового проекта, а кто-то просто устал и стремится отойти от дел. Тщательно проанализируйте ситуацию, взвесьте все за и против и убедитесь, что действуете осознанно.
Не стоит обманывать себя и потенциальных покупателей, вводя в заблуждение относительно истинных причин: серьезные проблемы в бизнесе скрыть не удасться, а репутация всегда дороже.
Ниже распространненые причины продажи интернет компаний, с пониманием воспринимаемые инвесторами:
- для дальнейшего развития бизнеса необходимы инвестиции;
- владельцу нужны деньги на запуск/развитие другого объекта;
- декретный отпуск основателя;
- бизнес вырос, трансформировался и для управления нужны другие навыки/опыт/ресуры
Какая бы причина ни была актуальна, подумайте дважды: отменить сделку и вернуть бизнес после продажи вряд ли получится.
5. Где найти покупателя и как оформить сделку?
Если онлайн бизнес приносит стабильный доход до 20.000 рублей в месяц и не растет в последнее время, лучше всего попробовать продать его на одном из специализированных аукционов, например на flippa.com или telderi.ru.
Если доход компании выше, стоит обратиться к специализированному бизнес брокеру, который поможет правильно оценить бизнес, снизить риски и закрыть сделку, организовав продажу «под ключ». Поиск целевого покупателя требует опыта высокой квалификации и лучше доверить эту работу профессионалу, способному оказать поддержку в течении всего процесса.
Чек-лист
Для тех, кто дочитал до конца, мы подготовили чек-лист основателя для удобного контроля основных вопросов по продаже бизнеса. Проверьте, готов ли ваш бизнес к продаже самостоятельно.
