Апартаментам на заметку: как повысить прямые продажи до 70% без комиссии

Как повысить эффективность и получить прибыль — читайте в нашем материале.

LeoHotels:

1. основан в 2014 году;
2. работает с апартаментами — размещает объявления с квартирами-студиями;
3. восемь лет на рынке Петербурга;
4. 6 отелей, 24 апарт-отеля, 1 хостел;
5. общий номерной фонд — 231.

До марта 2022 сеть LeoHotels получала 75-80% бронирований через зарубежные агрегаторы. Однако после февральских событий и ухода таких сервисов из России мы, как и многие наши коллеги по цеху, столкнулись с трудностями.

Чтобы остаться на плаву и не потерять прибыль, мы усилили прямые продажи через наш сайт при поддержке «Авито Недвижимости». Объявления на платформе мы размещали и раньше, однако на этот раз нам удалось усовершенствовать стратегию работы.

Шаг за шагом: какие инструменты мы использовали

Текст объявления. У гостя всегда мало времени на выбор отеля, поэтому из описания мы убрали красноречивые обороты и лишнюю информацию, оставив действительно важные факты. Описание должно нести пользу потенциальному клиенту. Мы сделали акцент на акции, локации и наполнении номера. В начале текста прописали сайт, через который можно забронировать номер со скидкой.

Корректная цена. Мы указали в объявлениях среднюю стоимость, поскольку в течение дня цена меняется. Чтобы узнать точную стоимость проживания, гость должен пройти по ссылке на сайт и ознакомиться с информацией. Таким образом, трафик поступает с прямого перехода клиента на сайт. Еще одним преимуществом стал момент доверия, так как все цены корректны и указаны в открытом доступе. Стоимость номера не занижается, не используются «уловки», такие, как «указана цена от 20 суток при проживании одного человека». Максимальная открытость и доступ к корректной информации — в один клик.

Удобное общение. При направлении запроса через «Авито Недвижимость» гостю сразу дают ссылку на сайт именно на тот номер, которым он заинтересовался. Менеджер по бронированию теперь прописывает в сообщении цену на запрошенные даты. Если в эти дни действуют акции, то пользователь обязательно узнает об этом.

Гость может заинтересоваться сразу несколькими вариантами. Тогда менеджер отправит несколько ссылок, которые отвечают запросу пользователя. Клиент также может сразу обратиться за помощью в отдел бронирования. Как только менеджер сориентируется по запросам, то пришлет SMS-сообщение с конкретными адресами.

Выбор тарифа. «Авито» предоставляет возможность выделиться среди других, чем мы и воспользовались. «Авито Недвижимость» дает возможность купить объявления со скидкой и выбрать тариф: базовый, расширенный, максимальный. Первый не дает никаких серьезных преимуществ, а второй и третий не показывают пользователю объявления конкурентов. Максимальный тариф также дает возможность оформить магазин или «Авито-кабинет», установить фон, выделить важную информацию, например, о скидках. В кабинете при максимальном тарифе есть возможность сделать сайт. Пользователь легко сможет найти номер телефона и режим работы.

Верификация. Пользователь охотнее доверяет тем, кто получил значки «Реквизиты проверены», «Компания проверена», «Квартира проверена». В этом случае мы демонстрируем потенциальному клиенту не только открытость, но и безопасность сделки.

Продвижение объявлений. Наша компания уделила этому пункту особое внимание. В течение дня объявления поднимаются на верхние строчки поиска. Порядок выдачи объявлений определяет алгоритм ранжирования. В зависимости от вида услуги, она может появиться на главной странице «Авито Недвижимости». В этом случае пользователь открывает сайт и еще до введения запроса видит объявления. Важно также составить график продвижения — в этом помогает раздел «Авито Pro». Мы стараемся планировать публикации в то время, когда не выходят объявления конкурентов с соседствующими адресами. Таким образом, клиент с соответствующими запросами сразу выберет наш пост.

В апреле мы потратили 60 тысяч рублей на все объекты и разместили 45 объявлений в рамках максимального тарифа вместе с продвижением. При этом показатели выросли.

Онлайн-календарь как инструмент

LeoHotels использует Bnovo — это облачная система, предназначенная для повышения эффективности и управления номерным фондом. Она представляет собой шахматку бронирований номеров — своего рода таблицу из календарных дней и номеров по категориям. Благодаря разноцветным отметкам легко понять, свободен ли номер или забронирован/заселен. Календарь, в свою очередь, позволяет круглосуточно отсматривать в онлайн-режиме доходы, анализировать основные показатели деятельности отеля и планировать политику продаж.

Благодаря инструментам Bnovo, мы смогли сравнить заполняемость, стоимость номера и долю бронирования за апрель-май 2022 и 2021 годов. За основу был взят один отель с 18 номерами. Мы выяснили, что при использовании услуг ОТА (Online Travel Agency) — то есть туристских агентств, реализующие свои услуги через интернет — доля бронирования, согласно данным Bnovo, за 2021 год составила 71% от общего числа. В 2022 году эти показатели упали до 21%. При этом увеличились доли прямых бронирований: за 2021 — на 29%, за 2022 — на 79%. То есть всего за год нам удалось увеличить долю прямых бронирований в 3 раза.

Если рассматривать этот показатель в абсолютных значениях или в бронированиях номеров, то он вырос на 627 единиц. За апрель-май 2021 года через прямое бронирование были проданы 291 сутки в номерах отеля, в 2022 году — 918 суток.

Перемены положительно отразились на загрузке отеля и доходах. Средняя цена за ночь (ADR) при этом снизилась на 87,4 рубля, что на 5% ниже прошлого года. Загрузка выросла на 5%, а показатель эффективности гостиничного бизнеса (RevPAR) вырос на 2% — на 30,3 рубля.

Помимо роста доходов, мы смогли снизить зависимость от OTA, поскольку у работы через туроператоров есть ряд минусов. Во-первых, потенциальный гость не узнает об особенностях отеля. Во-вторых, отель не может управлять спросом на свои услуги. Если гостя заинтересует цена, вы получите бронирование. В-третьих, что немаловажно, приходится сильно зависеть от цены и строго следовать за рейтингом системы и трафиком.

Что получили на выходе

Заполняемость и средняя выручка после ухода OTA увеличилась, следует из вышеприведенных Bnovo показателей за 2021-й и 2022 год. Доля прямых переходов увеличилась почти в три раза, расходы на комиссию онлайн-турагентств сократились. При этом качество наших объявлений улучшилось, в связи с чем пользователи стали лояльнее и теперь больше доверяют сайту.