Пик продаж в декабре: эффективные новогодние промо для интернет-магазинов и советы по запуску
Привет, герой бизнеса!
Декабрь — самый противоречивый месяц в e-commerce. С одной стороны, у аудитории есть деньги, высокая мотивация и очевидный повод для покупки. Но именно в этот период конкуренция достигает максимума, а логистика работает на пределе.
Вопрос в том, как правильно выйти на пиковый спрос, что предложить покупателю и как избежать распространённых ошибок, которые могут снизить конверсию или привести к упущенным продажам.
Успех в новогодних промо зависит не от ассортимента, а от того, как вы его подадите и как эффективно организуете весь процесс покупки от первого клика до доставки.
Новогодние покупки россиян: когда и как принимаются решения
- Конец ноября — начало декабря: время прогрева. Покупатели изучают предложения, сравнивают варианты, добавляют товары в избранное, но ещё не готовы к покупке. Здесь важно быть заметным и мягко подталкивать аудиторию к выбору.
- 10–20 декабря: пиковый период. В этот период принимаются до 70–80% решений о подарках. Любая задержка в скорости сайта, отсутствие готовых подборок или неясные сроки доставки могут стоить вам заказа.
- 21–24 декабря: импульсные покупки. Здесь покупатель ищет простое и понятное решение: «хоть что‑нибудь, только успейте доставить до праздника».
- После 25 декабря: резкий спад активности почти во всех категориях, кроме цифровых товаров и подарочных сертификатов.
Совет для маркетологов и владельцев интернет-магазинов:
Планируйте основные промо и кампании именно на период пикового спроса. Ноябрь используйте для мягкого прогрева аудитории, чтобы покупатель подошёл к декабрю подготовленным и готовым совершить покупку у вас.
Почему в декабре не работает логика «расширим ассортимент»
Многие владельцы интернет-магазина совершают типичную ошибку: считают, что к Новому году нужно готовиться за счёт расширения ассортимента и добавления новых товаров. На практике это почти не увеличивает продажи.
Покупатель в декабре:
- не хочет тратить время на разбор сотен вариантов,
- боится ошибиться с выбором,
- ценит эмоцию подарка больше, чем его характеристики.
Поэтому выигрывают те, кто умеет:
- подсказать идею подарка, чтобы покупатель сразу понял, что выбрать;
- снять тревожность: доставка, упаковка, возврат — всё должно быть предельно ясно;
- упростить путь к покупке до пары кликов.
Какие новогодние промо работают?
Подарочные наборы / бандлы. Готовые решения продаются лучше отдельных SKU, потому что снимают трение выбора. Хорошо работают комплекты косметики, товары для дома, упаковки «подарок + упаковка/открытка».
Бесплатная или ускоренная доставка до праздников. Обещание «доставим до 30 декабря» повышает конверсию у нерешительных покупателей. С учётом логистики важно чётко указывать сроки по регионам.
Подарочные карты и сертификаты. Дают рост среднего чека в постпраздничный период (погашение сертификатов — новый всплеск).
Купоны и лимитированные скидки. Работают на эффект дефицита; особенно эффективны в комбинации с личными триггерами (email/SMS с персональным купоном).
Локальные промо под сегменты. Подарки детям, подарки руководителю, идеи «до 1000 ₽» — удобные фильтры и подборки снижают трение выбора и увеличивают CR.
➡️ Рекомендуем к прочтению: Новогодний UX. Как добавить волшебства в цифровой продукт Даже самые крупные игроки рынка, такие как Wildberries и Ozon,сталкиваются с ощутимыми сбоями в работе, особенно в периоды высокой нагрузки, и это напрямую отражается на пользовательском опыте, репутации площадок и продажах. 1. Логистические сложности и задержки доставки В 2025 году на Wildberries и Ozon наблюдались затяжные задержки доставки товаров вплоть до двух недель вместо стандартных нескольких дней. Заказы, которые раньше доставлялись за 1–2 дня, задерживались на этапах сортировки и распределения, порой зависая на складе по 10–15 дней. Эти сбои происходили как с товарами, отправляемыми со складов маркетплейсов, так и с товарами партнёров (FBO и FBS), что создавало ситуацию, при которой покупатель отказывался ждать и покупал товар в другом месте. (Источник: Mondiara.com) По данным экспертов, задержки в поставках были самыми заметными с момента предновогоднего сезона 2022 года: это сигнал о накопившихся системных проблемах: узких логистических слотах, дефиците складских кадров и перераспределении ресурсов. 2. Технические сбои в пиковые периоды В периоды высокой нагрузки (распродажи и пиковые декабрьские дни) у маркетплейсов регулярно случались технические сбои: Такие случаи фиксировались в обсуждениях пользователей и на тематических площадках. Например, описывались случаи, когда сайт переставал работать в самый разгар активности, а пользователи не могли оформить или отменить заказы, что приводило к потерянным чекам и негативному опыту. Главный вывод: Если за обещание «доставим до Нового года» не стоит реальной логистической и технической готовности, вы рискуете потерять покупателя ещё до момента покупки. Это означает, что в пиковый сезон важно не только продвигать, но и подкреплять промо: Декабрь в e-commerce — это не про количество товаров в ассортименте, а про подачу, скорость и доверие. Выигрывают те интернет-магазины, которые умеют: Даже крупнейшие маркетплейсы иногда теряют клиентов из-за логистических задержек или технических сбоев. Поэтому успех ваших новогодних промо напрямую зависит не только от скидок, но и от операционной готовности, корректной коммуникации и продуманного UX.
Напишите нам, и в течение дня мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали. Успехов в делах! Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
Про фейлы: почему крупные маркетплейсы теряли покупателей
Что нужно «докрутить» на сайте уже сейчас
Вывод: как выйти на пиковый спрос и не потерять покупателей
Нужна помощь с проектом или реализацией идеи?
