Максим Катаев
Чек-лист «9 простых шагов к контролю прoдаж»
При работе с клиентами мы в King Management в первую очередь мы стараемся брать под контроль доход компании. Это позволяет прогнозировать его получение и устранять барьеры в его получении. Ниже — чек-лист «9 простых шагов к контролю прoдаж»
1. Создайте должность в компании, цель которой — системно контролировать переговоры. Поставьте на пост человека: он должен будет слушать переговоры и анализировать. И это НЕ руководитель отдела прoдаж. Это должен кто-то, кто вообще НЕ относится к отделу прoдаж.
Рекомендации — мы в King Management рекомендуем взять удаленного сотрудника на выполнение этой работы и мотивацию ему поставить сдельную.
2. Соберите все материалы по прoдажам, которые у вас есть. Регламенты, правила, обучение. Всё в одну папку.
3. Опишите идеальную картину переговоров с клиентом. Какие должны быть этапы, что должен говорить, какие вопросы задавать, как отвечать, что должен презентовать.
4. Из этой идеальной картины создайте чек-лист. Чек-лист может быть и коротким, и длинным. Важно, чтобы пункты отражали реальность. Важно, чтобы по этим пунктам вы смогли увидеть, проконтролировать, оценить насколько хорошо был сделан звонок.
5. Обсудите этот чек-лист с продавцами. Скажите им, что «этот контроль для того, чтобы вас обучить, а не штрафовать. Чтобы понять, что у вас получается, чтобы это масштабировать. И чтобы отследить, что не получается и исправить это». Важно получить согласие от продавцов! Нужно прояснить этот чек-лист с КАЖДЫМ продавцом. Иначе они не будут его использовать.
6. Введите в должность человека, который будет системно контролировать переговоры (инспектора; на самом деле название должности может быть любым). (На введение в должность уйдёт примерно неделя.) Инспектор будет слушать их, отсеивать и анализировать. Этого человека можно нанять на удалёнку, платить исходя из количества переговоров. Он прослушивает звонки по вашему чек-листу. Здесь не нужен «специалист экстра-класса в прoдажах»:), всё зависит от качества вашего чек-листа!
Важно понимать, чем лучше вы что то контролируете, тем больше результат, в нашем случае: Дoход увеличивается благодаря Контролю.
7. Начинайте прослушивать звонки. И продолжайте это делать на постоянной основе. Это очень важно! По опыту — на начальном этапе большинство компаний останавливаются, бросают. И статистики через месяц снова падают.
8. Также вы назначаете руководителя инспектору. И это снова НЕ может быть руководитель отдела прoдаж. РОП отвечает за прoдажи. А инспектор находит ошибки. Это должен быть кто-то, кто не относится к отделу прoдаж.
9. Минимум раз в неделю устраивайте встречу РОПа и инспектора. И на этой встрече никто из них не является «руководителем» или «подчинённым». Это встреча по «техническим вопросам». После обсуждения у РОПа должен появиться план того, как он будет исправлять ошибки, которые были выявлены. А на следующей неделе инспектор уже проверяет, всё ли было сделано. Это важно!
— Максим Катаев, основатель компании «King Management».
Что вы думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях.
King Management — cделаем бизнес прозрачным, управляемым и непобедимым.