Полный гайд по «Авито»: как бизнесу продвинуться и не затеряться в объявлениях о б/у шмотках. Часть 1

Что нас вообще привело на «Авито»? Экономика. В контексте и таргете всё сложнее сделать эффективную кампанию — конкуренция растет, и каналы дорожают. Но если подключить новую площадку, можно получить более низкую стоимость привлечения лидов.

Вот какие преимущества есть на платформе для бизнеса:

• Большая горячая аудитория. За июнь 2023 года на «Авито» зарегистрировано 367 000 000 посещений (пруф). Люди изначально приходят, чтобы купить. Не надо тратиться на прогревы.
• Короткая воронка продаж: просмотр объявления в выдаче — переход на карточку товара (повтор n раз) — контакт с продавцом — покупка. При продвижении через сайт или лид-формы конверсия перехода с этапа на этап в воронке сильно ниже. Особенно часто это бывает, когда нет команды, которая постоянно работает над эффективностью сайта.
• Фиксированная цена за размещения и целевые действия. Мы заранее понимаем затраты на несколько месяцев вперед. А через 2 месяца тестов можем посчитать конверсии из показа в переход на карточку, а из карточки — в звонок или сообщение. Это упрощает планирование бюджета.
• Низкая стоимость входа. Можно начать с небольшим бюджетом. Чтобы протестировать площадку в течение месяца, нужно от 200 до 700 ₽ на одну позицию. Точная сумма зависит от категории и геолокации. Например, в Москве и области в категории «Электроника / Телефоны / Мобильные телефоны» объявление стоит 85 ₽, а в категории «Холодильное оборудование для магазина» — 235 ₽. Для бизнеса, который публикует много объявлений и заинтересован в продвижении, доступно два платных тарифа от 1000 ₽.
• Удобный рекламный кабинет. Освоиться в нем можно интуитивно — интерфейс очень простой. Для публикации большого количества объявлений на платных тарифах есть автозагрузка.

Если вы сейчас подумали, что всё идеально, то нет. У площадки есть свои особенности. Вот что надо учитывать, если планируете кампанию на «Авито»:

• Репутация доски частных объявлений. Многие пользователи невнимательно смотрят объявления и не сразу понимают, что звонят в интернет-магазин, а не частному продавцу. Поэтому можно нарваться на негатив из-за обманутых ожиданий.
• Низкое соотношение просмотров и звонков к продажам. Для пользователей характерно желание купить товар по самой низкой цене, поторговаться.
• Строгие правила модерации: запрет на массовое размещение одинаковых по сути объявлений, невозможность бесплатно переопубликовать объявление до окончания срока размещения, наличие только платных категорий для бизнеса.

А теперь давайте разберем, как использовать новый канал. В первой части статьи расскажу, какому бизнесу подойдет «Авито» и какие возможности есть на площадке. А во второй — поделюсь практическими рекомендациями по продвижению и созданию продающих объявлений. Следите за обновлением материалов!

Каким сегментам бизнеса точно подойдет «Авито», а кому будет сложно продвигаться

Площадка универсальна. Продвигаться на ней могут как компании с именем и серьезными оборотами, так и совсем небольшие бизнесы, которые даже не имеют своего сайта.

Активнее всего аудитория покупает обувь, одежду и аксессуары, причем не только от частных продавцов, но и от магазинов. По данным площадки, в 2022 году в этих категориях были рекордные продажи — на 83% больше, чем годом раньше (пруф).

Вот какие еще продукты хорошо заходят на «Авито»:

• электроника;
• товары для ремонта;
• спортивные товары;
• мебель;
• недвижимость;
• автомобили с пробегом;
• FMCG-услуги.

Среди услуг спросом пользуется сфера образования — посетители все чаще ищут репетиторов и педагогов для дополнительных занятий. Также на площадке высокий спрос на специалистов в сфере красоты — косметологов, массажистов, мастеров маникюра.

А вот сегменты, которым сложнее продвигаться на «Авито»:

• B2B-товары и услуги, например, софт или высокотехнологичное медицинское оборудование;
• премиальные ниши, где люди ценят сервис;
  
• услуги в сегменте здоровье;
  
• товары и услуги с узкой аудиторией — ее лучше поискать по таргетингам в других каналах.
  

Это не значит, что на «Авито» совсем не получится продать товары и услуги в этих нишах. Но рекомендую сначала протестировать канал в течение пары месяцев и уж точно не использовать его в качестве единственного.

Мы, например, уже два года продвигаем франшизы крупной логистической компании, которые стоят от 50 000 до 660 000 ₽.

Сначала сомневались, что конверсии вообще будут — слишком велик риск не попасть в аудиторию. Но уже в первый месяц получили больше 14 000 просмотров и 300 откликов. Причем без использования платных услуг продвижения.

Один контакт обошелся в 324 ₽ — примерно на треть дешевле, чем в других каналах (минимальный СРА у франшиз в таргете 1000 ₽, в контексте 893 ₽).

Итак, с особенностями площадки разобрались, перейдем к возможностям для продвижения.

Какой тариф выбрать, чтобы быть заметным, но не переплатить

На площадке есть три тарифа «Базовый», «Расширенный» и «Максимальный». Это пакеты услуг, куда входят комплекс инструментов для продавца и количество размещений. Они позволяют:

• получать скидку на размещения (количество бесплатных объявлений в месяц для каждого продавца ограничено в зависимости от категории и региона);
• выделить страницу компании — брендировать ее, подключить поиск по объявлениям, не показывать конкурентов в блоке рекомендаций;
• пользоваться профессиональными инструментами — автостратегией, аналитикой спроса, кол-трекингом и так далее.

Стоимость подключения тарифа зависит от товарной категории, целей бизнеса, региона и количества размещений и стартует от 1000 ₽ в месяц для «Расширенного» тарифа и от 2000 ₽ — для «Максимального».

А теперь расскажу, какой тариф подойдет для разных целей:

Базовый. Рекомендую использовать его всем, кто только заходит на площадку. Хорошая возможность протестировать, разобраться с механикой и понять, надо ли оно вам. Если в вашей категории доступны бесплатные размещения, то можно вообще не потратиться.

Лайфхак для тех, кто хочет изучить спрос и протестировать площадку, но не готов вкладываться — если разместить товар с пометкой «продаю свое», то доступно больше бесплатных объявлений. Но нужно помнить, что они будут с пометкой б/у.

Расширенный. Подойдет для ниш, где большая конкуренция, например, одежда, мебель, бытовая техника. В этом тарифе есть возможность убрать объявления других магазинов из рекомендаций. С франшизой логистической компании мы работаем в этом тарифе. Получаем все необходимые опции и не переплачиваем.

Максимальный. В тарифе можно разместить логотип магазина, делать баннеры и размещать информацию о компании. Его стоит использовать, если решили развивать свой бренд на площадке и выстраивать доверительные отношения с покупателями.

В категории «Товары» продавцам доступна еще одна опция — платить только за просмотры, а объявления публиковать бесплатно.

Работает это так. Вы пополняете аванс, из него списывается сумма за каждый просмотр. Цена зависит от категории и региона. Когда сумма на балансе заканчивается, площадка отправляет уведомление о необходимости пополнения. Если не положите деньги, объявление пропадет из поиска.

При использовании оплаты за просмотр нет ограничений на количество объявлений. Продавец может разместить весь свой ассортимент. Кроме того, нет риска потратить деньги на ветер, например, в период внезапного снижения спроса.

На всех тарифах можно использовать дополнительные инструменты для продвижения. О них рассказываю ниже.

Как использовать платные инструменты для продвижения, чтобы объявление точно заметили

Чтобы повысить охваты объявления в выдаче и ленте пользователей, рекомендуем применить платные услуги продвижения. Мы используем следующие опции:

Усиление видимости. С этой услугой объявление будет чаще показываться на первых местах в результатах поиска и в рекомендациях. Повысить видимость можно от 2 до 10 раз в сутки или неделю в зависимости от нужной скорости продаж.

«Чтобы определить, какую конфигурацию использовать, сначала проанализируйте конкуренцию в своем регионе. Чем она выше, тем больше надо ставить просмотров. Также смотрите аналитику и берите услугу именно в те дни, когда спрос и так высокий — получите еще больше просмотров».

Виктория Тикун, интернет-маркетолог

Оформление объявления. Можно выделить его цветом или увеличить размер. Так вы отстроитесь от конкурентов и сможете получить больше конверсий.

Эту опцию стоит использовать в высококонкурентных нишах. Если других продавцов в категории и регионе немного, то разместите сначала объявление без платных услуг и посмотрите результаты. При достаточном количестве заявок на услуге можно сэкономить.

«В зависимости от ниши и региона спрос и предложение очень отличаются. Поэтому нельзя однозначно сказать, какие услуги продвижения лучше сработают в конкретном случае. Протестируйте разные варианты размещения, и поймете, какой привлечет больше заявок при меньших затратах».

Виктория Тикун, интернет-маркетолог

При оформлении услуг можно выбрать срок их действия — 1 или 7 дней. Последний вариант стоит дешевле и, на первый взгляд, кажется выгодным. Но эффект от него меньше, так как увеличение распределяется на всю неделю. А если оформлять услугу ежедневно, то результат вы будете получать каждый день.

Поясню на примере. Для проекта логистической компании нужно было найти франчайзи для двух пунктов выдачи заказов в Воронежской области.

Проанализировали статистику по запросам «Готовый бизнес», «Пункт выдачи», «ПВЗ» и по названию компании в регионе. Она показала, что наибольшая активность приходится на среду и пятницу. Сравнили количество объявлений и запросов и поняли, что предложение сильно превышает спрос.

Значит, нужно отстраиваться от конкурентов. Взяли услугу повышения видимости объявления. Выставили увеличение просмотров в 10 раз на среду и пятницу, когда посетители максимально активны. На остальные будние дни поставили увеличение в 5 раз. А в выходные вообще отказались от платных опций, поскольку объявления никто не смотрит. Так мы сработали точечно и получили больше просмотров, чем если бы купили услугу сразу на неделю.

Подытожим

Теперь вы знаете, что «Авито» — хорошая альтернатива традиционным каналам продвижения бизнеса. В следующей части статью расскажу, как создавать продающие объявления. Следите за обновлением материалов!

А если остались вопросы по площадке, пишите нам в Телеграм. Обсудим, как продвинуть там ваш проект.