Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Нарративы и всё самое интересное
Перейти
Продвинуть свой проект
3 003 3 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

11 советов по e-mail маркетингу для интернет-магазинов

Одним из наиболее важных этапов для развития интернет-магазина является создание базы e-mail адресов.Да, на дворе 2017 и мессенджеры захватили мир. Но почта до сих пор жива. И её читают, несмотря ни на что. И связано это в первую очередь с офисными работниками. Почта - инструмент № 1 во многих компаниях.

Email-маркетинг - лучший механизм для увеличения жизненного цикла клиента (lifetime value). И самый дешевый. Поэтому важно создавать качественную коммуникации с клиентами при помощи рассылок. В этой статьей мы хотим поговорить о стратегиях использования базы клиентов. Про то, как строить отношения. Как обмениваться информацией. И как искать точки соприкосновения с подписчиками. Ведь эти люди для вас VIP-персоны.

Статистика Mailchimp показывает, что около 21% людей будут открывать ваши письма, а 2,56% людей перейдут по ссылкам.Данные советы e-mail маркетинга помогут вам не только достичь средних показателей, но и превзойти их.

11 рекомендаций, которые вы сможете использовать прямо сейчас

Существует минимум 11 различных кампаний и триггеров, которые вы должны использовать в розничной торговле, чтобы держать заинтересованность клиентов на высоком уровне.

Эти 11 кампаний подпадают под 4 типа коммуникации с клиентом:

  • Брошенные корзины
  • Up-Sell и Cross-Sell
  • Реклама
  • Лояльность

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.

1. Брошенные корзины

Этот прием можно использовать для новых и постоянных клиентов, которые зашли на ваш сайт, добавили товары в корзину и не оформили заказ.Они отказались от своих покупок. Написание писем этим клиентам может восстановить в среднем около 15% брошенных заказов. В некоторых случаях данная методика позволяла увеличить доход на 50%.

«В первые 8 месяцев мы заработали дополнительно 425 000 $, возвращая покупателей, бросивших корзины» — говорит Кен Харрисон, председатель правления Enjuku Racing.

01o.jpg

Недавние исследования Bluecore показали, что отправка писем по неоплаченным корзинам приносит самую высокую конверсию (2,63%) и самый большой процент кликов, приведших к покупке (21,78%), среди всех стратегий e-mail маркетинга.

02o.jpg

В интернет-магазине Антука 12% в общем объеме составляют заказы, которых вернули с помощью виджета для брошенной корзины.

4-2.jpg

Алгоритм работы с брошенной корзиной:

  1. Пользователь собирается покинуть сайт, бросив оформление заказа.
  2. Виджет останавливает посетителя и предлагает оставить данные в обмен на скидку или просто отправку отложенных товаров на почту.
  3. Посетитель оставляет свои данные, которые автоматически попадают в сервис рассылки.
  4. После этого пользователь получает серию писем.

Создать такой виджет вы можете в конструкторе KEPLER LEADS без знания программирования. И там же настроить интеграцию с сервисом рассылки. Подробней об этом вы можете прочитать здесь. О том какие письма слать, читайте дальше.

Есть два типа взаимодействия с пользователями, оставившими корзину:

  • Одно письмо: Напоминание о незаконченном заказе обычно отправляется в течение дня после захода посетителя на сайт.
  • Серия писем: Многие интернет-магазины создают серию писем. Они отправляют повторное напоминание через 2-3 дня после захода посетителя на сайт. В серии писем можно делать более выгодное предложение относительно выбранных товаров. В среднем такая серия состоит из 3-х писем продолжительностью 3-5 дней.

О чем писать в письмах?

В первом письме должны отображаться продукты, от которых отказался человек, и призыв к возвращению на сайт. Во втором — продукты и вопрос о том, нужна ли человеку помощь в оформлении заказа. В последнем письме вы можете предложить скидку, бесплатную доставку или какой-то другой бонус.

03oo-1.jpg

Рекомендация

Постарайтесь ответить в письме на возможные вопросы и возражения клиента. Для мотивации используйте психологические триггеры. Например, социальное доказательство (отзывы, рекомендации, количество оценок) и ограниченное предложение для того, чтобы склонить человека к покупке.

Если вы не знаете основных возражений клиента - пора узнать. Вот как это можно узнать:

  • Опросите операторов, которые отвечают на звонки. Что чаще всего спрашивают?
  • Почитайте историю переписки в онлайн-консультанте. Если у вас его нет, то установите. С какими вопросами чаще всего обращаются?
  • Почитайте почту на основные запросы клиентов.
  • В конце концов, опросите клиентов на тему того, что их интересует и на что они обращают внимание при выборе.

Что можно сделать по брошенным корзинами:

  • Установите виджет для сбора данных тех, кто бросает корзины
  • Создайте 2-3 автоматических письма для незаконченных заказов

2. Up-Sell и Cross-Sell

Up—sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине. Например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Cross—sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем. В первую очередь это продажа сопутствующих товаров.

Отправьте письма с предложением Up-sell и Cross-sell тем клиентам, кто уже что-то приобрели у вас.Цель: продажа дополнительных продуктов. Согласно исследованию BlueCore, эта стратегия имеет конверсию около 0,55%, при этом 6,84% кликов приводят к покупке.4o-1.jpg

Что можно сделать:

  • Продвижение рекомендованных товаров: отправьте сообщение после того, как покупатель совершил покупку в вашем магазина. В письме должны быть ссылки на похожие или дополнительные продукты. Отлично работает подборка «Наиболее часто покупаемых» продуктов, как на картинке выше.
  • Продвижение товаров из смежной категории: эти письма обычно используются, когда покупатель приобрел товар из определенной категории. В них вы можете посоветовать подобные товары из связанной категории. Например, кто-то купил подарок из категории "Подарки для мамы". Предложите этому человеку "Подарки для папы".
  • В квитанциях: когда вы отправляете чек после покупки, включите в него скидку для друзей. Это увеличит рекомендации знакомым. Примерно 70% клиентов открывают письма с квитанциями. Также вы можете спросить мнение о продукте или рассказать о политике возврата и обмена.

Реклама

Отправляйте разные письма разным типам клиентов. Например, одним вы можете предлагать скидку, а другим рассказывать о запуске новой линейки продуктов.

Конверсия для разных писем в этой категории различается. Предложение скидки является наиболее успешным приемом и приносит продажу в 1,04% случаев отправки писем или в 9,68% случаев кликов по ссылке. Сообщение о том, что товар заканчивается, находится на втором месте. Коэффициент конверсии в этом случае составляет 0,55%, а процент кликов, приведших к покупке — 7,37%. Сообщения о новых товарах имеют показатели соответственно 0,39% и 8,23%.

07.gif

Если скидка - самое лучшее предложение, то почему не рассылать только такие письма? Здесь важен баланс. Рассылать скидки постоянно вы не можете, так как это обесценит ваши продукты. Нужно строить кампании с разными предложениями.

При этом важно работать с каждым сегментом аудитории отдельно. Для этого надо максимально ее сегментировать. Например, многие бренды разделяют свою клиентскую базу на следующие категории:

  • Клиенты, приносящие высокий средний доход: используйте рекламные предложения, еженедельные рассылки и рекомендации продуктов, которыми обычно интересуются клиенты из этой категории, чтобы помочь им найти и купить сразу все необходимые товары.
  • Клиенты, покупающие по скидкам: эти люди обычно приходят в ваш магазин за скидкой. Пошлите им обновленную информацию о распродажах и возможностях сэкономить деньги при покупке (программы лояльности, привлечение друзей и т.д.).
  • Клиенты, покупающие новинки: этих клиентов не интересуют скидки, а скорее новизна и исключительность продукта. Отправляйте им сообщения, когда у вас появляются новые товары.

Что можно сделать:

  • Сегментируйте свою аудиторию. Это позволяет устанавливать разные цены, разные скидки и различный доступ к товарам для разных групп клиентов.
  • Создайте календарь разных типов рассылок: еженедельные, новые поступления, рекомендованные товары, акции.

Лояльность

Эта стратегия создана для построения взаимоотношений с вашими клиентами. С помощью данных писем вы можете повысить доверие и лояльность к своему бизнесу.

06o.jpg

Вот несколько примеров электронных писем для повышения лояльности:

  • Поздравления: например, предложите клиенту в его день рождение скидку и хорошие пожелания. Это обычные вещи, но не все их делают. Настройте работу по сбору дополнительных данных и автоматизации рассылок.
  • Предложение вернуться: такие письма имеют заголовки типа «мы скучаем по вам» и приходят, когда клиент долгое время не посещает сайт или ничего не покупает. Как правило, в них содержится купон на скидку или подарок.
  • Пополнение запаса: письма для продажи продуктов с ограниченным периодом использования (например, фильтры для очистки воды). По истечении срока службы отправьте предложение о дополнительной покупке.

7o.jpg

Заключение

Не забывайте про e-mail маркетинг. Нет никаких сомнений в том, что существует множество новых и эффективных каналов для взаимодействия с аудиторией. Однако некоторые старые каналы по-прежнему в силе. Это касается и электронной почты. Если вы будете правильно пользоваться вашей базой e-mail адресов, это даст вашей компании отличные результаты.

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.

Напишите потом о результатах своих рассылок? Что вы используете, что работает лучше всего?

+5
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
SaloonCRM
система для управления клиентами салонов красоты и мастеров индустрии красоты.
asizintsev
статья супер! недавно об этих же стратегиях говорили на БМ
Ответить
Amarket
Платформа сарафанного радио
Антон Черкасов
Спасибо большое за обратную связь!
Ответить
Алинка
да, мне кажется, очень перспективно с брошенными корзинами работать! если уж человек зашел на ваш сайт, время потратил, да еще и в корзину чего-то набросал, то такого клиента нельзя просто так терять! Видимо, ему просто что-то помешало или «жаба задушила», тогда можно его скидкой заинтересовать или каким-то предложением интересным. Одним словом, поле для деятельности непаханное ))) еще здесь неплохо написано про e-mail маркетинг http://socialair.ru/articles/5_rules_effective_email_marketing/ рекомендую ознакомиться. А то в этом деле можно и только хуже сделать, тут аккуратно подходить к покупателю нужно
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Прямой эфир