5 шагов для проведения успешной распродажи в интернет-магазине

Исследование Lemonstad показало, что почти 50% покупателей делают покупки в интернет-магазинах только на распродажах. Покупатели хотят получить самую выгодную цену перед тем, как потратить деньги на ваши продукты. Поэтому распродажи являются одним из эффективнейших способов привлечения новых клиентов.

«Распродажи могут значительно увеличить ваши доходы. Успешные компании знают, что распродажи - один из самых эффективных методов не только повышения доходов, но и удовлетворенности клиентов», - пишет Эмили Вейсберг, менеджер по маркетингу в ThriveHive.

Стратегический подход при планировании распродаж повышает результативность акций. Ниже вы найдете 5 способов для создания успешных акций.

1. Выберите тип распродажи

Продвижение акций имеет разные виды и формы. Сделайте так чтобы ваши цели соответствовали потребностям покупателей.

Начните с анализа клиентов. История покупок может показать, какие распродажи были удачными. Также, социальные сети показывают информацию о том, что нравится и не нравится вашим покупателям.

Проанализируйте данные. И только после этого выберите тип распродажи:

• Краткосрочная (с ограничением по времени)
• Категорийная (на какую-то конкретную категорию продуктов)
• Скидка на “товар-локомотив”
• Сезонная (специальные условия на сезонные продукты)
• Скидки от объема покупки (от суммы покупки)
• Скидки в определенные часы
• Скидки для определенного сегмента аудитории
• Скидки на мелкий опт (например, за упаковку продукции)
• Скидки по промо материалам (флаеры, купоны и тд)
• Скидки по дисконтной карте
• Событийные акции (посвященные определенному событию, например, дню рождения)
• Скидки, уменьшающиеся с каждым днем

Монетейт выяснили, что 56% всех компаний считают кратковременные распродажи более успешными, чем простые акции. Ограничения во времени создают для покупателя рамки, которые побуждают его к немедленному действию.

Думаете о бесплатных предложениях? Вице президент PaySimple Лиза Хефнер объясняет силу бесплатных подарков:

«Все любят то, за что не нужно платить. Будь это бесплатный подарок, бесплатное пополнение или бесплатное обслуживание. Одно из самых мощных предложений для интернет-магазина является бесплатная доставка. Об этом свидетельствуют данные многочисленных исследований, в которых этот фактор называют самым важным при принятии решения о покупке».

Подумайте, какие акции будут самыми лучшими для ваших покупателей. Прежде чем двигаться дальше, детально изучите свои данные.

Что можно сделать:

1. Изучить данные покупок (что работало лучше всего, что не работало, что пользуется большим спросом).
2. Выберите тип акции.

2. Кросс-селлы

Каждая рекламная акция не должна состоять из всех продуктов магазина. Делайте предложения дополнительных товаров или услуг.

Кросс-селл - еще одна возможность обеспечить выгоду для ваших клиентов. Покупатели любят комфорт, и они хотят совершать все покупки в одном месте. Это избавляет от надоедливого изучения других магазинов.

Сделайте акции с продуктами, которые дополняют друг друга. Дайте покупателям возможность приобретать в вашем магазине все, что им нужно.

«Опытные маркетологи используют эту концепцию чтобы увеличить продажи с помощью товаров, которые дополняют другие. Кросс-селлы могут иметь различные формы. Понимание мотивации ваших покупателей поможет выбрать наилучший подход», - говорит Сара Гутер, инвестор BusinessBee.

Например, если ваша компания продает мобильные телефоны, вы можете сделать акцию на аксессуары к ним (наушники, чехлы или кабели для зарядки).

Исследования показали, что кросс-селлы гораздо более эффективны, на страницах оплаты, чем на страницах с продуктом. Добавьте изображения рекламных продуктов на странице корзины, как это делает Under Armour.

Еще один пример кросс-селла, когда дополнительный продукт появляется сразу после того, как покупатель добавляет товар в корзину.

Этот вид продаж помогает принести больше прибыли. Например, Амазон получает до 35% выручки от кросс-селлов.

Что можно сделать:

1. Составьте список кросс-селлов к товарам распродажи.
2. Подумайте о том, какие способы кросс-селлов вы можете внедрить в своем бизнесе. Больше примеров кросс-селлов вы можете посмотреть в этой статье.

3. Сегментирование аудитории

Сегментирование - не новый метод для интернет-маркетинга. Тем не менее, многие про него забывают.

Сегментирование аудитории позволит вашему бизнесу предлагать нужные акции правильным лицам. Более точное предложение говорит о том, что вы хорошо знаете потребности своего покупателя. Успешное продвижение акции состоит в том, чтобы найти баланс между сегментированием аудитории, временем предложения и установки идеальной цены.

Изучите свои данные для правильного сегментирования. Просмотрите географическое местоположение, покупательские привычки, уровень доходов и поведение покупателей.

Например, квест-рум понял, что одним из сегментов являются студенты. После этого они сделали таргетированные объявления со специальным предложением для студентов в будни.

Создавайте специальные предложения для разных сегментов.

Исследования показывают, что 51% маркетологов считают обмен данными внутри организации важной задачей. Избегайте ограничений, которые будут препятствовать сегментации вашей базы.

Создайте открытый диалог между подразделениями, чтобы собрать всю информацию про своих покупателей. Чем больше информации, тем лучше будет понимание покупателей. Создайте портреты идеальных клиентов вашего бизнеса.

Определите, кому необходимо знать о следующей акции. Сегментирование - это преимущество вашей компании.

Что можно сделать:

1. Определите ключевые сегменты ваших клиентов. Для этого используйте аналитику.
2. Составьте разные предложения для каждого сегмента.

4. Вовлекайте

Расскажите покупателю про распродажу. Используйте для этого рассылку по электронной почте, либо рекламу на сайтах.

Пользователи Фейсбука и Вконтакте тратят около 50 минут в день на чтение своей ленты. Используйте социальные сети, чтобы привлечь и заинтересовать пользователей. Или сотрудничайте с лидерами мнений, чтобы больше людей узнали о вашем событии.

Пользовательский контент - еще один способ заинтересовать покупателей. Люди показывают, что пользуются вашими продуктами. Это важно продемонстрировать тем, кто еще сомневается перед покупкой.

Например, SNACK BOOM делал фотографии покупателей при получении заказа. После фотографии выкладывали в Instagram. Через некоторое время пользователи сами стали фотографировать себя и публиковать контент в собственных аккаунтах с упоминанием магазина. Таким образом они получили дополнительные поток посетителей от знакомых клиентов.

«Созданные пользователями фотографии, являются отличным способом для получения социального одобрения. Потенциальные покупатели видят, что ваши продукты регулярно приобретают такие же люди, как и они. Вследствие, они будут чувствовать себя более уверенно», - говорит Дэн Ванг, контент-менеджер Shopify.

Target процитировал в твиттере пост своих покупателей, сделавших смешное видео в их магазине. Призывайте покупателей делиться контентом. Например, распаковкой продукции.

Держите их в курсе предстоящих акций с помощью email-рассылки. В письмах должны быть указаны все преимущества акции и выгоды ключевых товаров. Покупатели должны понимать пользу от приобретения. Также важно использовать четкий призыв к действию. Например, "Купить со скидкой 30%".

«Когда речь заходит о создании предложения по электронной почте, самое важное – выделяющаяся кнопка с призывом к действию. Она является важной, потому что помогает подтолкнуть читателя к следующему шагу», - утверждает Аарон Бишел, директор в Campaign Monitor.

Рассказывайте везде о своих распродажах! Сделайте так, чтобы покупатели были заинтересованы в участии!

Что можно сделать:

1. Распространите информацию об акции по всем доступным каналам
2. Фотографируйте покупателей при получении заказов
3. Проведите конкурс, чтобы пользователи стали делиться информацией о вашем магазине
4. Запустите рекламу

5. Как удержать клиента

Постоянные клиенты тратят в среднем на 67% больше, чем во время первой покупки. Подумайте о поощрении клиентов, чтобы их удержать.

Дайте вашим клиентам возможность открыть для себя ценности и культуру бренда. Подпишите покупателей на еженедельную рассылку, или зарегистрируйте их в бонусной программе.

Лояльность клиентов основывается на построении выгодных отношений. Часть клиентов будет заинтересована только в акциях и специальных предложениях.

Как утверждает Зорна Алли, специалист по маркетингу в М3: "Использование специальных акций может позитивно влиять на лояльность к бренду и конкурентоспособность. Как показывают исследования, потребители могут быть более лояльными к системе стимулирования сбыта, чем к выбору конкретного бренда.”

Чтобы не потерять клиента, магазины должны тщательно персонализировать свою стратегию по проведению акций. Чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно фокусироваться на конкретных категориях товаров.

Вместо того, чтобы давать скидки всем подряд, компания Bare Escentuals предлагает акции только для своих преданных покупателей, которых называют “Инсайдеры красоты”. В примере ниже, клиенты могут получить три бесплатных товара с любого заказа.

Создавайте планы по привлечению клиентов не только в рамках продвижения акций. Старайтесь заслужить лояльность покупателя.

Подготовьтесь к продажам

Планирование распродаж требует не только много времени, но и принятия решений. Вам необходимо удовлетворить потребности клиентов для того, чтобы увеличить доход.

Выберите конкретный стимул, который будет привлекать покупателей. Используйте кросс-селлы с товарами, которые будут дополнять друг друга. Думайте над созданием лояльности к вашему магазину.

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.