Как открыть интернет-магазин стоковых товаров и заработать на том, что выбрасывают компании

Мы начинали с возвратных и уцененных товаров фабрики «Мария». В основном это была крупная бытовая техника, кухонные аксессуары и фурнитура. Затем мы постепенно начали привлекать сначала локальных, а затем и федеральных партнеров по крупной бытовой технике. Чуть позже мы начали заниматься выставочными образцами кухонь, что позволило нам увеличить выручку в 10 раз. Можно сказать, что мы создали онлайн-рынок выставочных образцов по всей России, благодаря чему стало возможным купить выставочный образец не только в студии, где он расположен, а из любой точки России с доставкой и сборкой.

Как устроена бизнес-модель

• Мы покупаем или берем на реализацию у производителей или крупных продавцов неликвидный товар — складские остатки, возвраты, отремонтированные товары после сервисных центров;

• Вывозим в наш склад в г. Саратов площадью 7 000 кв.м или продаем с площадки партнера;

• Проверяем на работоспособность;

• Описываем, фотографируем дефекты;

• Выставляем товар на сайт, где наш покупатель может ознакомиться с причиной уценки и ее влиянием на работу или внешний вид товара.

Дальше процесс покупки ничем не отличается от процесса в любом крупном интернет-магазине.

Как устроена работа с партнерами

Стоковые товары с дефектами и выставочные образцы мебели заложены в бизнес-модель компаний-производителей. При этом, часть стоковых товаров списывается, а часть — возвращается в сервисный центр производителя на ремонт. Далее списанные и отремонтированные товары оптом продаются компаниям, которые занимаются уценкой и неликвидом.

Все дефектные товары мы привозим к себе на склад, осматриваем каждый из них и описываем дефекты. Это трудоемкий и затратный процесс, который гарантирует нам лояльность покупателей, правильное ценообразование и низкий процент возвратов. Со склада поставщика мы продаем только новые товары, вышедшие из продажи. Выставочные образцы находятся в магазинах или студиях наших партнеров, поэтому проходят строгий отбор по контенту: мы принимаем только те выставочные образцы, которые соответствуют нашему регламенту по описанию, фотографиям и видео.

Стоимость оптовой покупки составляет:

• Для списанных товаров — до 20-30% от стоимости нового товара;
• Для товаров после сервисного центра — от 50% до 80% от стоимости нового товара;
• Для выставочных образцов — от 20% до 60% от начальной стоимости в зависимости от состояния (большая скидка на выставочный образец объясняется тем, что мы имеем дело с нестандартным мебельным товаром, на который очень сложно найти покупателя).

Про сложности и ошибки

• Низкая лояльность. В начале пути мы столкнулись с тем, что люди не верили нам, ноунейм бренду, а также тому, что уцененные вещи от хороших брендов-производителей с хорошим функционалом могут стоит намного дешевле новых. Например, у нас можно купить выставочный образец кухни, который стоил 2 млн. руб. за 400 тыс. руб. — потенциальным клиентам казалось, что это какой-то обман. Некоторые клиенты даже грозились написать нашим партнерам о том, что мы продаем их продукцию, думая, что мы делаем это нелегально.

Чтобы повысить к нам лояльность, а людям было легче решиться на первую покупку, в самом начале нашего существования мы специально завели на сайте совсем дешевый товар (постельное белье). Это помогло потенциально заинтересованным покупателям проверить, не обманут ли их. И смельчаки, которые все-таки совершили первую покупку и получили свой заказ, поверили в нас и продолжают обустраивать свой дом с выгодой, заказывая уже крупные товары.

• Позиционирование. Мы пробовали расширять ассортимент за счет новых категорий, не относящихся к обустройству дома и уходили во все прочие товары (например, электронику). Из-за мелкоштучности мы столкнулись с резким ростом объема поставок, а из-за сложностей с определением дефектов — с большим количеством неработающих вещей. Кроме того, мы привлекали совершенно нецелевых клиентов, которые покупали один раз и уходили.

С другой стороны, мы пробовали работать с уникальными вещами на заказ и также не добились в этом результатов: в отличие от кухонь, техники, столешниц, фурнитуры, которые являются функциональными вещами с понятными преимуществами, мебель на заказ сильно персонализирована, и нам не удалось точечно попасть в такую узкую аудиторию.

Инвестиции и финансовая модель

Для старта проекта нам потребовалось около 10 млн рублей. На начальном этапе мы инвестировали исключительно в команду — в основном, в команду разработки, т.е. непосредственно в сам продукт, а также в команду, которая занималась коммерческой и маркетинговой составляющими.

• Сейчас расходы на содержание проекта составляют порядка 30 млн.рублей в год;

• За 2021 год мы выросли в три раза: За 2020 год общий оборот компании составил 60 млн. рублей, за 2021 год — 180 млн. рублей;

• Вся прибыль проекта уходит на рост — развитие новых направлений и маркетинг.

За 2021 год мы продали 4 645 единиц техники, мебели, предметов интерьера и аксессуаров для кухонь со средним чеком 8 100 рублей. В категории «выставочный образец кухни» средний чек составил 229 000 рублей, на «апсайклинг кухни из складских остатков» — 54 000 рублей. Общее количество проданных кухонь за 2021 год насчитывает 751 единицу.

Новые направления: апсайклинг кухни из складских остатков

На сегодняшний день мы также собираем кухонные гарнитуры и мебель из складских остатков производства мебельной фабрики «Мария».

У крупных компаний всегда заложен какой-то объем на остатки и возвраты, с которыми производители впоследствии не работают. Для них это слишком маленькое и узкое направление, а все, что не на потоке сильно мешает производственному процессу. Мы же можем собирать кухни, при этом не прикладывая производственных усилий.

Стоимость разрозненных складских остатков минимальна, а готовый товар гораздо дешевле, чем произведенная новая кухня. Самое важное здесь — собрать адекватный продукт. И нам это удается, поскольку мы всегда можем частично задействовать стоковую продукцию из нашего ассортимента, а часть взять с производства новой кухни.

Этим направлением мы начали заниматься в начале 2021 года и продали за это время 215 таких кухонь, что составляет четверть общего количества проданных кухонь за данный период. Средний чек на сборные кухни составляет около 55 000 рублей, при этом маржинальность в 3,5 раза выше, чем по выставочным образцам.

Также в конце 2021 года мы начали продавать новые кухни «Мария» и MIA полностью онлайн. Теперь кухню можно приобрести без посещения студии: наши выездные дизайнеры приезжают к клиенту домой, помогают замерить помещение и проектируют новую кухню, не выходя из дома. Это направление принесло нам дополнительно более 4 млн руб.