редакции
Как сделать видео, которое будет продавать?(не кликбейт)
Я сделяль.
Создать продающее видео легко, достаточно включить камеру телефона. А сделать так, чтобы оно давало результат — невыполнимая миссия.
Как работает большинство продакшнов?
«Так значит, скажем товар у нас лучший, помогает от всего, целевая аудитория у нас все люди, потом снимаем, монтируем, чтоб красиво было, алё-мулё. В смысле не работает!»
Видео можно создавать на основе своих желаний, хотений и ощущений. А есть вариант просто, на абум, «И так сойдет» верно?
Студия анимации Production line считает, что лучше пользоваться накопленным опытом и не изобретать велосипед. По продажам написано очень много литературы, некоторые из этих книг даже качественные. Сегодня мы поговорим всего об одной: «СПИН продажи»
Научная база СПИН.
Существуют такие книги по продажам, которые говорят: «Идите
на встречу как победитель! Разговаривайте с клиентом так, будто вы уже
заключили сделку! Не уходите пока не добьетесь результата...» хорошо, допустим,
но на что опираются подобные высказывания? На личный опыт. А модель СПИН опирается на научные данные. Сотрудники
компании Хаутвайт присутствовали на 600 сделках. Диалоги продавца и покупателя тщательно
анализировались. На основе этого анализа Нил Рекхем со своей командой, открыл
явление, которое называл «СПИН продажи». Мы говорим «открыл», потому что они
ничего не придумывали, они просто описали то, как действуют успешные продавцы. Опора на научные данные — это огромное достоинство системы
СПИН. Продавцы по всему миру заключили 30 тысячах сделок по этой системе и
показали увеличение продаж на 30%. Вопросы. Суть в том, чтобы задать нужный вопрос, в нужное
время. Приведем пример. Мы создаем анимационные видео, какие вопросы мы можем задать?
Это просто пример. Первый блок вопросов Они направлены на получение общей информации. — Ведете ли вы рекламную компанию? — Вас интересует продвижение бизнеса? — На сколько сложен ваш продукт? — Есть ли у вас видео о вашем продукте? Этих вопросов не нужно задавать слишком много, потому что
человек может впасть в бешенство. Нужно спрашивать о основной боли клиента, — Как сложность вашего продукта и объем текста на сайте
влияет на клиентов? Клиенты ничего не понимают, не читают и уходят. — Вы довольны качеством ролика, который находится на вашем
сайте сейчас? Конечно нет, я снимал его сам, на коленке и понимаю, что он
не эффективен. — Как вы оцениваете эффективность элементов воронки продаж? Мы делаем рассылки, сайт, презентацию, но продажи работают в
комплексе и чего-то не хватает. То видео, которое есть сейчас не выполняет
функцию элемента воронки продаж. Таких вопрос не нужно задавать слишком много, потому что они
могут заставить клиента плакать. Теперь мы переводим проблемы в решения. Нужно дать клиенту
самому рассказать о пользе нашего продукта. — Если бы рассказ о вашей компании был в форме короткого
наглядного видео, как это отразилось бы на клиентах? Они бы понимали, что все совсем не сложно, оставались на
сайте и, может быть покупали. — Если бы на главной странице вашего сайте был ролик
высокого качество, как это повлияет на ваш имидж? Клиенты начнут понимать, что мы солидная компания. Что мы
относимся ответственно ко всему, даже к видео на сайте. — Видео является важным элементом воронки продаж, как его
наличие и качество повлияет на вашу работу? Воронка продаж будет полноценной, клиента можно будет максимально
быстро переводить с этапа на этап. Это подытоживающие вопросы, которые уже практически
предлагают нашу услугу. — И так ваши клиенты уходят с сайта, потому что у него
слишком сложный интерфейс и они не могут в нем разобраться. То видео, которое
есть на вашем сайте сейчас низкого качества, и не работает, из-за чего вы
теряете имидж, и не можете встроить его в систему продаж. Но если бы у вас было
видео, соответствующего качества, вы могли бы встроить его в воронку продаж,
так, что общая система продаж стала более эффективной. Да. Послушать вас, так
видео может решить вообще все проблемы. — Позвольте я расскажу вам о ценовой политике компании Production line. Вот примерно так это работает. Почему примерно? Потому что
Нил Рэкем посвятил этому целую книгу, её не пересказать в двух словах. Мы должны слушать своих клиентов и понимать, в какой ситуации люди
заказывают анимационное видео для бизнеса. Какие у них проблемы, как наш
продукт эти проблемы решает и предлагать решение. Мы можем создавать в видео
соответствующие ситуации, не наугад и как захочется, а исходя из анализа
данных. Персонажи не кто угодно, и делают не то, что вздуется сценаристу, а
конкретные люди, с конкретными потребностями. Пример. (а еще это должно быть с видеорядом) Ведете рекламную компанию? Развиваете свой бизнес?
(ситуационные) Клиенты не могут разобраться в вашем сайте, потому что он
слишком сложный и уходят? (проблемный) А что если я скажу, что есть способ
быстро объяснять сложное, простым языком! И донести до клиента информацию (направляющий
и извлекающий) Компания Production line создает анимационные видео для бизнеса. Да, в видео это получится не так, как при личной встрече, но
общий смысл примерно такой. Мы озвучиваем проблемы, которые можем решить,
клиент узнает свои проблемы, и обращается к нам. Мы не говорим о том, что теперь все люди на планете должны
использовать СПИН всегда и везде. Мы даже не говорим о том, что будем
использовать его в каждом ролике. СПИН это из инструментов, которые мы
используем, в создании роликов. Production line утверждает,
что создать видео, которое будет работать, нужно четко понимать что мы делаем и
зачем. Production
Line http://production-line.ru/?utm_source=spark Егор Иванов
В чем суть спин.
1. Ситуационные.
2. Проблемные.
3. Извлекающие
4. Направляющие.
Как это работает в видео, если мы не можем получать ответы?
СПИН или не СПИН.
