Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
57 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Подводные камни "халявы" или как заставить клиента заплатить?

Мы недавно написали статью о лайфхаках, которые помогают открыть свой бизнес (https://spark.ru/startup/mastera-svoego-dela/blog/13107/10-sposobov-sekonomit-malomu-biznesu). А теперь хотим написать, имеет ли смысл стратегия давать возможность клиентам использовать что-то бесплатно.

Итак, мы конечно, все любим халяву. Промокоды, купоны, скидки. Вы помните, например, ажиотаж, когда появился Группон? Ели по купонам, стриглись по купонам, колеса меняли по купонам и т. п.? Куда все это девалось? С одной стороны, сервисы еще по-прежнему живы, выдают купоны. Владельцы бизнеса все еще играют в игру, а давайте запустим этот аттракцион неслыханной щедрости, ведь потом клиенты, которые пришли через купоны, будут с нами на всю оставшуюся жизнь. Но мы провели исследование. Приводим.

Краткая теоретическая часть. LTV - Life Time Value или жизненный цикл Вашего клиента. Еще интереснее посмотреть на когортный анализ - или горизонтальный срез покупок Вашего клиента в течение времени, например, выручка от клиентов во времени выглядит примерно так:

К_4123 = 749 руб. + 2499 руб. + 349 руб. = 3597 руб.

K_4243 = 849 руб.

К_4542 = 240 руб.

Итак по всей базе. Так же важно, откуда пришел клиент. Первый клиент пришел из Яндекс.Директа, второй из SEO, третий из статьи на Спарке :-)

Понятно, что эти клиенты разные, и правильнее говорить о неком "среднем" клиенте. Но в данном примере они принципиально разные. Первому клиенту срочно нужна была печать визиток ко встрече, он набрал ключевую фразу в Яндекс.Директе, мы таким образом заплатили за его привлечение, сработали на первой продаже в ноль, потом он заказал листовок на мероприятие и допечатал себе визитки.

Второй клиент нашел нас в SEO, долго изучал сайт, у него большая глубина просмотра, потом так решился и заказ себе печать с максимально большим сроком и самой выгодной ценой. На нем мы тоже почти ничего не заработали.

Третий клиент прочитал нашу статью на Спарке, заказал промо-визитки с доставкой в руки, на нем мы сработали в минус :-)

Теперь о том, какие клиенты нужны бизнесу. Понятно, что клиенты К_4243 и К_4542 "плохие". Скорей всего, они больше никогда не закажут или будут ждать очередной выгодной акции или тому подобного. Почему? Ответ кроется в психологии покупателя. По аналогии с Группоном, когда владельцы заметили, что клиенты, приехавшие к ним по акции, например, мойка-люкс за 250 рублей, больше никогда приезжали. Почему? Потому что клиент среагировал на цену. Теперь он мойку-люкс дороже 250 рублей будет считать, что "его обманывают" и будет дальше ждать такой же дешевой акции. В гипермаркетах с помощью анализа покупок по картам лояльности - они, на самом деле, только для этого и нужны - чтобы можно было анализировать горизонтальный срез покупок каждого клиента, тоже давно подметили, например, клиент который покупает только по "красным" ценникам, никогда ничего из разряда "люкс" себе не покупает. Почему? Потому что он ходит в гипермаркет только за ценами. И так далее. Примеров масса. Все, кто заказывали ужин в ресторане с огромной скидкой по купону, никогда больше в этот ресторан не возвращались и так далее.

Что делать? Не давать скидки? Не выпускать карты лояльности? Не завлекать клиента акциями? Нет, но нужно отказаться от практики снижения цены, а лучше предлагать клиентам что-нибудь в подарок. +10% процентов сверху, даже зачисление бонусных баллов на виртуальный счет клиента, по статистике, лучше влияет, чем немедленная скидка. Потому баллами, чтобы расплатиться, нужно что-то еще заказать, а это плюс к LTV.

Вывод: прекратите давать скидки клиентам, лучше что-то дарите им, желательно своей же продукцией.

С наступающим всех Новым годом!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать