Тестовое задание для менеджера по продажам / МОПа: как проверить навыки и компетенции

Тестовое задание менеджеру по продажам должно проверять речь, умение работать с возражениями, точность коммуникации, логику, скорость реакции и способность понимать продукт. Лучший формат — мини-воронка: анализ задачи, подготовка скрипта, демонстрация звонка или переписки, фиксация результатов и выводы.

Ниже — полная инструкция, примеры ошибок, чеклист работодателя и готовый тест для оценки МОПа.

Почему тестовое задание — лучший способ отсеять слабых кандидатов

Как руководитель отдела продаж, я могу честно сказать: более 60% соискателей красиво говорят на собеседовании, но разваливаются на практике. Кто-то теряется, кто-то работает слишком шаблонно, кто-то не умеет слушать клиента, а кто-то просто не способен выдерживать системную работу.

Тестовое задание — это не «домашка», а имитация реального дня менеджера по продажам. Оно показывает:

1. как кандидат думает;
2. умеет ли он понимать потребность;
3. различает ли тёплый и холодный лид;
4. как структурирует аргументацию;
5. насколько его коммуникация современная, экологичная, без агрессии;
6. умеет ли работать с CRM-данными;
7. как держит темп и дедлайны.

Если вы наймёте МОПа без теста — будете платить за его обучение месяцами. Или потеряете клиентов. И бюджет.

Готовое тестовое задание менеджеру по продажам

Ниже — вариант, который я использую сам. Он проверяет все ключевые навыки, но не превращается в «писанину» на несколько часов.

Вы можете копировать, адаптировать и использовать.

Задание № 1. Короткий анализ продукта (10–15 минут)

Формулировка: Опишите, кому подходит продукт, какие боли решает, какие возражения будут наиболее частыми, и назовите три главных аргумента в пользу покупки.

Что проверяю:

1. умеет ли кандидат быстро разбираться в новой нише;
2. способен ли смотреть глазами клиента, а не менеджера;
3. структурность мышления;
4. отсутствие воды.

Типичные ошибки:

1. пересказ текста вакансии;
2. отсутствие структуры;
3. поверхностные аргументы вида «качество» и «удобство».

Задание № 2. Подготовка мини-скрипта под тёплый лид

Формулировка: Составьте короткий сценарий звонка или переписки с клиентом, который оставил заявку. Покажите вступление, 3 уточняющих вопроса, обработку одного возражения и закрытие на действие.

Что проверяю:

1. умение не давить на клиента;
2. способность использовать вопросы, а не монологи;
3. логичность и природность речи;
4. современные техники продаж (SPIN, ODC, Customer-Centric подход).

Типичные ошибки:

1. слишком агрессивные фразы;
2. попытка «закрывать» клиента без диагностики;
3. работа по старым скриптам 2010 года.

Задание № 3. Работа с возражением

Формулировка: Обработайте одно из возражений: — «Мне надо подумать», — «Дорого», — «Мы сравниваем варианты».

Что проверяю:

1. умеет ли кандидат сохранять уважительный тон;
2. работает ли с причиной возражения, а не с формулировкой;
3. понимает ли ценность продукта.

Типичные ошибки:

1. давление фразами «а что вам мешает?»;
2. дисконты вместо аргументов;
3. уход в спор.

Задание № 4. Демонстрация деловой переписки

Формулировка: Напишите письмо клиенту, который пропал после общения, и письмо клиенту, который отложил решение на месяц.

Что проверяю:

1. аккуратность речи;
2. умение чувствовать дистанцию;
3. навык мягких касаний;
4. умение «держать клиента в тепле» без навязчивости.

Задание № 5. Мини-отчёт (2–3 абзаца)

Формулировка: После выполнения всех пунктов — дайте короткое резюме: что было бы самым важным в вашей работе в первые недели.

Что проверяю:

1. осознанность;
2. способность самостоятельно планировать работу;
3. зрелость, инициативность.

Чек-лист работодателя: как понять, что перед вами сильный менеджер по продажам

Как руководитель отдела продаж, я обращаю внимание на следующие критерии:

✔ Структура речи

Хороший менеджер всегда излагает мысли по порядку: вход → вопросы → аргументы → фиксация.

✔ Отсутствие агрессии

Современные продажи — не про давление, а про диагностику и пользу.

✔ Умение быстро ориентироваться в продукте

МОП, который не понимает продукт, будет просто «читать текст».

✔ Умение писать

Переписки — 40–60% продаж в некоторых нишах. Письменная коммуникация важна так же, как и голосовая.

✔ Эмпатия

Менеджер должен уметь чувствовать клиента. Без этого не будет повторных сделок.

✔ Способность задавать вопросы

Кандидат, который не задаёт уточнений, обычно либо боится клиента, либо не понимает методологию продаж.

Ошибки компаний при найме менеджеров по продажам

❌ Нанимают по харизме

Да, харизма помогает, но она не закрывает сделки без структуры.

❌ Не дают тестового

Ошибка № 1. Интервью ≠ реальная работа.

❌ Берут «опыт» вместо навыков

Кандидаты с большим стажем часто продают старыми техниками.

❌ Не проверяют письменную коммуникацию

А именно она чаще всего «роняет» воронку.

❌ Не отслеживают сроки выполнения задания

Скорость реакции — ключевой навык МОПа.

Пример красных флагов в тестовом задании

1. Менеджер использует давящие фразы
2. Переписка сухая, негибкая
3. Нет конкретики и структуры
4. Не задаёт вопросов
5. Путается в логике
6. Предлагает скидку на любом этапе
7. Пытается «закрыть» клиента силой

Если в задании хотя бы 3 таких флага — лучше не брать.

30 проверочных вопросов для МОПа

Эти вопросы можно использовать в интервью, тестовом задании или как внутренний чеклист компетенций:

1. Как вы определяете качество лида?
2. Какие вопросы задаёте в начале общения?
3. Что для вас значит «хорошая диагностика клиента»?
4. Какие этапы продаж вы считаете обязательными?
5. Как реагируете на клиента, который говорит «я просто посмотреть»?
6. Какие возражения встречаются чаще всего в вашей нише?
7. Как вы определяете истинное возражение?
8. Как вы работаете с сомневающимися клиентами?
9. Как сокращаете цикл сделки?
10. Какие метрики продаж считаете ключевыми?
11. Как фиксируете информацию о клиенте?
12. Какими CRM работали?
13. Как действуете в ситуации высокой нагрузки?
14. Что делаете, если клиент пропал?
15. Как вы ведёте follow-up коммуникации?
16. Какие три техники продаж используете чаще всего?
17. Как работаете с эмоциями клиента?
18. Как выстраиваете доверие в переписке?
19. Что делаете, если клиент «давит» на цену?
20. Как аргументируете ценность продукта?
21. Как действуете, если у вас нет ответа на вопрос клиента?
22. Как работаете с конфликтными клиентами?
23. Как определяете, что клиент готов к закрытию?
24. Что делаете, если сделка зависла?
25. Как повышаете средний чек?
26. Как формируете коммерческие предложения?
27. Как улучшаете свои навыки продаж?
28. Как оцениваете свой рабочий день?
29. Какие результаты считаете хорошими?
30. Как вы относитесь к KPI и их выполнению?

Где искать сильных менеджеров по продажам: полезные Telegram-каналы с вакансиями

Большинство предпринимателей ищут «где найти менеджера по продажам» или «каналы с вакансиями в Telegram», и ниже — лучшие варианты, которые действительно работают.

⭐ Вакансии в маркетинге, продажах и SMM

https://t.me/digital_jobster Большое комьюнити digital-специалистов: маркетологи, PR, контент-менеджеры, SMM. Удобно для поиска кандидатов со структурным мышлением.

⭐ Вакансии в продажах и маркетинге

https://t.me/rabota_go Регулярные вакансии от бизнеса: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, маркетологи. Отлично подходит для предпринимателей, которым нужна быстрая закрываемость.

⭐ Фриланс-проекты и онлайн работа

https://t.me/rabota_freelancee Удалёнка, проектная работа, гибкие форматы. Хорошо подходит для поиска продажников на проектные задачи.

⭐ Канал про маркетинг, кейсы, тесты и рабочую жизнь

https://t.me/jobster_guru Полезный контент, практические ситуации, кейсы, живые обсуждения — отличное место, чтобы погружаться в профессию.

⭐ Канал только для HR

https://t.me/hr_jobster Истории с собеседований, кейсы подбора, практика оценки специалистов.

⭐ Сайт для размещения вакансий Джобстер:

https://jobster.pro Узкая платформа по найму маркетологов, специалистов по продажам и digital. Размещение навсегда, без абонентки. Вакансия автоматически уходит в профильные Telegram-каналы.