Будни отеля: Как обеспечить загрузку с минимальными затратами

В таких условиях даже у сезонного отеля рекламная кампания может быть приостановлена лишь на пару месяцев зимой, но лучше, чтобы она транслировалась постоянно, иначе летний сезон грозит провалом.

Посмотрите еще один наш кейс о том, как организовать продажи в курортном отеле с нуля и без рекламного бюджета

А что делать, если рекламной кампании по продвижению услуг отеля не было как минимум год и ее нужно срочно реабилитировать? С таким запросом мы столкнулись в конце июля в самый разгар курортного сезона.

Дано

Курортный отель 4* на 51 номер на черноморском побережье в Туапсинском районе Краснодарского края. В составе гостиничного комплекса большой открытый бассейн, собственный пляж, SPA-центр, несколько ресторанов, pool-бар, боулинг и караоке.

Проблема

Низкая загрузка отеля в июне-июле (56%), минимальное количество бронирований в августе и сентябре. Причиной низкой загрузки послужили отсутствие рекламной кампании в феврале-мае (месяцы, когда бронирований летнего отдыха больше всего) и расположение отеля в небольшом поселке, вдали от точек притяжения туристов, что лишало отель «быстрых броней».

Задача

Повысить загрузку отеля на выходные в августе — начале сентября при минимальном рекламном бюджете 85 000 рублей на два месяца.

Решение

Обычно, для загрузки отеля владельцы выбирают одну из нескольких стратегий организации продаж:

1. Тесное сотрудничество с онлайн системами бронирований (Booking.com, Островок, Expedia). Такие сайты могут обеспечить загрузку до 30%, но с каждого бронирования нужно будет оплатить комиссионные от 15% до 20%.

2. Активная рекламная кампания для загрузки через собственные отделы продаж. Загрузка отеля по этому пункту напрямую зависит от объема средств, потраченного на рекламу. Но обычно 5-10% от выручки в месяц могут обеспечить загрузку до 90% в летние месяцы.

3. Комбинирование этих двух стратегий: основная загрузка с помощью официальных страниц и загрузка отдельных (обычно небольших) дат с помощью систем бронирований.

4. Еще один путь, который, впрочем, больше подойдет крупным отелям, а не маленьким гостиницам — туристические агентства. Отель сам может назначить процент для работы с ТА, но, если он будет меньше среднерыночного — клиентов скорее всего перенаправят на более щедрый отель.

В любом случае бесплатного продвижения для загрузки отеля не бывает. Платить придется или за рекламу, или за услуги операторов.

Самый эффективный и малозатратный источник бронирований — постоянные клиенты и рекомендации. Полную загрузку с их помощью обеспечить сложно (у нашего клиента 35% в летний период), но совсем без постояльцев отель не останется. Такой формат дополнительных расходов не требует, но качество услуг должно быть такое, чтобы гости хотели возвращаться снова и снова.

Подготовка

Первый шаг для подготовки рекламной кампании — определение целевой аудитории. Большая часть клиентов отеля летом — семьи с детьми из центральных и северных регионов России, они приезжают надолго (от 10 дней) и бронируют заранее (за 3-4 месяца).

Эти люди — основная целевая аудитория и захватить ее можно в феврале-апреле и на конец июля они уже или отдохнули, или забронировали отдых.

Дополнительная аудитория — жители ЮФО. Они живут относительно недалеко, поэтому могут себе позволит приехать на 2-3 дня или на выходные, чаще всего бронируют отдых за 3-4 дня, реже — за неделю.

Именно эта аудитория стала основной для рекламной кампании.

Для продвижения выбрали два канала: Instagram для привлечения жителей ЮФО и контекстную рекламу для жителей России. Так как всегда есть люди, которые бронируют отдых в последний момент, совсем оставлять без внимания аудиторию по России не стали, но выбрали для нее менее затратный канал.

Instagram хорошо работает для продвижения кратковременного отдыха (до 4 дней) среди недели и на выходных. Подготовили несколько кампаний с акциями и скидками на проживание в отеле.

Несмотря на то, что на сайте отеля есть форма бронирования, при клике на пост клиентов сразу переводили в чат WhatsApp или на лид-форму. На сайте клиента легче «потерять», а менеджер в чате помогает создать связь, получить дополнительные комментарии и забронировать номер.

Рекламные кампании в Stories и несколько кампаний в ленте вели в чат WhatsApp. По нашему опыту — это отлично работающий инструмент, при условии, что менеджеры готовы отвечать клиентам после работы и в выходные дни. Если к такой работе отдел продаж не готов — делать такие ссылки не стоит: здесь пользователи ждут быстрого ответа, чем быстрее менеджер обработает заинтересованного клиента, тем больше вероятность бронирований.

Еще один формат сбора заявок, который использовали в этой кампании — лид-формы. При показе рекламы Instagram сам подставлял данные пользователя для отправки заявки (имя и телефон). Несмотря на наличие как минимум 3 заявок в сутки, на протяжении двух недель большая часть запросов оказались нецелевыми.

Контекстная реклама была подготовлена для жителей России, которые планируют отдых в последний момент. По географии выбрали города, из которых в отель чаще приезжали гости в предыдущие годы.

Здесь ссылка вела на сайт, хотя дополнительно указывались и другие контакты. Контекстная реклама была ориентирована на семейный отдых в августе и сентябре.

Итог

Загрузку на выходные в августе и сентябре обеспечить удалось. В выходные дни было забронировано до 90% номеров, хотя в целом по месяцу загрузка не превысила 64% — большая часть гостей приезжали на выходные, редко — на неделю. Всего за два месяца рекламной кампании получено 580 заявок, из которых большую часть составили звонки (58%) и запросы в WhatsApp (31%). Стоимость заявки за время проведения РК составила 146 рублей.

Статья в формате pdf (951 Kb) доступна по ссылке.