Шипачёв Николай
Окно Овертона в маркетинге
Вы знаете про явление, которое не дает спокойно спать сторонникам тайного заговора, но вдохновляет маркетологов и рекламщиков?
Как так произошло, что это за прием и как он может быть полезен вам — рассказываю в этой статье.
Начнем?
Окно Овертона — это...
Изначально, Окно Овертона — психо-социологический прием для управления мнением общества. А если точнее, это система, с помощью которой можно убедить людей, что что-то запретное, абсурдное или невероятное, на самом деле — норма.
Именно благодаря действию Окна Овертона на Западе расцвела толерантность к секс-меньшинствам, во всем мире стали популярны сети быстрого (но неправильного!) питания и во многих странах совершенно спокойно относятся к древнейшей женской профессии (эскорт — это обычное дело, а девушек-проституток воспринимайте, как золушек — спасибо фильму «Красотка»).
Но, несмотря на все эти события, Окно Овертона — всего лишь набор инструментов. А, согласитесь, рабочая система, которая помогает убеждать людей в чем-либо — хорошее подспорье для продавцов, маркетологов и рекламщиков.
Давайте разберемся, как это работает в маркетинге. Возможно, однажды, именно этот инструмент поможет вам вывести на рынок новый продукт.
Кстати, из-за активного развития техники и интернета, мы можем намного быстрее получить желаемый результат от Окна Овертона. Если раньше на это уходило несколько лет, то сейчас, с помощью рекламы и блогеров, мы можем добиваться успехов в более короткие сроки.
6 этапов Окна Овертона
Окно овертона состоит из 6 ступеней принятия обществом какого-то определенного факта.
На примере будет понятнее, так что давайте рассмотрим становление онлайн-обучения за последние несколько лет.
Наверняка, в вашем окружении есть товарищи, кто проходил курсы в онлайн-университетах, у различных экспертов и блогеров или кто учится дистанционно в государственном ВУЗе.
Может быть, вы сами с этим сталкивались.
Согласитесь, на сегодняшний день совершенно нормально — обучаться по видео-урокам или прямым эфирам. Если это не врачебное дело, конечно :)
Но, давайте вспомним, могли ли мы подумать про такой формат обучения так же серьезно, как сейчас, еще несколько лет назад?
Получить серьезную профессию за 3-6 месяцев, просто посмотрев какие-то ролики от человека, который НЕ преподаватель..??
Что?
И в голове еще включается голос какого-то взрослого родственника, который говорит: «Найди нормальную работу!», «Хорошее образование есть только в университете!»...
Так было раньше. А сейчас упорных консерваторов все меньше
Как так случилось? — Сработало Окно Овертона.
Все начинается с 1-ой ступени:
1. НЕМЫСЛИМО Это, собственно, та ситуация, которую мы уже
обсудили. Точка А. Интернет только для развлечения. Социальные
сети — для общения. А настоящее образование, с дипломом и статусом, даст только
государственный университет, институт или училище, где профессиональные
педагоги дают знания по учебникам N-ных годов. Но. Интернет развивался, соцсети не стояли на
месте. И кто-то однажды подумал: «А почему бы не сделать небольшое обучение в
видео формате?».. .. И заговорил об этом. И так мы
перешли на 2-ю ступень: 2. РАДИКАЛЬНО Любое обсуждение рождает социальное движение. Кто-то начал обдумывать и развивать мысль про
онлайн-обучение. Кто-то ограждается от нового и гнет линию консерватизма. Но так или иначе, начинаются споры,
размышления и тестирования гипотез. И вот, более смелые создают первые курсы.. ..так мы
оказываемся на 3-й ступени: 3. ВОЗМОЖНО Смельчаки создают первые обучения. Их никто не
останавливает, потому что либо не очень верит в успех, либо просто не обращает
внимания. В это время, люди такие-же открытые к новому,
как и сами организаторы, доверяются и идут на курсы. И буквально через какое-то
время начинают появляться они... 4. ПРИЕМЛЕМО Появляются первые «кейсы». Первые ученики, которые прошли обучение в
интернете, применили полученные знания на практике и.. получили за это оплату.
И рассказали всем о своем успехе, конечно. Консерваторы ждали, когда ̶р̶а̶з̶в̶е̶р̶з̶н̶е̶т̶с̶я̶ ̶з̶е̶м̶л̶я̶ эти смельчаки поймут, что все было зря, что
это обучение бесполезно, но.. О чудо.. Оно полезно. Более того — приносит свои плоды,
потому что много плюсов у такого формата обучения. Эти веяния доходят до лидеров мнений, звезд и
блогеров. Они запускают свои курсы и показывают результаты своих
учеников. Так как люди им верят, онлайн-курсы
расползаются по обществу со скоростью распространения коронавируса в 2020 году. А мы
переходим к 5-ой ступени: 5. ПОПУЛЯРНО Противниками онлайн-образования остались
только те, кто не очень умеет пользоваться компьютером, и кто до сих пор
предпочитает кнопочную Nokia. Остальные же, так или иначе, но уже
столкнулись с какими-либо курсами, будь то бесплатный мастер-класс по ведению
соцсетей или полноценный 2-х месячный курс «Как стать кондитером». Люди понимают ценность и удобство такого вида
обучения. И теперь онлайн-образование становится нормой в обществе. Есть,
кстати, еще и 6-я ступень 6. НОРМАЛЬНО На этой ступени даже государство официально
принимает это изменения как нормальные. Вы обратили внимание, что уже несколько лет
многие ВУЗы переходят на удаленный формат обучения. Создаются целые
дистанционные факультеты и университеты, которые выдают дипломы
государственного образца. Онлайн-курсы же — официальная услуга у
самозанятых и ИП, с которой отчисляют хороший процент налогов. А еще, недавно подняли вопрос о том, чтобы
ввести государственное регулирование онлайн-образовательных курсов экспертов и
блогеров. Это тоже подтверждает, что государство официально поддерживает
онлайн-образование и способствует его развитию. Не такая уж и сложная схема, согласны? Как применить Окно Овертона на
практике По факту, Окно Овертона — это система прогрева
для сложных или необычных продуктов. Главное иметь в наличии время, бюджет на
рекламу и стратегию. Давайте
на придуманном примере разберем инструменты
и последовательность их применения. Допустим, мы
хотим продвигать новую диету — Похудение на Coca-Cola. Ни один человек и не подумает о том, что с
помощью Кока-колы можно похудеть. Это звучит абсурдно и совсем не вызывает
доверия. Это наша 1-я ступень — «немыслимо». Чтобы нам перейти на 2-ю ступень, нужно в
обществе вызвать резонанс на эту тему. Шаг 1:
Просто начать об этом говорить Это могут быть комментарии в пабликах по
похудению. Создание обсуждений на форумах. Или истории в группах типа
«Подслушано» и на сайтах вроде Пикабу. Мы запускаем в разные социальные группы тему
для разговоров и размышлений и раскручиваем обсуждения и споры. Когда почва подготовлена (то есть наши
потенциальные целевые клиенты активно и горячо обсуждают «бредовую идею»), мы
идем дальше. Шаг 2: показать
первый кейс Мы вводим в игру человека (а может даже
нескольких), который следовал специальной методике и похудел, употребляя
Кока-колу. Везде, где были обсуждения и где собирается
наша ЦА, мы рассказываем про Машу, которая сейчас весит всего 60 кг, а еще
недавно весила 140 кг. Но чудо не в этом, а в том, что ей помогла новейшая
методика... и далее по тексту. Еще лучше, если везде появляется именно Маша и
сама всем рассказывает, как ей повезло, что наша этот чудо-способ похудеть. Таким образом мы
запускаем сарафанное радио. На примере одного человека толпа не
прогреется. Но многие начнут все больше подвергать сомнению мысль, что диета на
Кока-коле это бред. У Маши же получилось.. В таком случае эти люди захотят найти
подтверждение своим мыслям и начнут искать еще какие-то пруфы. А значит самое время переходить к следующему
шагу. Шаг 3:
научно-исследовательские доказательства В источниках, где наши сомневающиеся товарищи
будут часто появляться, мы начинаем публиковать научные статьи о том, что
Кока-кола полезна. О том, что изначально ее продавали только в
аптеках и она правильно воздействует на организм в определенных количествах. А
еще, в определенное время суток, Кока-кола сжигает жировые клетки. И да. Здесь важно, чтобы эти статьи были от
ученых, докторов и диетологов. Иначе, пользы будет не много. И, примерно в это же время, мы активнее
начинаем рекламировать нашу методику. Запускаем рекламу в пабликах. Настраиваем
таргет. Начинаем привлекать все больше людей. Потребители любят научно-социальные
доказательства. Так что в связке с экспертными статьями будут хорошо работать
отзывы похудевших на методике. Так что мы постим истории от женщин, которые
наладили жизнь, сбросив вес. Чтобы окончательно подавить сомнения и
переманить людей на свою сторону, мы переходим на 5-ю ступень «популярно» Шаг 4:
привлекаем лидеров мнений Находим блогеров, звезд шоу-бизнеса, лидеров
мнений, которые будут представлять нашу методику широкой публике. Теперь, когда даже селебрити пользуются тем,
что мы предлагаем, у людей быстрее формируется доверие к продукту. Появляется все больше желающих похудеть просто
и без изнурительных тренировок. И они приходят к нам за методикой похудения на Кока-коле. Шаг 5:
демонстрация результата Мы показываем все успехи учеников. Продолжаем
рекламироваться во всех возможных каналах продаж. Приходим на различные шоу про здоровье и
красоту и рассказываем об уникальной и, что более важно, успешной системе похудения.
Участвуем в премиях и награждениях. И, конечно, все это освещаем среди своих
пользователей и потенциальных клиентов. Теперь похудение с помощью Кока-колы не бред
кривой собаки, а вполне реальный действующий проект. Миссия выполнена. Так что, если вы хотите продвигать то, что
людям кажется чем-то нереальным, не пугайтесь и следуйте простым шагам: ● создать инфоповод ● показать первые кейсы ● дать научные, исследовательские и
социальные подтверждения ● запустить рекламу ● найти амбассадора ● запустить круговорот
реклама-покупка-кейс-реклама ● запустить активные продажи Единственное, что важно помнить — Окно
Овертона не работает быстро. Вызвать у людей доверие — процесс непростой. А
вызвать доверие к тому, что они считают нереальным или абсурдным — дело
достаточно сложное. Но возможное. Просто умело используйте любые имеющиеся
инструменты. А Окно Овертона — один из них. Материалы, которые Вам будут интересны: ● 23 фишки CRM систем: https://clck.ru/t8DgH Спасибо за внимание, с Вами был Николай Шипачёв. Николай Шипачёв — Сайт: https://sh-n.ru/
● Маркетинговая стратегия для завоевания рынка: https://clck.ru/t7tQP
● 15 инструментов для взлома маркетинга и продаж: https://clck.ru/t7u9v