Как увеличить продажи в интернет-магазине

Как найти в сфере E-Commerce экономичные, но эффективные, способы выйти на свою целевую аудиторию? Это часто кажется невозможным, но такие способы есть. В этой статье собраны способы увеличения объема продаж с применением такого популярного маркетингового инструмента как кэшбэк. Все они опробованы и проверены в процессе работы кэшбэк-сервиса «Мегабонус» и его экосистемных проектов, специально предназначенных для решения таких задач.

Кэшбэк – двигатель торговли

Сегодня самые эффективные методы извлечения прибыли и продвижения, включая рекламу, перекочевали в интернет. Кэшбэк не стал исключением. Для тех, кто все еще не знаком с этим инструментом в двух словах поясним, что такое кешбэк. Это возврат покупателю части денег, израсходованных на покупку товара. Схема возникла впервые еще в семидесятых годах двадцатого века в США и Европе. Менеджеры крупных магазинов тогда поощряли покупателей расплачиваться картами и получать за это часть денег назад (кэшбэк). Такая схема давала возможность магазинам уменьшить суммы наличных, которые они постоянно сдавали в банк. Сейчас кэшбэк существует в различных видах, в большинстве случаев его можно получить без использования карт. Например, многие компании используют кэшбэк как дополнительный способ получения прибыли, а кэшбэк-сервисы на этом специализируются.

Изменения – это проблемы и новые возможности

Когда в конце 2016 года наша небольшая команда взялась создавать новый продукт, - кэшбэк-сервис, - в успех такой модели мало кто верил. Продукт создавался для несформированного еще рынка России и СНГ. Риск был, но пример крупнейшего западного сервиса Ebates, приобретенного интернет-холдингом Rakuten за $1 млрд, вдохновлял.

Само понятие кэшбэк, как инструмент маркетинга, в России появилось относительно недавно, около 2010 года. А к июню 2017 через ведущие кэшбек-сервисы совершили покупки уже около 5 000 000 покупателей. Однако, несмотря на растущую популярность, кэшбэк в России долгое время оставался не до конца понятным инструментом не только для широких масс покупателей, но и для рекламодателей. Поэтому лидировавшие в тот момент на российском рынке кэшбэк-сервисы - Letyshops, ePN, Kopikot – вынуждены были инвестировать большие средства в обучение и развитие, а также в популяризацию нового инструмента маркетинга.

В тот период мы активно работали над продуктом и догоняли лидеров, предоставив им возможность обучить людей и подготовить рынок. Это было частью нашей стратегии. Зато начиная с 2017 года, когда кэшбэк-сервис «Мегабонус» уже вошел в тройку лидеров, мы тоже стали популяризировать кэшбэк и формировать новые тренды рынка. К 2019 году наша аудитория выросла до 2 000 000 пользователей.

Благодаря совместным усилиям лидеров интерес обширной аудитории покупателей и рекламодателей к кэшбэку, как способу получения прибыли, стремительно возрос. И вскоре, крупные компании России («Яндекс», «Мегафон», «Тинькофф», «МТС» и другие), обратили свое внимание на повышенный интерес потребителей к кэшбэку. В результате большинство из них запустило собственные проекты в этой сфере и сегодня на рынке действует уже почти 200 кэшбэк-сервисов разного уровня.

Искать новые пути

Однако, быстро стало понятно, что для крупных компаний этот шаг - не стремление к повышению доходности. Выход на рынок кэшбэк-сервисов для большинства оказался всего лишь инструментом повышения лояльности своей аудитории. Поэтому лидеры рынка сохранились в неизменном виде несмотря на то, что новые крупные игроки имеют бюджеты на продвижение зачастую значительно превосходящие возможности лидеров.

Впрочем, для основных участников рынка, доходность бизнеса которых напрямую зависела от успешности кешбэк-сервиса, появление крупных игроков не прошло бесследно. К концу 2018 года рост бизнеса всех лидеров замедлился. А конкуренция за новую аудиторию и расходы на ее удержание подскочили в сотни раз. Рынок начал перегреваться. Стало ясно, что он не безграничен и нужно искать новые пути повышения доходности.

Хочешь выжить – помоги партнерам

Мы стали искать такие пути и вскоре пришли к необходимости изменить тактику. Было решено стать не только кэшбэк-площадкой, но и рекламной площадкой. К этому времени сервис уже накопил большую экспертизу и аудиторию из 2 000 000 пользователей, лояльных к бренду.

«Мегабонус» в цифрах:

Эти наработки позволили «Мегабонус» стать еще более полезным для своих партнеров. Ведь, когда начались продажи рекламы на основном сайте «Мегабонус», к нему было подключено уже более 2000 магазинов, которым сервис помог менее чем за четыре года получить $239 000 000 выручки. Аудитория кэшбэк-сервиса на 100% является целевой для всех онлайн-магазинов.

Статистика расходов пользователей «Мегабонус» на онлайн-покупки в год:

За год до этого было принята новая стратегия - пойти по пути создания собственной экосистемы. В результате «Мегабонус» вырос в нечто большее, чем кэшбэк-сервис. Мы создали целую группу параллельных проектов, удовлетворявших потребности пользователей в смежных областях и давших значительный приток доходов основному бизнесу.

На протяжении 2018 года заработали проекты: «Мегабонус Обзоры», «Мегабонус Умная корзина», «Мегабонус Отслеживание посылок». Параллельно с основным сайтом кэшбэк-сервиса началась продажа рекламы и на площадках всех сопутствующих проектов.

Как повысить продажи

Сегодня пользователи любого из самостоятельных проектов «Мегабонус» находятся в замкнутой экосистеме и могут быть доступны рекламодателям на любом этапе воронки продаж. Все эти проекты помогают покупателям до, в процессе и после совершения покупки. А накопленный опыт работы совместно с магазинами позволяет достигать общих целей наилучшим способом. В этой ситуации информацию получают только те люди, которым она нужна и только если они находятся на нужном этапе воронки. Мы ценим свою аудиторию и не перегружаем пользователей навязчивой рекламой.

Для каждого магазина в экосистеме «Мегабонус» есть подходящий проект с целевой аудиторией, желания которой совпадают с планами владельцев магазина на каждом отдельном этапе покупки. Такой подход дает возможность рекламодателям делать вложения в рекламу наиболее эффективно.

Этап выбора товара. На проекте «Мегабонус Обзоры» пользователи находятся на этапе выбора товара. Это наилучший момент для магазина, который желает обратить внимание потребителя на определенный товар. На проекте «Мегабонус Обзоры» можно сделать эффективную E-mail рассылку с обзорами о товарах бренда на аудиторию из 1 000 000 пользователей, а также использовать баннерную рекламу. Однако, наш опыт подсказывает, что лучший формат для данного проекта – обзор от микроинфлюенсеров площадки.

Этап сохранения товара на будущее. В «Умной корзине» все покупатели сохраняют информацию о товарах, которые планируют купить позднее. Дождавшись момента, когда цена снизится. Это самый подходящий момент сделать предложение о скидках или заинтересовать похожим товаром по сниженной цене. При размещении в «Умной корзине» магазин может использовать баннерную рекламу на сайте и в приложении для платформ iOS и Android.

Этап покупки с кэшбэком. На сайт кэшбэк-сервиса «Мегабонус» пользователь приходит уже подготовленным. Он все обдумал и определился с покупкой. Теперь он намерен приобрести товар, предварительно сравнив, в каком из 2000 магазинов это будет выгоднее. Ведь уровень %-ставки кэшбэка во всех магазинах разный.

Для магазина это самое лучшее время для использования конкурентного преимущества. Предложить покупателю повышенный кэшбэк, скидку или промокод. Рекламный инвентарь кэшбэк-сервиса «Мегабонус» предполагает такие инструменты: push уведомления в браузере и на мобильных устройствах, статьи в блоге, email-рассылки на аудиторию в 1 000 000 пользователей, баннеры, интеграции с блогерами и многое другое.

Этап получения покупки. А когда товар уже приобретен, покупатели используют сервис «Мегабонус Отслеживание посылки», чтобы определить местонахождение своей покупки. Аудитория сервиса хорошо знакома с шоппингом не только в России, но и за ее пределами. Это дает рекламодателю, который специализируется на трансграничной торговле, отличную возможность таргетироваться четко на свою целевую аудиторию, эффективно расходуя рекламный бюджет.

Если у вас несколько магазинов и целевые аудитории проектов пересекаются в ними, – можно использовать возможности всей экосистемы разу. Такой способ даст максимальную отдачу для повышения продаж. Дополнительную информацию всегда можно получить, написав запрос по адресу partnership@megabonus.com.

За годы активной работы мы осознали необходимость постоянно помнить об интересах своей аудитории и проявлять творческий подход, чтобы сохранить доверие пользователей к продуктам компании. Такой подход гарантирует рекламодателям контакт с активной аудиторией, заинтересованной в покупке товаров и услуг практически из любой области. От покупки билетов и одежды, до электроники и ювелирных украшений.

Партнеры «Мегабонус»: