«Начни с почему» — главные идеи книги Саймона Синека

Возможно, у вас бывало такое — ничего особенного не ожидаешь от книги, но, начав читать, не можешь оторваться? Так произошло у нас с книгой Саймона Синека «Начни с „Почему?“». Да, мы знали, что книга — супербестселлер, что у неё больше полутора тысяч положительных ревью на сайте Amazon (редкая книга 100 набирает), что её рекомендуют многие известные личности, например, Ричард Брэнсон, что выступление автора книги на конференции TED просмотрели миллионы человек. Да, нам было любопытно, почему эта книга такая популярная, но, зная, что тема книги — лидерство, не ожидали от неё ничего сверхъестественного. Что интересного можно сказать о лидерстве, да и вообще, что это такое и кому это так уж необходимо — не переоценена ли идея лидерства вообще? Тем не менее книга Саймона Синека захватывает с первых страниц.

С чего вы начнёте бизнес или любой другой новый проект? Очевидные ответы: с идеи, поиска источников финансирования, с поиска партнёров и сотрудников, контрагентов. Хорошо, но зачем вам все это? Возможно, вы видите причины в желании безбедной жизни, творческой реализации, самоутверждении. Хорошо, но почему вы делаете то, что вы делаете, почему именно это? Хорошо ли вы понимаете ответ на вопрос, почему существует ваш бизнес или творческий проект, или общественное движение? Есть ли у вас ответ на этот вопрос? Ключевая идея книги Саймона Синека состоит в том, что во главе великих компаний и великих прорывов стояли люди, которые понимали ответ на вопрос «Почему?». А кроме этого, они умели донести своё видение до окружающих, которым был близок и понятен их ответ на вопрос «Почему?».

Главную идею книги лучше всего иллюстрирует следующая замечательная история:

В начале 1900-х годов Сэмюэл Пирпонт Лэнгли, вооруженный всеми составляющими успеха, должен был стать первым человеком, совершившим полет на аэроплане. Он, глубокоуважаемый профессор математики, был старшим сотрудником в Смитсоновском институте, а также работал в Гарварде. В числе его друзей были самые могущественные политики и бизнесмены, такие, как Эндрю Карнеги и Александр Грехам Белл. На осуществление своего проекта Лэнгли получил грант от военного министерства в размере $50000, что являлось невероятной суммой в то время. Он объединил лучшие головы того времени и создал настоящую команду мечты, состоящую из талантливых и опытных людей. Лэнгли и его команда использовали лучшие материалы, и его постоянно сопровождала пресса. Внимание всех жителей страны было приковано к этой истории, все ждали новостей о достижении поставленной перед Лэнгли цели. Благодаря такой команде и многочисленным ресурсам успех ему был гарантирован.

Или нет?

Лэнгли имел смелую цель, но у него не было четкого понимания вопроса «ПОЧЕМУ?». Его цель, направленная на создание самолета, была определена тем, ЧТО он делал и ЧТО он мог получить. Он с самого раннего возраста испытывал страсть к аэронавтике, но у него не было причины стать победителем. Больше всего Лэнгли хотел стать первым. Он хотел стать богатым и знаменитым. Это было его главной мотивацией.Уже добившись признания в своей области, он жаждал такой славы, какая была у Томаса Эдисона и Александра Грехама Белла, славы, которая приходит только после великого изобретения. Лэнгли видел в аэроплане свой билет к славе и богатству. Он был умным и целеустремленным. Он располагал тем, что мы называем залогом успеха: кучей денег, лучшими людьми и идеальным состоянием рынка. Но совсем немногие из нас когда-либо слышали о Сэмюэле Пирпонте Лэнгли.

На расстоянии нескольких сотен миль — в Дейтоне, штат Огайо, — Уилбур и Орвил Райты работали над созданием летательного аппарата. В отличие от Лэнгли братья Райт не имели рецепта успеха. Более того, казалось, они имели только рецепт провала. У них не было ни спонсоров, ни правительственных грантов, ни связей на высоком уровне. Братья Райт брали средства для финансирования своей мечты из выручки от их магазина велосипедов. Ни у одного члена этой команды не было диплома об окончании колледжа, даже у Уилбура и Орвила; а некоторые даже не закончили и среднюю школу. То, что делали братья Райт, пытаясь создать летательный аппарат, ничем не отличалось от того, что делал Лэнгли или все остальные. Но у братьев Райт было нечто особенное. У них была мечта. Они понимали, ПОЧЕМУ было важно создать аэроплан. Они верили, что если они смогут собрать эту летающую машину, то мир изменится. Они мечтали о создании преимуществ для каждого в случае успеха.

Лэнгли, наоборот, был поглощен завоеванием престижного статуса, которым обладали его знакомые, такие, как Александр Грехам Белл, получением славы, которой, по его убеждению, можно было добиться только благодаря значительному научному прорыву.

Орвил и Уилбур проповедовали то, во что они верили, и вдохновляли людей присоединиться к их цели. Их приверженность была очевидной. Переживая неудачу за неудачей, большинство людей сдались бы, но не команда братьев Райт. Их люди были настолько вдохновлены, что, несмотря на большое количество поражений, они не отказывались от своей мечты. По слухам, каждый раз, когда братья Райт планировали совершить пробный полет, они брали с собой пять наборов запчастей, так как знали, что именно столько попыток они совершат, перед тем как возвратиться домой.

А потом их мечта наконец осуществилась. 17 декабря 1903 года в Китти-Хоуке, Северная Каролина, братья Райт покорили небо. Полет продолжительностью в пятьдесят девять секунд на высоте 120 футов со скоростью медленной ходьбы стал достаточным для появления новой технологии, изменившей мир.

Такое знаменательное событие прошло относительно незаметно. Не было репортеров газеты New York Times, которые могли бы рассказать об этом. Имеющие своей целью что-то большее, чем слава и популярность, братья Райт не стремились рассказать о своем успехе. Они понимали истинное значение своего изобретения для мира.

То, что пытались создать Лэнгли и братья Райт, было абсолютно одинаковым; они работали над новым продуктом. И те и другие были очень целенаправленны, имели сильный рабочий настрой и острый ум ученых. И не удача отличала команду братьев Райт от Лэнгли. Это было вдохновение. Одни были мотивированы перспективой славы и богатства, а другие — верой. Братья Райт вдохновили дух окружающих их людей. Лэнгли платил талантливым специалистам за помощь в получении богатства и славы. А братья Райт начали с вопроса «ПОЧЕМУ». Еще одним доказательством того, что Лэнгли был озабочен вопросом «ЧТО?», является тот факт, что спустя несколько дней после того, как Орвил и Уилбур совершили полет, он закончил свои разработки. Он вышел из гонки. Он мог бы сказать следующее: «Это потрясающе, и сейчас я постараюсь усовершенствовать их технологию». Но он посчитал поражение унизительным — его собственный полет закончился в реке Потомак, все газеты высмеяли его. Лэнгли очень волновало то, что о нем думают другие, он был слишком занят мыслями о славе. Он не стал первым и поэтому просто вышел из игры.

Когда у вас нет ответа на вопрос «Почему?», вам остаётся только манипулировать

Без понимания ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?» вам придётся манипулировать — с ценой, рекламными кампаниями, играть на страхах людей, жёстко бороться с конкурентами и действовать с постоянной оглядкой на них. Да, манипуляции часто приводят к сделкам и продажам, но они не приводят к доверию, которое необходимо для долгосрочного успеха. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты имели с вами дело больше одного раза, то манипуляции — не лучшая стратегия.

Опасность манипуляций заключается в том, что они работают. И по этой причине они стали нормой, применяемой большинством компаний и организаций, независимо от их размера и вида деятельности. Сам этот факт создает систематическое давление в среде конкурентов. Ирония заключается в том, что мы сами, манипуляторы, также подвергаемся воздействию своей же системы манипуляций. С каждым снижением цены, рекламной акцией, запугивающим или побудительным сообщением и новинкой, которые мы используем для достижения своих целей, мы понимаем, что наши компании, организации и технологии становятся все слабее и слабее.

Концепция «Золотого круга»

Существуют лидеры — личности или целые организации, которые для того, чтобы воздействовать на людей, решают вдохновлять, а не манипулировать. Осознанно или нет, но они это делают, следуя модели, которую автор называет «Золотым кругом».

Золотой круг является ответом на вопрос о том, почему некоторые личности и компании достигли такой невероятной степени влияния. Он предлагает четкое объяснение того, как компания Apple создает инновации в таком большом количестве разнообразных индустрий и не теряет эти способности. Он объясняет, почему люди делают на своем теле татуировки с логотипами Harley-Davidson. Он способствует более четкому пониманию не только того, как Southwest Airlines стали самой доходной компанией за всю историю, но и того, почему действовали те методы, что они применяли. Золотой круг показывает, как эти лидеры смогли вдохновить людей на действия вместо того, чтобы манипулировать ими.

Безусловно, то, ЧТО вы делаете, важно — ваш продукт, произведение, технология. Не менее важно то, КАК вы это делаете — ваши бизнес-процессы, организация и самоорганизация, принципы работы. Но без понимания вашей глобальной цели, без ответа на вопрос, ПОЧЕМУ вы делаете это, вы не сможете по-настоящему увлечь своей идеей других людей.

Как действует большинство

Когда большинство организаций или людей думают, действуют или говорят, они следуют снаружи вовнутрь, от вопроса «ЧТО?» к вопросу «ПОЧЕМУ?». В силу определенных причин они движутся от самого очевидного к самому неясному.

Мы отвечаем, ЧТО мы делаем, иногда мы отвечаем, КАК мы это делаем, но очень редко — ПОЧЕМУ мы делаем то, ЧТО мы делаем.

Но это не касается вдохновляющих компаний и вдохновляющих лидеров. Каждый из них, независимо от размера и индустрии, думает, действует и общается, начиная изнутри круга.

Автор часто использует компанию Apple в качестве примера, просто потому что они имеют всеобщее признание и их продукты можно с легкостью взять и сравнить с другими. Более того, успех Apple на протяжении такого большого времени не является типичным. Их способность год за годом оставаться одной из самых инновационных компаний в сочетании с талантом привлекать почитателей и последователей делают эту компанию ярким примером для демонстрации большинства принципов золотого круга.

Если бы компания Apple была похожа на большинство других компаний, ее маркетинговое сообщение двигалось бы, начиная от края золотого круга. Оно бы начиналось с некоего определения того, ЧТО делает компания, далее бы следовало, КАК, по их мнению, они отличаются и превосходят конкурентов, а далее бы шел какой-либо призыв к действию. В ответ на это компания бы ожидала определенное поведение, в данном случае — покупку. Если бы компания Apple не отличалась от других, ее маркетинговое сообщение звучало бы примерно следующим образом:

• Мы создаем отличные компьютеры.
• Они имеют прекрасный дизайн, просты и удобны в использовании.
• Не желаете приобрести такой компьютер?

Это не кажется интригующей рекламой, но именно так продают большинство компаний. Это нормально. Сначала они начинают с того, ЧТО они делают, — «Вот наш новый автомобиль». Затем они сообщают нам, как они это делают и какие имеют преимущества, — «У него кожаные сиденья, низкий расход топлива и недорогое» «обслуживание». А затем они побуждают к действиям и ждут ответного поведения.

Эту модель можно проследить как на рынке взаимоотношений между компаниями и потребителями, так и на рынке взаимодействия самих компаний: «Вот наша юридическая фирма. Наши юристы — выпускники лучших университетов, и мы являемся представителями самых крупных клиентов. Воспользуйтесь нашими услугами». Также эта модель существует и процветает в мире политики: «Вот наш кандидат, вот ее взгляды на налоги и иммиграцию. Вы видите, чем она отличается? Голосуйте за нее». В любом случае коммуникация организована для того, чтобы убедить в своих отличиях или преимуществах.

Как действуют вдохновляющие лидеры

Вдохновляющие лидеры и компании, вне зависимости от размера и индустрии, думают, действуют и говорят, начиная изнутри круга.

Давайте снова обратимся к примеру с компанией Apple и перепишем пример в порядке, с которым она в действительности работает. На этот раз сообщение начинается с вопроса «ПОЧЕМУ?».

• Что бы мы ни делали, мы бросаем вызов обществу.
• Мы хотим, чтобы вы думали иначе.
• Мы бросаем вызов обществу путем создания продуктов с красивым дизайном, простых и удобных в использовании.
• И мы делаем прекрасные компьютеры.
• Не желаете купить один из них?

Это совершенно другое сообщение. На самом деле оно кажется отличным от первого. Здесь нет никаких уловок, манипуляций, чего-то лишнего, призывающих лозунгов и знаменитостей.

Компания Apple не просто изменила порядок информации, их сообщение начинается с ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?», с цели, причины и веры, что не имеет ничего общего с тем, ЧТО они делают. То, ЧТО они делают — продукты, которые они производят, от компьютеров до мелкой электроники, — уже давно не является причиной для покупки, это доказательство их причины. Дизайн и пользовательский интерфейс продуктов Apple, безусловно, играющие важную роль, сами по себе являются недостаточными для вызывания такой поразительной покупательской преданности. Эти важные элементы помогают сделать причину осязаемой и рациональной. Другие могут нанять ведущих дизайнеров и блистательных инженеров и создать красивые и простые в использовании продукты, скопировав то, что создает Apple, и они даже могут переманить сотрудников компании Apple, но в итоге не добьются желаемых результатов. Просто копирование того, ЧТО делает компания Apple и КАК она это делает, не будет работать. Существует нечто большее, не поддающееся описанию, то, что практически невозможно скопировать, что позволяет компании Apple иметь такой нереальный уровень влияния на рынке.

Пример компании Apple доказывает, что люди покупают не то, ЧТО делают производители, а то, ПОЧЕМУ они делают это.

Отдельное достояние книги — невероятно мощные цитаты

Создавайте такие вещи, которые будут воодушевлять ваших клиентов рассказывать о них.

Вера в успех поможет найти успешных людей, которые вам помогут. И наоборот.

Попробуйте разобраться в том, ПОЧЕМУ вы делаете то, что вы делаете.

Вывод простой: работайте не только ради материальных выгод, а потому, что хотите раскрыть себя, свои таланты и предназначение.

Список литературы, которую рекомендует к прочтению Саймон Синек

Обязательно занесите эти книги в свой список для чтения. Кстати, многие из них есть в нашей библиотеке. Заходите!

В заключение

Да, возможно, в книге Саймона Синека не особо много практических систем и советов, но она и не позиционируется как практическое руководство (кстати, в этом году вышла новая книга автора «Find Your Why», которая больше направлена на практику).

Да, стоит признать, что в целом книга «Начни с „Почему?“» посвящена одной идее, но эта идея действительно заставляет мыслить на новом уровне, к тому же автор так её развивает и приводит такие интересные примеры, что читать книгу — одно удовольствие.

О нас

✏️ MakeRight.ru — сервис ключевых идей из бестселлеров литературы по бизнесу, личной эффективности, психологии и саморазвитию. 240+ материалов в библиотеке. Аудио-версии. Ключевые идеи книг, которые еще не изданы на русском.