21 совет, которые помогут удвоить ваши продажи
Мы подготовили список из 21 советов, которые легко помогут увеличить ваши продажи. Они полезны как менеджерам по продажам, работающим по телефону, так и тем, кто работает в электронной коммерции или в традиционных магазинах. Ищете решение? В этой статье вы найдете все эти советы вместе с примерами.
Техники продаж – примеры
Время – деньги, так что давайте не будем тратить его и пойдем дальше! Ниже вы найдете техники продаж для повседневного применения на работе.
1. Звоните по заявкам как можно быстрее.
Если потенциальный клиент попросил перезвонить (заказал обратный звонок или оставил заявку), не ждите вечность, а свяжитесь с ним немедленно. Статистикой доказано что, чем быстрее вы ответите, тем больше вероятность, что потенциальный клиент станет вашим клиентом. Исследование, проведенное в 2007, 2012 и 2014 годах Insidesales.com в 14 061 компаниях, базирующихся в США, показало, что компании, которые перезванивают в течение 5 минут, имеют почти в 100 раз больше шансов перевести лида на следующий этап воронки продаж.
2. Совершайте 6 попыток выхода на контакт
Большинство менеджеров по продажам сдаются после второй попытки телефонного звонка. Это очень распространенная ошибка! Исследования показывают, что залогом успеха является шесть попыток телефонного звонка. В докладе Velocify, упомянутом выше, говорится, что целых 93% лидов могут быть заполучены только после шестой попытки. Так что, сдаваться не стоит!
3. Звоните по средам и четвергам
Знаете ли вы, что день недели, в который вы решили связаться с клиентом, может повлиять на успех вашего звонка? Вы, наверное, догадываетесь, что понедельник – не лучший день для контакта с вашими клиентами. Когда это стоит сделать? Исследования показывают, что среда и четверг являются наиболее благоприятными днями для звонков вашим потенциальным клиентам.
Звоните по средам и четвергам, так как в эти дни шансы на успех выше!
4. Звоните рано утром или поздно вечером. Время, когда вы свяжетесь со своим клиентом, может определить, будет ли эта сделка закрыта.
Вы, конечно, не может читать мысли ваших клиентов или предсказать, разговаривают ли они в данный момент с начальником, или он/она собирается забрать своих детей из детского сада. Однако, согласно опросам, проведенным Lead Response Management, лучшее время для контакта с клиентом – между 8-9 часами утра или 4-6 часами вечера.
Лучшее время для контакта с клиентом: с 8 до 9 и с 16 до 18 часов.
5. Скажите, что вы не займете много времени.
Попытайтесь не дать потенциальному клиенту повод повесить трубку. Поэтому вместо того, чтобы задавать вопросы, например: «У вас есть минутка для разговора?» или «Вы можете сейчас говорить?», «Надеюсь, я не причинил вам неудобства», скажите, что разговор с вами не займет много времени. В этот момент стоит точно определить, сколько времени вам потребуется.
Зачем? Нам нравится конкретика, и люди, которые используют ее, вызывают больше доверия. Согласитесь, что предложение: «Я займу у вас только 3 минуты» звучит более профессионально, чем «Это займет только одну минуту». Никто ничего не скажет вам, если разговор в действительности занял три или пять минут. Но помните, тут не стоит перебарщивать.
6. Улыбайтесь!
Вы должны улыбаться с первых секунд разговора. Даже если вы разговариваете по телефону. Не беспокойтесь, ваш собеседник заметит разницу. Когда мы улыбаемся, наш голос звучит по-другому.
7. Говорите медленно и четко.
Основным принципом эффективной коммуникации является четкое произношение слов. Не заставляйте клиента прилагать усилия для разговора с вами. Позаботьтесь о добросовестном произношении и постарайтесь не говорить слишком быстро. Если вы говорите по телефону, следите за положением телефонного динамика.
8. Укажите цель вашего звонка.
Нет ничего хуже, чем беседа, которая никуда не ведет. Не забудьте сообщить клиенту, почему вы ему звоните, и какое у вас предложение. Это правило также применяется, когда клиент звонит вам. Попытайтесь определить цель контакта и определить способ решения проблемы, о которой сообщает клиент. Вы оба являетесь профессионалами и избегаете недопонимания.
9. Задавайте открытые вопросы
Вовлечение потенциального клиента в разговор — первый шаг к закрытию сделки. Чтобы это произошло, попробуйте задать больше открытых вопросов, на которые клиент сможет дать более развернутый ответ.
Например: если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент купил новый тарифный план, вы можете спросить его, удовлетворен ли он текущим планом и почему, или что он хотел бы изменить.
Открытые вопросы помогут вам сохранить вовлеченность клиента, понять его потребности и подобрать для него подходящее предложение. Если вы начнете засыпать собеседника закрытыми вопросами, на которые можно ответить только «да» или «нет», он почувствует себя на допросе и попытается убежать, т. е. повесить трубку или выйти из магазина.
10. Используйте общественное мнение в качестве доказательства
Мнения других потребителей оказывают огромное влияние на процесс принятия решений о покупке. Большинство из нас более склонны верить в ценность товара, если она подтверждается другими людьми. Вы можете извлечь из этого пользу! Используйте отзывы и рекомендации клиентов, размещая их на видном месте на сайте или упоминая во время разговора, что товар пользуется повышенным спросом.
11. Будьте оптимистичны.
Вам следует быть оптимистом. Так, вы не только в хорошем настроении, но… также и отличный продавец. Исследование, проведенное доктором наук Селигман (Seligman), показывает, что оптимисты совершают от 20% до 40% больше продаж, чем пессимисты. Наверное, это достаточный повод, чтобы научиться смотреть на мир позитивно, не так ли?
Оптимисты совершают от 20% до 40% больше продаж, чем пессимисты.
12. Используйте принцип недоступности
Вы, конечно, знаете, что чем сложнее вам что-то заполучить, тем выше ваш интерес. Поэтому хорошая техника продаж – сообщить клиенту, что предложение, о котором вы говорите, ограничено по времени (например, акция длится всего неделю) или ограничено по количеству (например, осталось всего несколько товаров).
13. Презентуйте несколько товаров
Хотя мы и принимаем большую часть решений о покупке под влиянием эмоций, нам также нравится чувствовать, что наши решения рациональны. Возможность выбора важна в процессе принятия решения о покупке.
В статье, опубликованной Journal of Consumer Research, Даниэль Мочон доказал, что клиенты чаще принимают решение о покупке товара, если они могут выбирать между несколькими вариантами.
В ходе эксперимента, проведенного Mochon, клиентам предлагали купить DVD-плеер. В группе, где был показан один товар, решили совершить покупку только 10% покупателей. Во второй группе были представлены два разных товара, и продажи выросли на 66%.
Предоставление выбора дает людям ощущение, что они контролируют ситуацию и принимать сознательные и взвешенные решения.
14. Создавайте контраст
Поскольку мы уже находимся на этапе предоставления клиенту возможности выбора, еще одним очень важным моментом, на который стоит обратить внимание, является принцип контраста, основанный на представлении клиенту двух разных предложений.
Разговаривая с клиентом, неплохо бы сначала представить ему более дорогой товар, а уже потом второй, чуть дешевле – на который приходится основная доля общих продаж. По сравнению с первым, второй товар будет казаться очень привлекательным, даже если его цена будет довольно высокой. Так работает принцип контраста. Таким образом, помните, порядок, в котором вы будете презентовать товары имеет решающее значение.
15. Будьте экспертом
Если вы действительно хотите совершать продажи, вам нужно знать о вашем товаре все. Клиенты часто задают различные вопросы относительно деталей коммерческого предложения, технической характеристики изделия, или просят сравнить его с другими товарами, доступными на рынке. Если вы ответите на их вопросы должным образом, вы повысите доверие и, как следствие, клиент будет охотнее совершать покупки.
16. Используйте принцип взаимности.
Нас учат, что одолжения должны быть взаимными. Как продавец, вы можете использовать его. Если вы заметили, что клиенту нужна помощь (даже если она напрямую не связана с вашим коммерческим предложением), попробуйте решить его проблему. Есть хороший шанс, что клиент будет чувствовать себя обязанным вам и решит купить товар в вашей компании, или будет рекомендовать его другим.
А если нет? Что ж, помогать другим - это всегда хорошо!
17. Будьте фанатом своего товара
Вы бы купили товар у человека, который, кажется, совершенно не заинтересован в том, что он продает? Если ваш ответ да, то вы в меньшинстве. Поэтому, как продавец, вы должны не только хорошо знать свой товар, но и быть в восторге от него.
Энтузиазм чрезвычайно заразителен, поэтому сделайте все возможное, чтобы он дошел до ваших клиентов.
18. Используйте технику “Вы не можете себе этого позволить”
Несмотря ни на что, возражения будут возникать при каждом разговоре с клиентом. Вы не можете избежать этого. Все искусство в том, чтобы суметь их преодолеть.
Когда клиент жалуется, что ваш товар или коммерческое предложение слишком дорогое, попробуйте поместить его в контекст и указать, что расходы, которые он может понести, если не решит принять ваше предложение, будут еще выше.
Предположим, вы продаете страховку. Когда клиент отказывается от покупки, обосновывая свое решение ценой коммерческого предложения, постарайтесь донести до него расходы на лечение, которые он понесет в случае ДТП, значительно превысят страховую цену.
Вот увидите — все получится.
19. Узнайте причину, по которой клиент не заинтересован
Как продавец, вы, вероятно, часто слышали от потенциальных клиентов, что они не заинтересованы в вашем товаре и вы заканчивали разговор. Это ошибка!
В следующий раз попробуйте продолжить разговор. Выясните, почему клиент не заинтересован в вашем товаре, и, задавая вопросы, вы вовлекаете его в разговор. Кто знает – может получится, что его еще можно уговорить совершить покупку. А если нет, то хотя бы получите бесценные знания о своих клиентах, их потребностях и о том, что можно улучшить в коммерческом предложении.
20. Определите свои конкурентные преимущества перед рынком.
Вы, наверное, слышали от клиентов, что ваш товар или услуга очень похожи на то, что предлагают конкуренты. Что делать в такой ситуации?
Прежде всего – избегайте критики конкурентов, иначе вы произведете плохое впечатление. Вместо этого укажите существенные различия между вашим товаром и товаром конкурентов (например, лучшее качество, больше функциональных возможностей, более длительный гарантийный срок и т. д.). Короче говоря, докажите, что то, что вы продаете, лучше.
Избегайте критики конкурентов, иначе вы произведете плохое впечатление.
21. Особенность – преимущество – презентация.
Согласно этой технике, особенности товара должны быть сначала превращены в преимущество, а затем – представлены клиенту. Никого не интересуют особенности вашего продукта, кроме прибыли, которая может возникнуть благодаря ним. Поэтому не стоит углубляться в описание технических деталей, а нужно объяснять, как они могут улучшить жизнь клиента.
Например, предлагая клиенту новую модель телефона LTE, объясните, что благодаря LTE он будет иметь доступ к самому быстрому Интернету и сможет сидеть на Facebook или посещать информационные порталы в любом месте и в любое время. Если вы продаете программное обеспечение для управления проектами, объясните, что это сделает работу проектной команды быстрее, проще и организованнее.
От слов к делу!
Это все советы по технике продаж о которых мы хотели рассказать. Попробуйте их на практике, они действительно работают и помогут вам в росте вашего бизнеса!
