Как избежать сложностей в управлении отделом продаж?
Попробуем разобраться с типичными проблемами руководителя отдела продаж и их эффективными решениями на базе системы "Битрикс-24".
Почему "Битрикс-24"?
Это конкретно наш опыт построения отдела продаж, поэтому все события и люди, упоминаемые в тексте, вымышленные. Но то, что мы пользуемся "Битрикс-24" реальность и правда.
Проблема #1. Менеджеры не выполняют план продаж.
Это одна из самых распространённых проблем отдела продаж. Она важна, поскольку от неё зависит выживаемость бизнеса. "Молодой" руководитель отдела продаж надеется, что принятые им сотрудники будут усердны, как в поиске работы, и покажут 100% результаты в работе. По факту это иллюзия. В первый месяц работы менеджер нуждается в колоссальном обучении по продукту и услугам, что тормозит его прогресс в продажах.
Выход. Внедрение книги продаж и систем аттестации на базе отдела продаж.
На базе "Битрикс-24" нами разработана детальная книга продаж, включающая полный набор услуг, тарифов, кейсов компании. Представленная структура обучения по продукту гарантирует ускоренное образование новичков, а значит легкую адаптацию к продажам.
Проблема #2. Непостоянство в продажах менеджера.
Сегодня он совершил 20 звонков, и заключил 2 договора. А на завтра оправдывается тем, что отвечал на письма клиентов и консультировался с веб-отделом. Эта ситуация близка к критичной, когда сам руководитель отдела продаж не знает, чем сейчас занят его подчиненный.
Выход. Иллюзию работы необходимо подкреплять реальными цифрами. Для этого вводим систему KPI в отделе продаж. Каждому менеджеру ставится норма звонков, встреч и сделок на каждый день. Руководитель способен в режиме реального времени контролировать результаты, оказывать помощь отстающим и поддерживать лидеров.
Сделать систему мотивации и поощрения частью корпоративной культуры означает приблизить отдел продаж к выполнению плана. А этого ли мы хотели?!
Проблема #3. Соперничество за клиента.
Менеджеры могут не поделить клиента и превратить всю слаженную работу коллектива, в ругань и разбирательство между коллегами.
Выход. Избежать ситуации конфликта можно с помощью налаживания контактов в CRM-системе. "Ничьих" клиентов в ней не должно быть. Пропишите правила распределения лидов между менеджерами и контролируйте их выполнение.
Ключевым лейтмотивом проблем выступает порядок в делах, сделках и контактах клиентов в компании. Обязательно автоматизируйте все процессы с помощью современных технологий. Применение "Битрикс-24" в компании по крайне мере позволит избежать ряда проблем:
- Потери части контактов клиентов после ухода менеджера.
- Внезапности в конце месяца от невыполнения плана.
- Неразберихи в делах и задачах менеджера.
Наш опыт пользования "Битрикс-24" позволяет говорить о нем, как о надежном и верном спутнике отдела продаж. Без него невозможно было достигать поставленных задач по выходу на федеральный уровень и повышении компетентности сотрудников.
