Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Система контроля активности сотрудников за ПК
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

16
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Не бросаем деньги на ветер: анализируем эффективность Adwords и Директ

145 1 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Пользоваться системами web-аналитики, в том числе и для анализа эффективности интернет-рекламы, умеют многие. Однако однажды я понял, что мне не хватает стандартных возможностей и вот что мы сделали.

Как известно, рекламные системы Google Adwords и Яндекс.Директ очень просты и дружественны даже к новичкам. Правда обычно эта простота выражается в том, что новичок быстро создаёт рекламную кампанию и радостно просаживает все деньги без серьёзной отдачи.

Особенную опасность несут начинающие интернет-маркетологи, наделённые неограниченным бюджетом, но имеющие план по лидам, которые должны принести рекламные системы. Потому что единственный способ увеличения количества заполнений форма на сайте, который им известен — кинуть в топку рекламной системы ещё денег.

86272ddb7d154bfdb0fea4a53f4606d3.jpg

По мере обучения люди начинают пользоваться аналитическими системами вроде Google Analytics и Яндекс.Метрика и осваивают техники оптимизации. Удаляются ключевые слова, не приносящие конверсии, переписываются объявления, вводятся ограничения на время и регионы показа. Лиды начинают стоить дешевле — особенно если набравшиеся опыта начальники наряду с количеством новых интересов добавляют маркетологу в план экономию бюджета.

С точки зрения маркетолога всё хорошо. Он сделал за месяц пятьсот интересов, выполнил план, не превысил бюджет. Можно потратить премию на что-то хорошее.А потом эти пятьсот лидов попадают в отдел продаж. Менеджеры начинают обзванивать их и потихоньку закипают как чайники.

9ce0b3c41954480f86169a3344d70afd.jpg

Потому что качество интересов не выдерживает никакой критики.

Половина — частные лица, которые приобретут хорошо если одну лицензию. И то, только после долгих раздумий и вымучивания техподдержки.

Еще треть про продукт уже и не помнят. Им просто понравилось объявление, они под влиянием импульса щёлкнули и заполнили форму. И забыли.

Вот и выясняется, что на самом деле хороших лидов совсем немного, их приходится выискивать в куче мусора. А начальство наседает на отдел, мол, вам же дали столько контактов, где деньги?

Можно, конечно, маркетологу в план поставить не интересы, а объём продаж. Но тогда завоют уже маркетологи. Они тут же скажут, что не имеют никаких рычагов давления на продажников, и отчего же им оставаться без премии оттого, что кто-то не умеет с клиентами разговаривать.

Всё это происходит потому, что в большинстве компаний данные в CRM нет никаких данных о предыстории лидов. Максимум указана исходная кампания (причем весьма общо: «Adwords», «выставка», «рассылка от 12 мая»). А какие конкретно ключевые слова и объявления привели к генерации — никто не знает.А если бы знали, то можно было бы проанализировать — откуда приходят интересы от частных лиц, какие объявления формируют некачественные интересы, а какие — эффективные и быстро закрывающиеся.
Вот и я однажды понял, что не могу эффективно управлять отдельно лидогенерацией и отдельно продажами. Было принято решение о создании простой аналитической системы.

Для начала была поставлена простая цель — добавить в CRM информацию о конкретном объявлении. Тогда можно было бы строить отчеты — какие объявления эффективны и генерируют рабочие лиды, а какие — мусор.

Первое препятствие состоит в том, что Adwords и Метрика, заботясь о приватности пользователей, не выдают информацию о конкретных конверсиях, вы можете получить доступ только к общей статистике. Поэтому собирать такие данные приходится вручную.Делается это достаточно просто.

При первом заходе на наш сайт исходная кампания Adwords или Директ извлекается из UTM метки и сохраняется в cookie. Когда пользователь отправляет нам заполненную форму (а это не обязательно может быть в первый заход на сайт, а в третий или пятый), то информация из cookie об исходной компании отправляется в CRM вместе с именем, почтой и номером телефона.

Дальше в CRM каждому интересу (а впоследствии и сделке) менеджеры по продажам после первичного обзвоню присваивают оценку.

  • 0 — человек вообще не помнит про Kickidler, хотя и заполнял форму;
  • 1 — в интересе нет телефона, на почту пока не ответил;
  • 2 — было интересно контролировать сотрудников на момент заполнения формы, сейчас не актуально;
  • 3 — займусь установкой как-нибудь попозже;
  • 4 — частное лицо;
  • 5 — актуально в течении месяца;
  • 6 — актуально в ближайшее время;
  • 7 — готовы приобрести в ближайшее время.
На основе оценок определяем какие кампании и объявления эффективны, а какие нет. Бесполезные отключаем, работающие оставляем. Дальше отбираем успешно закрытые сделки и для объявлений, которые сгенерировала интересы для них поднимаем ставки.Что я получил в результате внедрения такой системы?
  1. Мы платим только за ту рекламу, которая действительно приносит результаты.
  2. Маркетологи могут экспериментировать. Захотят — добавят новые объявления, поменяют ключевые слова. Через 2-4 недели можно оценить эффективность этих изменений. Что работает оставить, остальные убрать.
Сейчас в разработке находится система следующего поколения, которая будет автоматически оперировать ставками в Adwords и Метрике. А это повысит эффективность работы и снизит нагрузку на интернет-маркетолога.А в конечном счёте повысит эффективность нашего бизнеса.

Чего и вашему бизнесу желаю!

Андрей Игнатов

Руководитель проекта Kickidler

+1
Первые Новые Популярные
SWELP
Аутсорсинг бизнес-процессов за 10 минут
Александр
Тут скорее вопрос к интерфейсу сайта, если люди заполнили и забыли, почему не сделать форму, предусматривающую многовенную покупку-скачку-установку и так далее? или хотя бы предзаказ. Тогда отделу продаж не придется вручную обзванивать, автоматизация будет, и можно будет считать клиентами только тех, кто выполнил целевые действия. Мне кажется, что в десятилетие CPA-сетей и всеобщей оптимизации временных издержек, тратить время на ручную работу с клиентами нецелесообразно. Тем более, если часть людей это физики, которые даже и не нужны. В таком случае, проще было бы отдел продаж настроить на прямые продажи и обзвон "правильной" базы данных.

Это сугубо моё мнение, я могу ошибаться
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать