Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
541 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Пока не сыграл в ящик: как спасти дистрибуцию в Центральной Азии

История о том, как мы создали продукт-идеал из пива и увеличили прибыль на $2,3 млн

КЛИЕНТ.

Мы подписали NDA, поэтому разглашать название компании не можем. Зато можем сказать, что это крупнейшая пивоваренная компания, о которой слышал, наверное, каждый. Клиент поставляет свою продукцию в Западную, Центральную и Восточную Европу, а также в Азию. Всего охватывает 150 рынков по всему миру — в том числе Россию, Украину, Казахстан, Азербайджан и т.д.

Avtoritet Mag — автомобильный журнал, который смог

Клиент обратился к нам с таким запросом: идет проект по развитию продаж в странах средней Азии. Нужно создать стратегическую базу для полноценного запуска продуктов на рынок.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ.

Было три направления, над которыми нам нужно было поработать.

  1. коммерция;
  2. финансы;
  3. аналитика.

Но обо всем по порядку.


Сложность была в особенностях потребителя — люди в средней Азии предпочитают недорогую продукцию ввиду невысокого уровня заработка.

А еще жители средней Азии крайне религиозны — примерно 70% населения исповедуют Ислам и для них алкоголь под запретом. А если и покупают спиртное, то только то, что не сильно бьет по кошельку.

ФК «Пахтакор» 一 азарт на хлопковом поле

Маркетинговый анализ показал, то лидируют на рынке две позиции:

— Местные производители

— «Серый» импорт


В этом была главная проблема — люди не понимали, зачем переплачивать, если можно взять недорогой аналог.

Мы нашли такое решение — создать некий продукт-идеал. Создать вокруг бренда клиента атмосферу успешности и принадлежности к элите. Для этого мы спонсировали образовательные, спортивные и культурные ивенты, которые проходили в этих регионах.

Вот как это было.

На основе маркетинговой стратегии мы формировали процессы продаж и KPI для торговых команд.

Остаться в живых — как таргет спас образовательный консалтинг

Что входило в маркетинговую стратегию кампании.

— Составляли стратегию по трем продуктовым направлениям: энергетические напитки (средний сегмент), пиво (средний сегмент), пивные напитки (высокий сегмент).

— Составили коммуникационный план действий с аудиторией, ATL и BTL маркетинг и сделали анализ конкурентов по каждому направлению.

— Разрабатывали рекламные кампании BTL, учитывая сезонность. Энергетик продвигали через спортивные ивенты, пиво — через fashion week, а пиво высокого сегмента — через выставки, концерты, стендап-выступления.

— Во время несезона алкоголя (зима, Рамадан) стимулировали сбыт энергетических напитков через акции и скидки.

Кроме того, мы организовали бизнес-процессы продаж — занимались дистрибуцией по дилерам и торговым точкам. А именно создавали цепочку прохождения по бизнес-процессам закупок, логистики хранения, приема заявок, продаж, отгрузки, постпродажного обслуживания и кассовых операций.


РЕЗУЛЬТАТ.

На работу потребовалось 8 месяцев. Над проектом работали 5 человек. Каждый — неотъемлемая часть системы, винтик, без которого результат был бы не таким прочным.

Total AR — как мы привлекли 4 600 человек в чат-бот энергетического топ-а

И вот чего мы добились:

  1. Средний ежемесячный EBIT компании подняли на 62%
  2. Среднюю ежемесячную чистую прибыль подняли на 220%
  3. Кредиторская задолженность компании снизилась на 74% (на примерно 2,3 миллиона долларов)
  4. Рентабельность активов ROA подняли до 33%
  5. Активную клиентскую базу (АКБ) подняли в 2,7 раз.

И мы, и клиент остались довольны проделаннорй работой.

Как вам результат?

___________________________

Чрезмерное употребление алкогольной продукции вредит вашему здоровью.

Наш сайт: ru.izihere.com

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.