Потребительский спрос в кризис или как улучшить маркетинг, чтобы продавать больше. Часть 2

А теперь самое интересное — как лить трафик на ваш бренд в маркетплейсе. Рассказываем проверенные способы.

Используйте внутренние рекламные системы маркетплейсов

Внутренняя реклама на Wildberries — эффективный инструмент для раскрутки нового бренда или привлечения большего количества заказов на товар, который уже пользуется спросом.

В личном кабинете поставщика WB Partners вы найдете раздел «Реклама и продвижение», где представлены доступные рекламные форматы для размещения:

1. Реклама в карточке товара. Размещается в карточках конкурентов и подходит для продвижения конкретных товаров. Указывайте подробную информацию и значки «Товар купили более 1000 раз», «Хит продаж», чтобы реклама лучше «зашла». Стоимость аукционная.
2. Реклама в акциях или баннерная реклама. Служит для поднятия имиджа — напоминает покупателям о бренде. Стоимость почасовая и зависит от времени и места размещения.
3. Реклама в каталоге. Поднимает карточки на самый верх в каталоге. Работает по принципу аукциона, а стоимость клика зависит от спроса на товары.
4. Реклама в поиске. Товар будет располагаться на 1-ой странице поиска при вводе всех поисковых запросов, которым он соответствует. Wildberries сам возьмет ключи из названий, характеристик и описания товара. Стоимость аукционная.

Учитывайте, что стоимость рекламы повышается в выходные и праздничные дни. Точную минимальную сумму рекламного бюджета можно будет узнать при создании кампании в личном кабинете.

Тестируйте разные механики контекста в Яндекс.Директе, чтобы найти «свою»

По нашему опыту цена клика у кампании, ведущей на посадочную с маркетплейса, бывает ниже, чем на поиске, а CTR выше — это прекрасно. Такая рекламная кампания может приносить более дешевый трафик, чем из рекламной системы маркетплейса. Мы регулярно тестируем разные механики, чтобы найти наиболее эффективные решения.

На одном из проектов по продвижению интернет-магазина по продаже товаров для охоты и рыбалки мы параллельно запустили на поиске три типа кампании. Наилучший результат показала кампания с Поиск_WB с CTR 14,45, а наихудший — торговая кампания с CTR 0,67.

Из особенностей отметим лишь невозможность отследить в Директе, откуда произошла продажа и была ли она. К сожалению, Wildberries не сохраняет utm-метки. Но этот вариант стоит рассматривать как дополнительный канал трафика.

Оптимизируйте карточки под поиск на самом маркетплейсе

Маркетплейсы — это отдельная от поисковых систем вселенная, где творится собственная история с блэкджеком и... факторами ранжирования.

Чем больше факторов учтено, тем лучше будет ранжироваться товар на Wildberries. Они делятся на:

1. Поведенческие — репутация продавца, цена товара и величина скидки, количество и сумма продаж за определенный период времени, процент возвратов. Оценки за товар и отзывы.
2. Контентные — текстовая оптимизация заголовков, характеристик, описаний, наличие фото и видео в карточках.

Остановимся на последних — контентных. Оформление карточки — это простой, а главное, бесплатный способ продвижения на маркетплейсах. Конечно, вы можете добавить только одну фотографию, заголовок да черкнуть пару предложений для описания, но это невыгодная тема.

Гораздо круче максимально заполнить все поля, чтобы пользователь понимал характеристики товара, как им пользоваться и в каких ситуациях он ему будет полезен.

Например, как здесь:

Ловите небольшой чек-лист для создания идеальной карточки:

• используйте весь максимум символов, который разрешает маркетплейс.
• наполните информацией все разделы: цвет, размеры, состав, количество в упаковке и др.
• добавляйте ключевые слова. Подбирайте через сервисы семантики или поисковик на самом маркетплейсе.
• формируйте фото, видео, инфографику. Визуал цепляет внимание и делает акцент на плюсах товара.

В галерее смотрите пример удачной инфографики в карточек товара — в каждой картинке раскрыт свой тезис, шрифт читаемый, указаны преимущества товара.

И последнее — постоянно прокачивайте конверсии на вашем сайте

Улучшение коэффициента конверсии невозможно без работы над внешними и внутренними факторами. Ваш сайт должен не только выделяться на фоне конкурентов, но и быть удобным для пользователей и помогать им с выбором.

Что для этого делаем мы:

• аудит поведения пользователей на сайте. Так мы лучше понимаем, как пользователи ведут себя на сайте, где происходит прерывание цепочки, какая информация избыточна, а какой не хватает;
• конкурентный анализ по ценностному предложению и UX/UI сайтов-конкурентов. Так мы узнаем, на чем в месседже делают акцент ваши конкуренты, а также в чем их сайт более удобен в поиске и покупке товара.
• custdev с вашими пользователями. Так мы находим инсайты, которые помогают понять, как пользователи выбирают продукт, какие у них есть проблемы и как их решить.

Всем эффективного digital-маркетинга и пусть в вашем e-commerce всё будет хорошо!